Dans les coulisses de… De Champlain Groupe financier

Dans cette série vidéo, des employés de différentes institutions financières dévoilent les coulisses de leur travail… et quelques détails sur leur employeur. Aujourd’hui : Sylvain De Champlain, président de De Champlain Groupe financier.

Sylvain De Champlain évolue dans le milieu de l’assurance depuis plus de 33 ans. Bien qu’il soit arrivé dans le domaine par le hasard des choses, il affirme n’avoir jamais regretté de ne pas avoir continué sa carrière en mécanique comme son diplôme le voulait. Président de De Champlain Groupe financier, ce conseiller passionné connaît bien le milieu des indépendants.

Conseiller : Comment êtes-vous devenu conseiller?

Sylvain De Champlain : Comme plusieurs de ma génération, je suis devenu conseiller sans vraiment chercher à l’être. À l’époque, on pouvait vendre de l’assurance vie avec une formation d’une semaine ou deux donnée par la compagnie. J’avais un diplôme en mécanique et je venais de perdre mon emploi. C’est mon cousin qui m’a dit de venir dans le domaine de l’assurance. J’ai commencé en assurance vie sans aucun plan de carrière.

C : Nommez un aspect positif et négatif des réformes axées sur le client…

SDC : Nous sommes dans une industrie où tout est basé sur la confiance du client et je pense que c’est très pertinent d’avoir cette nouvelle réforme, car ça va obliger les conseillers à être plus proches de leurs clients, à faire preuve de plus de transparence.

Le côté négatif de ces réformes sera sûrement pour les conseillers qui ont du mal à bâtir une relation avec leurs clients. Ceux qui ne sont pas doués pour le « relationnel » sont, selon moi, gravement en péril.

Tout est basé sur la relation, on vend du non palpable. Nous sommes dans un univers de produits financiers où nous sommes une commodité. On peut acheter en ligne. Si aujourd’hui tu n’es pas relationnel et que tu vends juste un produit, tu es en péril comme conseiller.

C : Qu’est-ce qui nuit à la transparence?

SDC : Souvent, les conseillers ont peur de révéler leur rémunération. Je pense que c’est un élément qui est crucial. Je suis un professionnel tout comme le sont les médecins, les notaires ou les fiscalistes. Il y a une valeur à nos services. Si on n’est pas capables de démontrer cette valeur aux clients, c’est là qu’on peut être en danger. Il faut que le client perçoive la valeur ajoutée [du conseil]. Je pense que certains conseillers ont peur de ne pas être capables de justifier le prix payé par leurs clients.

C : Quelle mesure du budget fédéral vous réjouit le plus?

SDC : J’ai aimé que le gouvernement fédéral réalise l’importance du vieillissement de la population. Le risque pour les investisseurs aujourd’hui est de survivre à leur argent. Ce que j’ai aimé dans ce nouveau budget, c’est l’idée de pouvoir instaurer une rente à partir de 85 ans afin que le contribuable puisse avoir une rente viagère pour le reste de sa vie. C’est une mesure surprenante et très bonne pour protéger la pérennité des actifs des investisseurs.

C : Quels défis spécifiques guettent les conseillers financiers indépendants?

SDC : Je pense que le gros défi d’un conseiller indépendant est qu’il soit sa propre marque de commerce. Il faut que le client sente qu’il y a une valeur ajoutée à faire affaire avec un conseiller indépendant.

Les gens cherchent trois choses :

• une relation de confiance;
• du leadership : de quelle façon j’amène mes clients vers la réalisation de leurs objectifs de vie;
• de la créativité : de quelle façon je vais pouvoir démontrer à mes clients que je les traite différemment des autres. Si je suis juste aussi bon que la moyenne, je suis dans le trouble.

Les clients doivent se dire « Wow! c’est avec lui que je veux faire affaire ».

C : Que pensez-vous de l’abolition éventuelle des frais d’acquisition reportés (FAR)?

