Réussir une acquisition

Vos clients qui font croître leur entreprise par acquisition sont deux fois plus susceptibles de connaître une hausse des ventes supérieure à la moyenne, révèle une récente étude de BDC. Vous pouvez les aider à relever le défi !

Le marché canadien des fusions et acquisitions a rebondi après la première vague de la pandémie. Le nombre de transactions demeurera élevé au cours des cinq prochaines années, prévoit BDC, alors que près de 116 000 PME canadiennes chercheront un nouveau propriétaire.

Les conditions sont particulièrement favorables pour passer à l’action. Les entreprises se vendent en moyenne encore autour de 10 fois les bénéfices en raison de l’abondance des capitaux. Les conditions d’emprunt devraient rester par ailleurs favorables au cours des prochaines années.

Plusieurs de vos clients entrepreneurs voudront en profiter pour concrétiser leurs projets d’achat. En plus des opportunités de croissance du chiffre d’affaires, cela représente un moyen rapide d’acquérir de nouveaux talents et d’avoir accès à de nouvelles technologies, des éléments qui valent de l’or alors que la pénurie de main-d’œuvre et le virage numérique causent des maux de tête.

Pour réussir, le processus d’acquisition requiert de mettre en place une démarche structurée et une méthodologie rigoureuse afin de ne négliger aucune étape. Vous pouvez aider vos clients à mettre en place les conditions gagnantes pour profiter de la vague.

• Préparer un plan stratégique

Plusieurs entrepreneurs sont tentés d’attendre de tomber sur une occasion d’affaires imprévue et de la saisir. « C’est un peu comme aller à l’épicerie sans liste. On risque d’acheter quelque chose dont on n’a pas besoin », commente Étienne Drouin, directeur général, Capital de croissance et transfert d’entreprise, Atlantique et centre/est du Québec à BDC.

Une acquisition se prépare soigneusement, souvent des années à l’avance. Vous pouvez aider votre client à bien se préparer en constituant une équipe de spécialistes de divers domaines complémentaires au vôtre (juridique, ressources humaines, technologique, etc.) pour l’accompagner à travers les différentes étapes. Vous pouvez également l’aider à définir clairement ses objectifs et à préparer un plan d’acquisition.

Une des principales difficultés pour le repreneur est de repérer des occasions potentielles. Vous pouvez jouer un rôle précieux en le mettant en contact avec vos clients baby-boomers qui songent à transmettre leur entreprise. Il faut savoir que la majorité des vendeurs préfèrent faire part de leurs intentions directement auprès d’acheteurs potentiels, alors que très peu d’acheteurs choisissent de communiquer directement avec les vendeurs.

• Exécuter le plan d’acquisition

Une autre étape importante pour la réussite d’un transfert consiste à effectuer la diligence raisonnable et préparer la convention d’achat. L’acheteur a besoin de solides conseils financiers pour évaluer la valeur de l’entreprise cible et repérer certains éléments moins évidents à cerner, mais susceptibles d’avoir un impact important sur la valeur de l’entreprise, comme sa position sur le marché ou ses infrastructures technologiques.

La fixation du prix d’achat final est un autre exercice complexe. Il est basé sur divers facteurs, comme le bénéfice avant intérêts, les impôts et la dotation aux amortissements (BAIIA) de l’entreprise, l’évaluation, ou encore les résultats du processus de vérification diligente.

• Mettre en place le plan d’intégration

Les premiers mois qui suivent l’acquisition d’une entreprise sont cruciaux pour la réussite de son intégration. Cette étape requiert une grande rigueur en vue de réaliser les bénéfices escomptés. Le repreneur a besoin d’un plan d’action en béton pour éviter de manquer des étapes essentielles. C’est le moment pour votre client de réfléchir à la structure post-transaction. Les questions de la rémunération de différentes catégories d’employés pourront notamment être examinées à cette étape afin de permettre à l’acheteur d’atteindre l’équilibre budgétaire et de réaliser ses objectifs financiers.

• Se donner une marge de manœuvre

Lors d’une acquisition, il faut éviter que votre client atteigne un niveau d’endettement qui le condamne à la performance dès le premier jour. Il est important également de lui conseiller de ne pas s’engager dans des promesses qu’il n’est pas certain de pouvoir tenir. Cette prudence est de mise notamment en ce qui concerne des annonces touchant au remerciement ou au recrutement de personnel.

Armés de ces conseils, vos clients seront mieux préparés pour franchir les nombreux obstacles qui parsèment le parcours accidenté vers l’acquisition d’une entreprise.