5 tendances à suivre pour croître

L’ubiquité d’internet, les changements démographiques et la récession transforment les habitudes de consommation en profondeur, observe la Banque de développement du Canada (BDC) dans une étude récente.

Constatant que ces transformations ont provoqué cinq nouvelles tendances de fond qui changent les habitudes des consommateurs, BDC y va de conseils permettant aux PME de saisir les meilleures occasions d’affaires issues de cette nouvelle donne. Elle propose en outre des stratégies d’adaptation à la nouvelle réalité de consommation.

« Ces tendances de consommation ont créé de vastes occasions d’affaires que les entrepreneurs doivent saisir pour faire croître leur entreprise », affirme d’ailleurs Pierre Cléroux, économiste en chef à BDC, dans le préambule de l’étude. BDC déplore au passage que peu d’entrepreneurs semblent être en mesure de s’adapter à ces nouveaux comportements.

1. Internet et les médias sociaux

La prépondérance d’internet et de son corollaire, les médias sociaux, est telle qu’une simple vitrine sur internet ne suffit plus. Les consommateurs comparent, magasinent, cherchent des entreprises et s’échangent des informations sur les produits et services, ne manquant pas de les critiquer ou de les vanter au passage.

BDC fait d’ailleurs remarquer la faible pénétration du commerce de détail sur le web, qui « offre des possibilités importantes aux PME. Celles qui réagissent rapidement pour adapter leur modèle d’affaires » auront un avantage certain sur la concurrence.

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2. Les achats locaux

Les achats locaux sont un autre comportement de plus en plus prisé. « De toutes les tendances de consommation, le désir d’acheter localement est le plus puissant. Près des deux tiers des Canadiens ont dit avoir fait un effort pour acheter des produits locaux ou fabriqués au Canada au cours de la dernière année », rapporte BDC. L’institution remarque en outre que c’est au Québec que l’on trouve les gens les plus avides de produits locaux.

3. La santé

Démographie oblige, la santé est de plus en plus importante dans les décisions d’achat. On recherche davantage des produits qui permettent de conserver la santé. BDC rapporte ainsi que « 31 % des consommateurs canadiens sont prêts à payer plus cher pour des produits favorisant une meilleure santé ».

4. Des solutions personnalisées

« Le client est roi » est de plus en plus présent sur les lèvres des consommateurs. D’où l’importance d’offrir des solutions personnalisées. L’étude de BDC relève ainsi que la personnalisation des produits et services joue un rôle important dans la fidélisation. Concevoir des produits de créneau et favoriser la participation de leurs clients permettrait aux PME de « faire concurrence aux grands fabricants, d’accroître leur marge et d’atténuer les risques liés au développement de produits ».

5. De la qualité à moindre coût

La récession, l’endettement des ménages influencent également les décisions d’achat. On veut de la qualité à moindre coût, notamment. À cet égard, les sites d’achats groupés sont un bon moyen de présenter l’entreprise et les produits des PME aux consommateurs. BDC note en outre l’émergence de l’« économie de partage », permettant d’accéder à des produits uniquement au besoin.

S’adapter

Certaines tendances, comme le commerce électronique, doivent être prises en compte, car elles confèrent beaucoup de valeur aux entreprises aux yeux des consommateurs.

Pour en profiter, les PME doivent « engager un dialogue plus étroit avec les clients », poursuit BDC. Pour y arriver, il faut communiquer efficacement la proposition de valeur, bien connaître ses clients, et les inciter à exprimer leur opinion.

À cet égard, BDC propose de :

• « Encourager les consommateurs à soumettre leur avis et en assurer le suivi », 70 % des internautes faisant confiance aux évaluations faites sur Internet;
• « Utiliser les plateformes en ligne pour mobiliser les clients et faciliter le partage d’idées », ce qui permet de mieux comprendre son marché et atténue les risques liés au développement;
• « Permettre aux clients de modifier ou de personnaliser les produits », une mesure qui n’est pas nécessairement coûteuse;
• « Expliquer clairement la valeur des produits ». Il est essentiel que les PME sachent ce que les consommateurs perçoivent comme de la valeur. Selon BDC, insister sur la fabrication locale, les caractéristiques éthiques et écologiques du produit, notamment, permettent d’en augmenter la valeur.

Selon BDC, les PME se doivent d’être davantage proactives, car c’est ainsi qu’elles pourront tirer profit des changements dans les habitudes des consommateurs et « établir de nouvelles manières d’être concurrentielles tout en demeurant fidèles à leur stratégie d’affaires de base ».

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