5 questions pour un client potentiel

Lorsque vous vous retrouvez à discuter avec un client potentiel, que lui demander pour déterminer si cette personne peut vraiment devenir un de vos clients?

Pamela Glendinning, propriétaire de Glendinning Insurance Services à Kelowna, en Colombie-Britannique, suggère cinq questions.

• «Qu’est-ce que vous appréciez dans votre régime d’avantages sociaux?» Ceci vous donnera des indices sur les valeurs de la personne et ce qui est indispensable pour elle.

• «Qu’est-ce qui vous déplaît?» Cette question vous ouvre la porte et peut aussi vous montrer à quel point la personne connaît ou comprend son régime.

• «De quelle façon votre employeur offre-t-il ses avantages sociaux?» Vous pourrez ainsi avoir une idée de la culture de l’entreprise, puisque chacune a des façons différentes de fournir des avantages sociaux. Certaines organisent des événements pour leurs employés ou leur offrent un régime d’épargne retraite, d’autres aideront le parent ou l’enfant malade d’un employé.

• «Comment fonctionne les taux de renouvellement?» Tout le monde se plaint de l’augmentation des taux, informez-vous donc de la culture de l’entreprise et de son fonctionnement à ce sujet.

• «Pouvez-vous me montrer votre entreprise?» Mme Glendinning ne parle jamais d’elle-même, elle parle du client ou de l’emploi. Et elle essaie d’obtenir une visite de l’usine ou de l’entreprise, afin de mieux connaître ses gens et son fonctionnement.

«Rencontrer un client, c’est comme avoir un premier rendez-vous amoureux», dit-elle. Vous voulez tout savoir de l’autre. Y a-t-il d’autres compagnies impliquées? À quel point sont-elles sérieuses? «Vous voulez savoir quel est le topo à long terme», dit-elle, afin de déterminer combien de temps et d’énergie investir auprès de ce prospect en particulier.