Conseillers d’affaires: Mûrs pour la cueillette

Convertir les participants à un régime collectif en clients individuels

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Régulièrement, de nouvelles recherches indiquent que la majorité des employés aimeraient recevoir de l’éducation financière en milieu de travail. Par exemple, selon le sondage Financial Education in the Workplace réalisé en 2011, près de 9 employés sur 10 se disaient prêts à participer à un programme de formation financière si leur employeur leur en offrait la possibilité¹.

Pour les conseillers en régimes de retraite collectifs, c’est une occasion rêvée d’accroître leur clientèle. Mais comment vendre les services sur une base individuelle aux participants? Voici les conseils de deux vétérans.

1Soyez visible Planificateur financier agréé à Assante Financial Management à Vancouver, Alim Dhanji se réserve quelques jours pour organiser des séminaires de groupe et des rendez-vous en tête-à-tête avec chaque client.

« Cette méthode fonctionne bien pour moi, ajoute-t-il. Je m’installe de temps en temps dans la salle de conférences de l’entreprise pour présenter mes idées. Puis j’organise des rencontres individuelles où j’apporte du café et des muffins. Les employés adorent ça! Ils sont heureux de rencontrer quelqu’un qui se soucie d’eux. »

Entre les rencontres, Alim Dhanji rappelle sa présence en envoyant des mises à jour régulières et une infolettre trimestrielle.

« Ils finissent par me connaître », dit-il. Et il les connaît bien en retour, puisqu’il est au courant des profils de risque, des objectifs financiers et des défis de chaque participant. « C’est un gros atout. C’est plus facile ainsi de passer à l’étape suivante. »

2 Favorisez l’éducation plutôt que l’information Frank Wiginton offre des formations sur les avantages sociaux et les régimes de retraite aux employés de ses entreprises clientes, et bon nombre d’entre eux viennent ensuite le consulter. Chef de la direction du groupe Employee Financial Education Division, à Toronto, et auteur du livre How to Eat an Elephant: Achieving Financial Success One Bite at a Time, cet expert pense que les employés veulent plus que de l’information technique tirée d’Internet, qui peut s’apparenter à un discours de vente.

« Ce dont les employés ont besoin, c’est de quelqu’un qui contextualise et met en perspective l’information », dit Frank Wiginton. Par exemple, si une entreprise passe d’un REER collectif à un régime de retraite, les employés veulent connaître les détails du nouveau régime, mais ils aimeraient aussi savoir en quoi ces changements vont les toucher.

« Quelle est la différence entre les régimes? Pourquoi devrais-je y adhérer ou non? Quels sont les avantages et les inconvénients? Comment puis-je utiliser le nouveau régime efficacement? Quelle incidence cela aura-t-il sur ma paie? C’est en répondant à ce genre de questions qu’on aide vraiment les gens », croit Frank Wiginton.

Pour être efficaces, selon lui, les conseillers doivent acquérir une certaine expérience dans l’éducation aux adultes et adapter celle-ci aux finances personnelles.

3 Offrez des services complémentaires « Les régimes collectifs sont souvent sur le pilote automatique, et peu de conseillers profitent du régime en place pour faire valoir leurs autres services aux participants », estime Alim Dhanji. C’est pour combler ce vide qu’il offre ses services de planification financière et fiscale, et aide ses clients à produire leurs déclarations de revenus.

« Les gens viennent me voir pour cela, dit-il. La planification fiscale est intéressante parce que je peux expliquer aux employés les nouvelles lois qui les touchent de façon individuelle ou collective. »

À défaut de posséder un domaine d’expertise précis comme la planification fiscale, vous pouvez vous associer à d’autres professionnels, comme des comptables. Dans tous les cas, selon Alim Dhanji, c’est ce genre de plus-value qui offre les meilleures occasions de transformer les participants à un régime collectif en clients individuels.