L’ABC de la vente d’une entreprise

Colliger l’information sur la société de votre client, son secteur d’activité, ses enjeux concurrentiels, sa structure de propriété et son bilan financier sont quelques-uns des facteurs qu’il faut sérieusement évaluer afin de bien établir sa valeur, écrit Mark Groulx, spécialiste du conseil financier pour les PME, dans les pages de notre publication sœur Advisor.ca.

Tout débute par un « Rapport de renseignements confidentiels » (Confidential Information Memorandum) dans lequel on présente un résumé du modèle d’affaires. C’est le document maître qui permettra à l’entrepreneur de se faire une tête quant à la viabilité de la transaction. On y présente les produits et les services offerts par la cible, sa clientèle, ses fournisseurs et sa structure organisationnelle. Les raisons poussant l’entreprise convoitée par votre client à se trouver un acquéreur doivent également être expliquées.

Il faut ensuite évaluer l’environnement concurrentiel de l’entreprise : les tendances propres à son secteur de marché, ses concurrents, leurs forces et leurs faiblesses.

Viennent ensuite les occasions de croissance pour les produits et services de la société. C’est dans ces dernières que se trouve la valeur ajoutée apportée par la transaction. L’expansion géographique, les améliorations aux procédés, l’innovation technologique et l’augmentation des parts de marché sont toutes des sources de croissance potentielles qui peuvent être intéressantes.

Dans le meilleur des cas, « on propose plusieurs sources de croissance potentielle des revenus, sans quoi le prix de vente pourrait être revu à la baisse », explique Mark Groulx.

On conclut ensuite le document par une analyse des finances. Pour ce faire, on brosse le tableau des finances à partir de cinq années financières. C’est l’occasion pour le conseiller de faire le point sur les événements particuliers qu’on retrouve dans les états financiers et d’en expliquer les tendances.

Il faut en outre « normaliser » le RIIA (résultat avant intérêts, impôts et amortissements), une procédure qui consiste à identifier les éléments non récurrents aux états financiers, soit les dépenses qui ne seront pas reprises par le nouveau propriétaire. En règle générale, il peut s’agir des dépenses personnelles du vendeur, comme les salaires aux membres de sa famille.

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Trouver les acheteurs

Dresser la liste des acquéreurs potentiels peut être fait de concert avec le vendeur. Cette liste énumère les plus grandes entreprises du même secteur que l’on sait être intéressées par la croissance par l’entremise d’une acquisition. Il est important de ne pas entrer en contact avec personne avant d’obtenir l’approbation du vendeur : « La confidentialité est essentielle, car le vendeur ne veut pas que ses employés, ses clients ou ses fournisseurs sachent ce qui se prépare avant que la transaction soit complétée », écrit Mark Groulx, selon qui cela pourrait avoir un impact important sur les activités du vendeur.

Une fois que le vendeur donne le signal, on commence le démarchage auprès d’acheteurs potentiels. Un coup de fil annonçant la mise en vente, quelques détails sur la société, sans en divulguer le nom, et si l’intérêt y est, on envoie une brève description du modèle d’affaires. Ce n’est qu’une fois que l’intérêt est vraiment au rendez-vous et qu’une entente de confidentialité est signée qu’on soumet le rapport confidentiel.

Il faut alors se préparer à fournir plus d’information à l’acheteur potentiel et coordonner les entretiens téléphoniques ou les visites de l’entreprise. Si l’intérêt est toujours là chez l’acheteur, on formalise la démarche par une lettre d’intention. Cette dernière précise le prix et les conditions que l’acheteur s’engage à respecter s’il achète l’entreprise vendue.

Une fois cette entente conclue, on peut commencer les négociations. Il est courant de donner l’exclusivité de la transaction au signataire de la lettre d’intention pour quelques semaines, pendant lesquelles il fera la vérification diligente.

Ce n’est qu’après toutes ces démarches qu’interviennent les juristes pour sceller la vente. Encore ici, des négociations peuvent se tenir.

C’est enfin lorsque le nouveau propriétaire prend possession des clés que votre rôle est vraiment terminé. Jusqu’à la prochaine transaction.

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