10 étapes pour attirer les clients des autres

Ce n’est pas parce qu’un client est satisfait de son conseiller actuel que vous ne pouvez pas le convaincre de faire affaire avec vous.

Voici une méthode en 10 étapes pour l’attirer graduellement à vous.

1^ère ÉTAPE : DÉCIDER QUI PROSPECTER

Il vous faut faire des recherches. Déterminez qui a suffisamment d’actifs pour être intéressant et où trouver ces personnes.

Objectif : trouver les bons prospects.

2^e ÉTAPE : FAIRE MIROITER L’EXCLUSIVITÉ

C’est bien connu, les gens veulent ce qu’ils ne peuvent avoir. Cultivez-vous donc une réputation de conseiller ultra sélectif.

Objectif : faire savoir aux prospects que « seuls les meilleurs » vous choisissent.

Phrase clé : « Je suis conseiller financier chez (nom de l’entreprise). Je travaille avec une poignée d’entrepreneurs florissants et de familles dans la région de (…). »

3^e ÉTAPE : ÊTRE DISCRET

Votre prospect affirme qu’il ne fait pas affaire avec les amis de peur qu’ils ébruitent des informations sur son compte.

Objectif : démontrer que ses secrets sont entre bonnes mains.

Phrase clé : « Nous avons des connaissances en commun. Il est possible que certaines fassent partie de mes clients. Vous ne m’avez jamais entendu parler de mes clients, ce n’est pas aujourd’hui que ça va commencer. »

4^e ÉTAPE : LES FAIRE SENTIR IMPORTANTS

Faire la cour est toujours excitant, contrairement aux relations qui datent. De la même façon, certains conseillers portent moins attention à leurs clients actuels mais leur demandent tout de même de leur référer des prospects.

Objectif : les faire sentir importants à nouveau. Écoutez-les.

Phrase clé : « Votre conseiller s’intéresse-t-il plus à vos relations qu’à mieux vous connaître? »

5^e ÉTAPE : DONNER DES RAISONS SENSÉES

« Mais j’ai déjà un conseiller financier », dira le prospect, présumant que les investisseurs n’ont besoin que d’un conseiller. Le livre The Millionnaire’s Advisor, de Russ Alain Prince et Brett Van Bortal, explique que les nantis travaillent avec trois conseillers en moyenne.

Objectif : leur faire comprendre qu’ils peuvent avoir plusieurs conseillers.

Phrase clé : « Je m’attends bien à ce que vous ayez déjà un conseiller. Les gens qui ont réussi confient leurs avoirs à plus d’un conseiller. Vous êtes de toute évidence prospère… combien de conseillers avez-vous? »

6^e ÉTAPE : DÉPLACER L’ATTENTION

Il y a plusieurs années, ce prospect avait des rêves et des buts, aujourd’hui, on ne lui parle que de chiffres.

Objectif : remettre l’accent sur les rêves et les buts.

Phrase clé : « Pourquoi placez-vous votre argent? Vous avez des objectifs importants à atteindre. Votre conseiller le comprend-il ou il n’a que des chiffres à la bouche? Je comprends pourquoi vous investissez. »

7^e ÉTAPE : SE POSITIONNER COMME L’ALTERNATIVE

Objectif : respecter la relation actuelle, mais communiquer clairement votre désir de travailler avec le prospect.

Phrase clé : « Vous avez déjà un conseiller, avec qui vous travaillez depuis longtemps et qui vous satisfait. Voici ma carte. Si votre situation change, donnez-moi un coup de fil. »

8^e ÉTAPE : ÊTRE LÀ OÙ ILS SONT

Assistez aux mêmes événements sociaux et saluez-les toujours. Souvenez-vous des détails pour pouvoir leur en parler plus tard.

Objectif : les faire sentir spéciaux.

Phrase clé : « Heureux de vous revoir. La dernière fois, vous vous apprêtiez à partir en croisière. Avez-vous fait bon voyage? » ou « Comment s’est déroulé la compétition de natation de votre fille? Votre fils a-t-il obtenu la bourse qu’il convoitait? »

9^e ÉTAPE : FACILITER LA TÂCHE

Voici maintenant venu le temps d’établir une relation d’affaires.

Objectif : fournir une raison sensée.

Phrase clé : 1. « Le marché est passablement éprouvé ces jours-ci. Je pourrais examiner vos relevés et vous donner une deuxième opinion. Il m’est possible de passer en revue un portefeuille même si les actifs sont détenus ailleurs et comprennent des comptes de retraite, par exemple. Je vous donnerai une vue d’ensemble afin de voir si tout est harmonisé. Cela vous intéresse? »

• « Je serais heureux de faire cela pour vous de façon régulière. Cela serait plus facile si nous avions un compte établi dans nos documents comptables. Vous avez un certificat de dépôt qui vient à échéance bientôt… »

10^e ÉTAPE : RENDRE LE RECUL DIFFICILE

Objectif : fournir un excellent service et rapatrier graduellement d’autres actifs.

Phrase clé : « Avez-vous déjà envisagé de consolider vos actifs chez nous à mesure qu’ils arrivent à échéance? Cela vous faciliterait la tâche. Et celle de votre comptable aussi, car il aurait moins de rapports de fin d’année à faire concorder. Votre conseiller vous a-t-il déjà fait cette suggestion? Vous serez un client important pour moi.»

Bryce Sanders est président de Perceptive Business Solutions Inc. à New Hope, en Pennsylvannie, et auteur de Captivating the Wealthy Investor.