Conseillers d’affaires: Rencontres de groupe

Tirer le meilleur parti du secteur des régimes collectifs

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Voilà 40 ans que Mike Duggan offre des services de conseiller spécialisé en avantages sociaux à des entreprises de toutes tailles de la région de Mississauga, en Ontario.

Pendant toutes ces années, pas un jour ne s’est écoulé sans qu’il savoure sa chance et son succès à la tête de Duggan Benefits Insurance Agencies Inc. Il n’a jamais perdu la passion qui l’anime lorsqu’il peaufine pour ses clients les stratégies les plus avantageuses en matière de régimes collectifs.

Bien des conseillers renoncent à se spécialiser dans le domaine des régimes collectifs pour des raisons de complexité et de concurrence. Mais ce sont justement ces raisons qui poussent M. Duggan à rechercher la meilleure solution pour ses nombreuses entreprises clientes, dont les effectifs varient de 35 à 800 employés.

« J’aime parler avec les gens. J’ai toujours eu l’esprit d’équipe, je suis toujours prêt pour une partie de hockey. J’aime être en compétition, que ce soit dans le sport ou pour remporter un compte », déclare-t-il.

Comment parvient-il à se démarquer? D’abord, il y a son expérience, qui l’aide à simplifier la complexité de la mise en place et de l’administration. « Nous connaissons bien les grandes compagnies d’assurances. Nos relations avec elles sont si étroites qu’elles nous refusent rarement une faveur. C’est parce qu’elles savent que nous avons toujours été honnêtes avec elles. »

Avantages des régimes collectifs Vous pensez à vous lancer dans le domaine des régimes collectifs? Selon les conseillers qui ont fait le saut, les avantages d’offrir des régimes d’assurance collective et des régimes de retraite collectifs valent largement les obstacles qu’ils ont dû surmonter. Étant donné que les maladies chroniques, les problèmes de santé mentale, le chômage et autres maux économiques pèsent de plus en plus lourd, il est crucial pour les conseillers de pouvoir offrir ce type de services à leurs clients.

Les régimes collectifs sont une bonne façon d’accroître le volume d’affaires des conseillers, selon Daniel Werbrouck, chef d’équipe principal, mise en place des régimes à Standard Life à Montréal.

En effet, il est possible d’effectuer des ventes croisées de produits destinés aux particuliers auprès de clients potentiels que l’on sert déjà dans le domaine des régimes collectifs.

« Ils ont déjà un pied dans la porte, alors c’est facile d’examiner leurs autres besoins, affirme M. Werbrouck. Les conseillers peuvent miser sur ces clients potentiels pour augmenter leur volume d’affaires au fil du temps. »

David Blevins connaît bien le potentiel d’attraction des clients de régimes collectifs. Président-fondateur de Jones DesLauriers Blevins Insurance Group à Barrie, en Ontario, il pense qu’offrir des régimes collectifs est un moyen sûr de s’attirer de nouveaux clients tout en conservant ses clients actuels.

« Vous répondez aux besoins sur plusieurs plans. Vous faites de la planification successorale individuelle, vous vendez des assurances aux particuliers et aux membres de leur famille, vous analysez les besoins de liquidités, vous prévoyez le remplacement des revenus en cas de décès du conjoint ou d’invalidité et, bien sûr, vous abordez l’épargne-retraite », énumère-t-il.

Le truc est de garder l’œil ouvert sur les obstacles que rencontrent vos clients.

« D’emblée, ils vont vous parler de leurs enjeux successoraux, dit M. Blevins. Ils auront aussi des problèmes d’impôt, ou encore de relève d’entreprise. »

Autre argument favorable : les régimes collectifs avec retenues à la source aident les employés à accumuler un pécule plus important.

« L’argent est élastique. On dépense ce que l’on a, dit M. Werbrouck. Il est plus facile de déduire 100 $ chaque semaine de votre paie que d’attendre la fin de l’année pour placer 5 000 $ dans votre régime d’épargne-retraite. C’est l’un des principaux avantages des régimes de retraite collectifs. »

De plus, le pouvoir d’achat collectif permet de réduire les frais qu’un particulier paierait sur le marché du détail. « C’est un gros avantage que l’on oublie souvent », ajoute M. Werbrouck.

Et bien sûr, plus les employés accumulent des actifs, plus ils sont attrayants à titre de clients individuels.

Un soutien est offert Point important pour les conseillers auprès des particuliers qui seraient tentés de faire le saut en collectif : les conseillers n’ont pas besoin d’être experts en retraite pour parler de régimes de retraite collectifs avec les entreprises.

L’entreprise de M. Werbrouck emploie des gestionnaires, développement des affaires, dont le rôle est de « donner aux conseillers les outils et renseignements qu’il leur faut pour rechercher des clients et pour concevoir et vendre des régimes de retraite collectifs, dit-il. C’est une situation gagnant-gagnant. Le client est satisfait, et le conseiller fait bonne figure dès le départ. »

Et, au bout du compte, les employés de l’entreprise cliente obtiennent un régime qui répond à leurs besoins.

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Les bons et mauvais coups dans le domaine des régimes collectifs

Bon Éduquer vos clients et vous-même Il est essentiel d’apprendre la pratique en profondeur, selon Mike Duggan, dirigeant de Duggan Benefits Insurance Agencies à Mississauga (Ontario), qui suggère de suivre le cours de conseiller agréé en avantages sociaux (C.A.A.S.), une norme dans le secteur. Fruit d’une initiative de la Chambre de la sécurité financière, le programme « Assurances et rentes collectives », mis sur pied par l’Université Laval, s’adresse aux représentants concernés par la question des avantages sociaux et des ressources humaines. Il s’agit d’un programme de formation à distance qui mène à l’obtention du titre de conseiller agréé en avantages sociaux, une désignation professionnelle comparable au titre nord-américain de Certified Employee Benefit Specialist (C.E.B.S.). « Analysez votre pratique et tirez-en des leçons. Lisez vos contrats pour savoir exactement ce qui est couvert ou non », recommande-t-il.

Même écho chez David Blevins, président-fondateur de Jones DesLauriers Blevins Insurance Group à Barrie (Ontario) : « En début de carrière, les meilleurs sont ceux qui font davantage d’efforts pour comprendre la structure de coûts des avantages sociaux. »

Bon Rester ouvert, direct et honnête Nos mots d’ordre sont l’honnêteté, l’intégrité et la confiance, témoigne Don McCannell, président et chef de la direction de McCannell Financial à Saskatoon. En cas de doute, dites à vos clients que vous n’avez pas la réponse mais que vous allez la trouver. Montrez-leur que vous êtes prêts à travailler fort pour eux. »

« Les débutants doivent faire attention de ne pas jouer aux experts. Ils doivent être honnêtes, directs et attentifs, et réagir rapidement », opine M. Duggan.

Mauvais Suivre la tendance du moment « Au lieu de suivre la tendance, prenez le temps de fixer vos objectifs », conseille Daniel Werbrouck, chef d’équipe principal, mise en place des régimes à Standard Life à Montréal.

Mauvais Vendre uniquement en fonction du prix « Notre secteur est très concurrentiel, rappelle M. Blevins. Si vous vous lancez dans le créneau des avantages sociaux, vous devrez être prêt à offrir un service continu aux clients, parce qu’il faudra vous défendre régulièrement. Si vous vendez un régime collectif uniquement en fonction du prix, vous perdrez en raison du prix. »