Cultivez vos talents d’orateur pour motiver les participants

Pour bien des conseillers chevronnés, il ne suffit pas de posséder la clientèle et les titres professionnels appropriés pour réussir sur le marché des régimes de retraite collectifs. Il faut aussi savoir motiver les participants et jouer un rôle de leader à cet égard.

Les employés qui participent activement à leur régime en sont plus satisfaits. Leur employeur est, pour sa part, plus certain de les aider à accumuler un montant suffisant pour la retraite. De votre côté, plus vous avez de contacts avec les participants, plus vous avez d’occasions de recruter des clients.

Ce genre de service peut certes obliger les conseillers à suivre des ateliers sur les techniques de présentation ou d’autres formations, mais ils en retirent bien des avantages. Matthew Rotenberg, directeur, Communications marketing, Produits collectifs à la Standard Life, à Montréal, explique que sa société s’efforce de fournir aux participants le soutien et l’information dont ils ont besoin pour s’inscrire à leur régime collectif et gérer leurs actifs jusqu’à la retraite. Toutefois, l’assureur n’établit pas, en règle générale, de plan financier complet avec les participants, comme le ferait un planificateur financier personnel.

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« C’est là que le conseiller peut intervenir – en fournissant aux participants des conseils personnels et des solutions adaptées à leurs besoins, explique M. Rotenberg. Aux conseillers qui souhaitent préparer et présenter eux-mêmes l’information sur le régime, nous pouvons offrir des modèles de séminaire, des séances de suivi et de l’aide pour l’inscription des participants. »

« Le succès d’un régime collectif repose sur la qualité de l’information présentée aux employés, souligne Jean-Daniel Côté, vice-président, retraite, ACT | actuaires à Laval. Le fournisseur de services est en mesure de présenter convenablement le régime aux employés, mais le conseiller, qui connaît l’entreprise, est mieux placé pour s’entretenir avec eux et s’assurer qu’ils comprennent les concepts sur lesquels reposent les bonnes décisions. »

Pour M. Rotenberg, l’efficacité d’une présentation dépend bien entendu du talent du présentateur. « Bien des conseillers ne maîtrisent pas l’art de la présentation. Ils font de l’excellent travail en tête-à-tête, mais hésitent à prendre la parole devant des groupes. Pouvoir bien s’exprimer et s’adresser à des groupes est une aptitude cruciale pour ceux qui sont amenés à faire des présentations, ajoute-t-il. Des organismes comme Toastmasters peuvent aider les conseillers sur ce plan, en plus de leur donner l’occasion de rencontrer d’autres gens d’affaires. »

Et, bien entendu, ces gens d’affaires peuvent à leur tour devenir clients des régimes collectifs.

• Soyez conscient des besoins de l’auditoire et souple dans le choix du sujet. N’hésitez pas à poser des questions pour déterminer ce que les gens veulent savoir.
• Les sondages sur les connaissances ne sont pas toujours très utiles, car les gens surestiment souvent ce qu’ils savent. Il faut donc adapter sa présentation au plus petit dénominateur commun. Cela dit, les participants doivent sentir qu’ils ont appris quelque chose pendant la séance.
• N’entrez pas trop dans les détails : les participants pourront trouver une information complète dans les brochures et en ligne. Une présentation est l’occasion de se familiariser avec des concepts et des mécanismes.

« J’ai bien dû faire plus de 1 000 présentations pendant ma carrière. Pour moi, c’est un peu comme être sur scène. Je fais alterner les périodes sérieuses, pendant lesquelles je traite de points complexes, et les moments plus légers qui permettent de détendre l’atmosphère », souligne M. Côté.

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