Conseiller les cadres

Les qualités qui ont mené les cadres d’entreprise au sommet sont les mêmes que ceux-ci recherchent chez leur conseiller. En voici un résumé.

ILS VEULENT UN PLAN

Le cadre gère son entreprise avec un objectif en tête et une stratégie pour y arriver, et il recourt à des indicateurs pour mesurer son progrès.

Vous devriez : parler planification financière, répartition d’actif et gestion de portefeuille professionnelle. Parlez leur langage.

ILS VEULENT POUVOIR MESURER

Les cadres prennent des décisions en comparant des chiffres actuels à ceux visés. Lorsqu’ils voient que des résultats s’écartent sérieusement de leurs objectifs, ils posent des questions.

Vous devriez : vous demander si la valeur nette de l’entreprise ou son actif sous gestion a changé. Si oui, suggérez un rééquilibrage. Parlez des progrès accomplis pour atteindre les objectifs et les rendements dont l’entreprise a besoin pour y arriver.

ILS PENSENT LONG TERME

Si votre client cadre établit une exploitation en Chine, il ne s’attend pas à ce que tout soit fait en trois mois. Cela prend des années pour arriver à quelque chose de profitable.

Vous devriez : ne pas faire de fixation sur la comparaison entre les rendements trimestriels de l’entreprise par rapport au marché. Établissez une relation à long terme en parlant d’objectifs à long terme et de progrès pour atteindre des buts.

ILS VEULENT DES RÉSULTATS

On sait ce qui arrive aux chefs de la direction qui ne font pas ce qu’on attend d’eux. Ils perdent leur job. Ils sont donc constamment sous pression pour fournir des résultats. En conséquence, ce sont le genre de clients qui vous demandent toujours de préciser ce que vous faites pour eux (et leur réussite).

Vous devriez : éviter les excuses et avoir une vision d’ensemble. Oui, le marché ne va pas bien, mais qu’avez-vous fait d’autre récemment pour votre client? Avez-vous œuvré avec son avocat et son comptable pour établir une fiducie, ou une fiducie d’assurance-vie dans le cadre de sa planification successorale? Soyez en mesure d’exprimer la valeur que vous lui apportez.

ILS VEULENT JUSTE LES FAITS

Le temps est plus précieux que l’argent. Si votre client vous demande l’heure, ne lui expliquez pas comment fonctionne le mécanisme de votre montre.

Vous devriez : vous limiter aux faits. Il y a un problème et quatre solutions? Énumérez-les, dites ce que vous recommandez et pourquoi. S’il veut plus de détails, votre client vous les demandera.

ILS VEULENT DE LA DISPONIBILITÉ

Si le grand patron de votre client a besoin de le voir, il va se rendre disponible. C’est d’ailleurs pour sa grande flexibilité qu’il a été promu à ce poste. Il s’attend à la même chose de ses subordonnés – dont vous.

Vous devriez : lui assurer une disponibilité complète. Si vos employés sont accessibles durant les heures d’ouverture de votre firme, il en va différemment de vous. Votre client a besoin de connaître vos numéros personnels, à la maison et votre cellulaire. Ainsi, s’il a besoin de vous parler d’un problème, il peut vous joindre n’importe quand.

ILS NE VEULENT PAS ÊTRE DÉRANGÉS

Bien sûr, vous aurez parfois besoin de leur parler en dehors de vos rencontres prévues. Comment les joindre?

Vous devriez : durant le jour, laisser à son adjointe le soin de le rejoindre pour vous. Demandez ensuite à votre client de quelle façon il préfère être contacté lorsque vous avez besoin de lui parler sur-le-champ. Par la suite, n’abusez pas de ce moyen de communication, réservez-le aux urgences.

ILS VEULENT UN PLAN DE RELÈVE

Si quelque chose arrivait à votre client, ce ne serait pas la fin de son entreprise pour autant – un autre cadre le remplacerait. Il s’attend donc à la même chose de son conseiller.

Vous devriez : lui parler de votre équipe et de votre firme. Fournir à votre client un relevé expliquant votre politique de placement accroît son niveau de confort quant à la continuité des choses. Si quelque chose vous arrivait, d’autres continueraient à exécuter le plan.

Bryce Sanders est président de Perceptif Business Solutions Inc. à New Hope, en Pennsylvanie, et auteur du livre Captivating the Wealthy Investor.