Croissance du chiffre d’affaires : à l’aide!

La majorité des propriétaires de PME cherchent à faire croître leur chiffre d’affaires – et ils veulent de l’aide pour y arriver.

Selon le Rapport sur les petites entreprises de la Financière Manuvie, environ un tiers (29 %) des entrepreneurs sondés ont affirmé que faire croître leurs revenus n’était pas un problème pour eux, mais 29 % ont aussi dit que ce n’était pas tâche facile. Parmi ces derniers, une écrasante majorité (92 %) a affirmé avoir besoin d’aide pour faire croître son chiffre d’affaires. Qui vont-ils voir pour ce faire? Des associés d’expérience dans leur entreprise ou en dehors, des consultants, des institutions financières et même des clients.

Quel rôle un conseiller en avantages sociaux et en services financiers peut-il jouer alors? Selon Michael Horne, partenaire du Carleton Financial Group à Ottawa, il faut intervenir sur le plan de l’expansion des affaires. Il discute avec les propriétaires pour connaître leurs projets d’avenir, ce qui lui fournit l’occasion d’apporter une valeur ajoutée. « Nous pouvons compter sur le concours de divers comptables, spécialistes en RH et conseillers en expansion des affaires [pour contribuer à ces entretiens], mais nous continuons de jouer un rôle actif », explique-t-il.

Joel Rose, directeur de Usefulideas, à Toronto, estime lui aussi qu’il faut se rapprocher le plus possible du processus de planification d’entreprise pour être en mesure de faire valoir l’importance d’un programme de rémunération concurrentiel comprenant des avantages sociaux et un régime de retraite. « Taillez-vous une place dans leur modèle d’entreprise en leur expliquant que leur expansion et leur réussite dépendent en premier lieu de leur capacité à attirer les meilleurs employés possible », dit-il. Ces entretiens peuvent aussi porter sur des suggestions visant à contrôler les coûts de la main-d’œuvre et les frais de personnel, dans le but de favoriser la croissance des revenus.

Sam Bruno, directeur des services financiers de Simmons, Black & Emsland Insurance Services, à Kamloops, compte de nombreuses très petites entreprises parmi sa clientèle et s’occupe beaucoup d’expansion des affaires avec elles. « Nous avons une très bonne idée de la direction qu’elles souhaitent prendre. Elles n’hésitent pas à nous faire part de leurs plans d’entreprise », observe-t-il.

Il faut toutefois savoir qu’aider ses clients entraîne des occasions, mais aussi des risques. L’important étant de trouver un équilibre. « Vous pouvez multiplier les services offerts au client pour vous rendre indispensable, mais arrive un moment où vous ne possédez pas les compétences nécessaires », prévient Michael Wortsman, courtier associé au Creative Planning Financial Group de Toronto.

M. Rose est d’accord avec lui. « Ce serait dangereux de vous éloigner de vos compétences acquises et de prétendre que vous pouvez vous occuper d’un aspect qui ne vous est pas familier », dit ce dernier. Selon lui, l’idéal est de se présenter comme un autre propriétaire de petite entreprise et de proposer des sujets liés à l’exploitation d’une entreprise, puis de voir où cela vous conduit.

Pour lire d’autres points de vue sur la question, téléchargez le Rapport sur les petites entreprises de la Financière Manuvie.