Accroître sa clientèle grâce aux soupers à trois

L’une des façons les plus efficaces de trouver de nouveaux clients? Inviter un client actuel à souper et lui demander d’emmener un ami.

Cette stratégie comporte toutefois un point faible : les clients qui acceptent d’emblée votre invitation, mais n’ont aucune idée de qui il pourrait inviter. Leur problème est bien souvent qu’ils ne savent pas comment inviter un ami à ce genre de souper sans passer pour quelqu’un ayant quelque chose à vendre.

Tout cela peut être évité si vous leur donnez un coup de pouce pour atteindre votre objectif. Voici comment vos clients actuels doivent procéder.

INVITATION DE BASE

« Steve, je soupe avec mon conseiller financier jeudi prochain. Il m’a dit que je pouvais inviter quelqu’un, veux-tu venir? »

Cette approche n’est évidemment pas suffisante. Votre client doit donner une raison convaincante à son ami pour que celui-ci veuille vous rencontrer. Il doit introduire l’idée du souper, lui fournir un argument pour y assister et ensuite l’inviter.

1^ER SCÉNARIO : MON CONSEILLER VAUT LA PEINE

Introduction : « Steve, on n’a jamais discuté d’investissements toi et moi, mais je sais que tu t’intéresses aux marchés, toi aussi. »

Argument : « Les montagnes russes boursières m’empêchent de dormir. Heureusement, j’ai un excellent conseiller. Durant nos rencontres, il met vraiment les choses en perspective. Il se concentre sur mes objectifs à long terme et me fait voir des occasions que d’autres n’ont pas saisies. »

Invitation : « Je soupe avec lui jeudi prochain. Il m’a dit que je pouvais inviter quelqu’un, veux-tu venir? Je pense que tu le trouverais intéressant. »

2^E SCÉNARIO : JE ME FAIS DU SOUCI POUR MA CONJOINTE

Introduction : «Je dois t’avouer, Steve, que je m’inquiète vraiment de ce qui se passera pour ma femme après mon décès. Je m’occupe de toutes nos finances et Jeanne est habituée à ne pas s’en mêler.»

Argument : «Heureusement, nous avons un conseiller financier qui respecte Jeanne et comprend ce que je ressens. De plus, elle et lui s’entendent bien. Je me dis que, si jamais quelque chose m’arrivait, elle serait entre bonnes mains.»

Invitation : « Je suis sûr que tu te soucies comme moi du sort de ton épouse après ton départ. Jeanne et moi allons justement souper avec mon conseiller mercredi prochain, pourquoi ne te joindrais-tu pas à nous? Ça lui ferait plaisir de vous voir tous les deux. »

3^E SCÉNARIO : UN NOUVEAU RESTO BRANCHÉ

Introduction : « Steve, tu sais le nouveau resto brésilien super branché dont on parlait la semaine dernière? Je sais que tu voulais l’essayer. »

Argument : « Après l’examen annuel de mon portefeuille jeudi prochain, mon conseiller m’a invité à souper et c’est là qu’on va. Je lui ai déjà parlé de toi par le passé. Il est super compétent et discret, en plus de connaître les meilleures tables en ville. »

Invitation: « Il m’a dit que je pouvais venir accompagné. Aimerais-tu te joindre à nous? »

4^E SCÉNARIO : COMMENT RETIRER UNE INVITATION

Votre client a accepté votre invitation sur-le-champ, mais vous a dit qu’il viendrait seul. « Je ne sais pas qui inviter. » Scénario familier?

Cette situation place le conseiller dans une position délicate. Peut-il retirer l’invitation? Eh bien, oui.

J’ai reçu cette marche à suivre d’un collègue :

1^ère étape : « Je suis vraiment désolé, je n’ai pas été assez clair. Je voulais parler du prochain souper – dans un mois, j’organise un souper en l’honneur de mes clients, et tu es bien entendu invité. »

2^e étape : « Celui-ci est plutôt un souper qui nous permet de rencontrer des gens que mes clients estiment que je pourrais aider. Ne t’inquiète pas, tu seras assurément invité au prochain. »

En procédant ainsi, le conseiller a adroitement retiré l’invitation au souper client-prospect en présentant une invitation à l’avance pour le prochain souper de reconnaissance à ses clients. Bref, il lui a dit avec tact « si tu veux venir au souper dont je te parlais, tu dois être accompagné. »

Bryce Sanders est président de Perceptive Business Solutions Inc., à New Hope, Pennsylvanie, et auteur de Captivating the Wealthy Investor.