Changer de fournisseur : les implications

Changer de fournisseur peut souvent sembler la solution facile aux taux de renouvellement élevés et à la faible participation des employés au régime d’avantages sociaux, en particulier quand il y a des primes associées au fait de devenir un nouveau client. Mais les conseillers devraient examiner d’autres éléments avant de décider de changer de fournisseur.

« Il y a le potentiel de se qualifier pour des programmes de récompenses ou des voyages, une compensation accrue par l’entremise de primes liées au volume d’affaires, dit Brian Ganden, associé au Granville West Group à Vancouver. La réinscription auprès d’un nouveau fournisseur est aussi une bonne façon de s’assurer que la participation et les détails administratifs soient à jour. »

Toutefois, il ajoute que les taux de négociation peuvent aussi faire baisser les commissions du conseiller puisqu’ils sont fonction des primes globales.

« Changer d’assureur peut se traduire par une commission moins élevée, prévient Brian Ganden. Si les taux sont fortement réduits, les revenus de commission du conseiller, qui sont directement reliés à la prime, diminueront aussi. »

Tina Tehranchian, conseillère financière chez Assante Capital Management à Toronto, suggère que les incitatifs monétaires ne sont pas la véritable raison pour laquelle les conseillers devraient jouer un rôle actif lorsque leurs clients décident de changer de fournisseur.

« La question est davantage de conserver son client et de s’assurer qu’il soit heureux, qu’il sache que vous êtes à la hauteur et que vous prenez les démarches en main. Passer en revue les fournisseurs et en changer constitue donc un outil de rétention. Cela fait partie des services que vous leur offrez parce que vous voulez être le conseiller attitré de cette compagnie; cela fait partie des tâches qu’ils s’attendent à vous voir accomplir. »

Et cela peut être intense et très long comme travail.

« Changer de fournisseur quand le courtier est totalement impliqué dans le processus nécessite un grand investissement de temps afin de compléter la documentation, l’analyse du régime, la clause dérogatoire et la préparation des communications aux employés », rappelle Brian Ganden.

Et encore, toute flambée imprévue des primes peut défaire tout ce dur labeur.

« Quand un nouvel assureur abaisse beaucoup ses taux pour attirer de nouveaux clients, la possibilité d’une augmentation de taille au premier renouvellement est très élevée, dit Brian Ganden. Il s’agira alors d’un renouvellement exigeant pour le conseiller, et le client ne sera pas impressionné par la tactique utilisée pour obtenir l’affaire. »

Les conseillers devraient donc expliquer cette flambée possible à leurs clients avant que la décision de changer de fournisseur soit prise.

Toutefois, cette décision est inévitable de temps à autre, et les conseillers devraient tester le marché à chaque trois à cinq ans.

« Cela aide à ce que le fournisseur actuel fasse attention de rester concurrentiel quant à la couverture et aux taux. »