Comment être sûr de revoir ses clients potentiels?

Vous rencontrez un couple intéressant dans un événement social. Ils sont bien habillés et, à ce que vous observez, ont beaucoup de relations. Bref, ils feraient de bons clients.

Maintenant que l’événement est presque terminé, comment faire en sorte de les revoir? Quelques stratégies pour y arriver.

AVANT DE PARTIR

• Approchez-vous discrètement. Vous leur avez parlé un peu plus tôt et cela s’est bien passé. Au lieu de les aborder à nouveau durant l’événement, attendez d’être au vestiaire ou à la station du voiturier. Vous voilà devant une fenêtre d’opportunité où il y a moins de précipitation.

• Mentionnez le prochain événement. Vous êtes peut-être à un vernissage ou une soirée au club de golf. Ce genre d’événement revient souvent, alors dites-leur que vous vous réjouissez à l’avance de les revoir la prochaine fois. S’ils répondent avec enthousiasme, suggérez-leur de vous y rendre ensemble.

• Invitez-les à prendre une bouchée. Plusieurs événements se déroulent dans des endroits bondés, où des serveurs pressés font défiler des plateaux de hors-d’œuvre qui ne satisfont la faim de personne. Si vous aviez déjà l’intention d’aller manger ailleurs après, demandez-leur de se joindre à vous. Ce genre d’invitation sous-entend que vous ne réglerez pas l’addition.

• «Nous avons plusieurs intérêts en commun, j’aimerais beaucoup garder contact.» Dites ceci, mais en mentionnant quels sont les intérêts partagés. Puis, laissez la balle dans leur camp. Ils risquent de vous tendre leur carte de visite ou d’écrire leur courriel sur un bout de papier. Offrez-leur votre carte aussi. Pour ma part, je préfère ajouter mon prénom, mon numéro de téléphone à la maison, et un mot-clé (comme vos intérêts), et la leur présenter pour qu’ils voient ce côté écrit à la main en premier.

• Dites «J’ai eu une belle soirée. Il se peut que je vous appelle.» Les associations comme les chambres de commerce publient les coordonnées de leurs membres dans un répertoire. Cette façon de conclure enlève la pression aux prospects en leur signalant que vous avez déjà leurs coordonnées.

APRÈS L’ÉVÉNEMENT

Quelques jours ou semaines ont passé. Et vous désirez maintenir la relation. Comment se rappeler discrètement à eux? Un peu comme avant d’entamer une relation amoureuse, n’attendez pas à côté du téléphone que celui-ci sonne.

• Appelez-les au sujet du prochain événement. Vous vous êtes rencontrés au vernissage le mois dernier. Prévoient-ils assister au prochain? Suggérez-leur d’arriver un peu plus tôt pour prendre un verre avant.

• Servez-vous de vos intérêts communs pour les inviter. Ils adorent fouiner chez les antiquaires. Vous aussi. Le salon d’antiquités approche : faites-leur savoir que vous y allez. Demandez-leur s’ils ont envie de se joindre à vous et, si oui, suggérez de prendre une seule voiture pour économiser sur l’essence et le stationnement. Voilà qui vous fournirait un auditoire captif.

• Invitez-les chez vous ou au resto. Cette stratégie est délicate : ils peuvent se demander s’il y a une arrière-pensée de votre part. Pour faire pencher la balance en votre faveur, invitez aussi un autre couple que vous connaissez et eux aussi. Cela allégera la tension et permettra d’avoir des échanges plus libres que si vous étiez en tête-à-tête.

FACILITEZ-LEUR LA VIE

Le plus important, quand vous les reverrez, est de leur rafraîchir la mémoire. Par exemple, vous pouvez leur rappeler que, à votre première rencontre au vernissage de X, ils se préparaient à visiter l’Argentine, et leur demander comment c’était. Ainsi de suite.

Vos clients potentiels risquent de ne pas se rappeler aussi bien de vous que l’inverse. En leur évitant le malaise de devoir demander où ils vous ont rencontré, vous vous ferez apprécier.

Bryce Sanders est président de Perceptive Business Solutions à New Hope, en Pennsylvannie, et auteur de Captivating Wealthy Investor.