Prospects sous surveillance

Si vous êtes fan de Seinfeld, vous vous souviendrez peut-être de cet épisode, parmi les premiers, où Jerry et George faisaient la surveillance dans le lobby d’un cabinet d’avocats. Jerry avait rencontré une adorable avocate lors d’une soirée, mais avait négligé de lui demander son numéro de téléphone. Il avait toutefois réussi à savoir où elle travaillait.

Le plan de Jerry était alors de l’attraper lorsqu’elle sortirait de l’ascenseur pour aller luncher : il lui dirait alors qu’il avait par hasard affaire à être dans l’édifice pour un meeting avec son ami (fictif) importateur-exportateur, Art Vandelay. Son plan a fonctionné à merveille.

Utiliser une variation de ce procédé est une façon amusante – et efficace – de rencontrer des clients potentiels. Un président de banque que j’ai interviewé un jour m’a dit qu’il avait commencé à employer cette méthode à ses débuts, alors qu’il était responsable des prêts. Il s’en sert toujours aujourd’hui.

PRENDRE UN VERRE APRÈS LE BOULOT

Si vous vous arrêtez pour prendre un verre en chemin vers la maison après le boulot, choisissez un bar qui attire le genre de clients potentiels que vous voulez avoir.

Par exemple, si vous désirez compter plus d’avocats dans votre clientèle, repérez les bars dans les édifices voisins de grands cabinets, ou carrément au premier étage de l’édifice en question. Je connais un conseiller qui fréquente la cafétéria d’un grand hôpital – quel meilleur endroit pour rencontrer des médecins et autres professionnels de la santé?

Fréquentez assidûment le bar que vous aurez repéré, soit au moins trois fois par semaine. (Attention toutefois à ne pas développer un problème de consommation d’alcool!) Soyez toujours bien mis et installez-vous au bar, mais ne parlez pas affaires tout de suite. Les «réguliers» vous intégreront à leur groupe.

Un conseiller de mon secteur avait ainsi l’habitude de s’arrêter au bar situé à côté du palais de justice de sa ville. Un soir, quelqu’un l’a approché et lui a dit : «Je sais qui vous êtes et ce que vous faites dans la vie. Un événement a récemment changé ma vie. Puis-je vous transférer mes actifs?» Il n’était pas en quête d’un nouveau client, mais celui-ci est venu à lui.

Vous manquez de patience? Vous pouvez engager la conversation avec des personnes au bar, pour ensuite subtilement amener le sujet. Il ne faut surtout pas se montrer insistant.

LE LUNCH DE TRAVAIL

Les propriétaires de PME font d’excellents clients à surveiller. Où mangent-ils à l’heure du lunch? Pas dans la salle à dîner de leur entreprise – il n’y en a pas. Ni à leur bureau – ils risquent d’être trop souvent interrompus. Pas au restaurant – le service est trop long.

Plusieurs se sustentent au café du coin ou au snack-bar.

Trouvez un endroit de la ville où abondent les petites entreprises. Prenez votre petit déjeuner au café du quartier et visitez le snack-bar quotidiennement. Mais faites attention au choix de l’établissement : il doit posséder un comptoir et des tabourets. Ce qui exclut les chaînes de restauration rapide.

Assoyez-vous au comptoir et engagez la conversation avec les gens qui vous entourent. Apprenez à connaître les clients réguliers, comme le chef de la police locale, les avocats et les propriétaires d’entreprise. Faites partie du tissu social de l’endroit.

Un président de banque de ma connaissance résume bien l’idée : «Les country clubs ont des barrières sociales tacites. Mais au café du coin, tout le monde se parle.»

Les clients savent maintenant qui vous êtes, ce que vous faites et sont à l’aise en votre présence. Ils seront donc plus enclins à vous confier leurs placements. C’est de cette façon que le président de banque gagnait beaucoup de clients. Ceux qui étaient souvent au café disaient : «Vous voyez le gars là-bas? C’est le président de la banque!» Ce à quoi un autre client répondait : «C’est le président de la banque et il mange au même endroit que moi? Il doit être du genre terre-à-terre. Je vais aller lui parler de mes projets!»

Bryce Sanders est le président de Perceptive Business Solutions Inc., à New Hope, en Pennsylvanie, et auteur de Captivating the Wealthy Investor.