SDC : Je n’ai aucun problème avec ça, nous sommes à honoraires ici. Les investisseurs ne veulent plus se sentir menottés. L’abolition des FAR est un avantage pour l’investisseur. Oui, c’est un défi pour les conseillers car il n’y a plus de commissions de première année lorsqu’on est à honoraires. Ce sera difficile pour les nouveaux conseillers, mais je pense que c’est une bonne chose.

En fait, on sacrifie une part du revenu immédiat pour avoir un revenu plus élevé à long terme sur les honoraires générés. Quand tu as un esprit entrepreneur, l’important est d’avoir des revenus réguliers, peu importe ce qu’il se passe. Quand il y a eu des périodes difficiles comme la crise boursière de 2008, je peux vous dire qu’en 2009-2010, il y avait moins de nouveaux dépôts, les gens préféraient la sécurité. Nos revenus avaient baissé de façon importante.

Maintenant, à honoraires, on n’a plus ce problème car nos revenus se calculent sur l’actif que l’on gère. Donc, si on maintient nos actifs, nos honoraires vont demeurer. Sur le long terme, je dirais à tous mes collègues de ne pas lutter contre les honoraires. C’est un pas en arrière à court terme, pour faire deux pas en avant à moyen et à long terme.

J’ai tendance à dire que le prix de vente d’une clientèle à honoraires va être plus élevé que le prix de vente d’une clientèle à FAR. Parce que si j’achète une clientèle demain matin et que je sais que les actifs sont sans frais pour ressortir, je vais pouvoir remanier les portefeuilles de mes clients selon notre philosophie de placement, sans être menotté pendant des années par des frais de rachat. Ceux qui veulent vendre bientôt, allez vers les honoraires, ainsi vous aurez un meilleur prix de vente pour votre clientèle.

La transition vers les honoraires, c’est beaucoup plus difficile pour les jeunes conseillers ou pour ceux qui ont peu d’actif sous gestion. Car ils n’ont pas la masse critique d’actif qui fait que c’est intéressant de se tourner vers les honoraires.

C : De façon générale, à quoi ressemble le conseiller de demain selon vous?

SDC : Pour avoir du succès, le conseiller de demain va devoir penser comme un entrepreneur. Ça veut dire qu’il devra s’entourer, avoir une équipe pour donner un meilleur service à la clientèle.

Il devra aller chercher des experts à l’interne où à l’externe qui vont combler des besoins en assurance s’il est en placements. Ou encore un courtier hypothécaire avec qui faire affaire, et des notaires pour travailler le transfert intergénérationnel.

C : Avez-vous peur d’être remplacé par un robot?

SDC : Pas du tout. Les gens vont commencer à investir avec un robot et quand ils vont commencer à avoir de l’argent, ils auront besoin d’être bien guidés, parce qu’il n’y a pas un robot qui va « saisir » l’humain.

Les robots jouent un rôle. Les membres de la jeune génération vont les apprécier, mais à un moment donné, ils auront besoin de conseils, alors ils vont revenir vers nous.

C : Quand avez-vous décidé de devenir conseiller indépendant et de fonder votre propre cabinet?

SDC : Je travaillais pour la Laurentienne Vie, mais elle a été achetée par Desjardins, alors j’ai quitté. Je ne voulais pas être dans le giron d’une firme qui allait tout contrôler. Je voulais prendre en main ma destinée. J’ai ensuite fondé De Champlain Services financiers, qui est devenu plus tard De Champlain Groupe financier.

C : Pourquoi avoir changé le nom de votre cabinet pour De Champlain Groupe financier?

SDC : Quand je me suis associé avec mon partenaire actuel, on a repensé l’image de la compagnie. L’entreprise avait grossi de façon importante. Groupe fait référence à plusieurs personnes, plusieurs intervenants, des partenariats stratégiques, des gens à l’interne et une équipe plus grosse. C’est la raison pour laquelle on a changé le nom pour De Champlain Groupe financier, il y a environ 17 ans.

Si j’avais à transmettre un message à quelqu’un qui commence sa carrière, je lui dirais qu’on fait le plus beau métier du monde, si on fait ce qu’il faut.