Dans la tête du banquier

Votre client propriétaire de PME ne comprend pas pourquoi il est incapable d’obtenir un prêt auprès d’une institution financière? Il devrait peut-être essayer de se mettre dans la peau de son banquier.

La Banque de développement du Canada (BDC) a identifié les quatre principaux facteurs dont une banque tiendra compte avant d’accorder un prêt commercial à un entrepreneur. « Vous pouvez éviter un refus potentiel en prenant du recul et en regardant votre entreprise d’un autre œil », conseille la BDC.

1. PROFIL PERSONNEL ET PROFESSIONNEL

Les banques examinent en premier lieu la réputation et l’expérience antérieure en affaires du demandeur. La première impression est donc cruciale.

Le banquier tentera d’évaluer la capacité de l’entrepreneur à gérer une entreprise. Pour ce faire, il se basera sur des critères comme son attitude, sa tenue vestimentaire et la façon dont il présente son projet. Un curriculum vitæ à jour mettant en évidence les compétences et l’expertise est indispensable.

2. VIABILITÉ DU PROJET

La principale préoccupation du banquier est de déterminer si le projet qui lui est soumis est réaliste. Pour ce faire, il étudiera soigneusement le plan d’affaires en accordant une attention particulière aux prévisions financières, aux risques potentiels, à l’expérience de l’équipe de direction et à la stratégie de vente et de marketing.

« Les entrepreneurs ont parfois tendance à surestimer la valeur de leur entreprise et s’attendent à obtenir davantage de capitaux. Et souvent, ils sous-estiment les risques liés à leur projet », prévient la BDC.

3. CAPACITÉ FINANCIÈRE

De solides antécédents en matière de crédit sont un atout de taille pour les entrepreneurs à la recherche de financement. Pour les institutions financières, un bon dossier de crédit est signe de fiabilité et d’aptitude à gérer une entreprise rentable. Les demandeurs qui sont disposés à investir une somme d’argent considérable dans leur entreprise partent aussi avec une longueur d’avance.

La banque cherchera par ailleurs à savoir quel usage sera fait des fonds, comment le prêt sera remboursé et si l’entrepreneur dispose d’actifs à offrir en garantie, de l’équipement, des immeubles ou des biens personnels, par exemple.

4. CONNAISSANCE DU MARCHÉ ET DE LA CONCURRENCE

Un entrepreneur qui se présente devant un banquier sans avoir pris la peine d’effectuer une analyse rigoureuse de son secteur d’activité risque fort de repartir les mains vides.

Le demandeur doit se préparer en faisant des recherches approfondies sur le marché, la concurrence, le contexte économique, les tendances, les occasions et les risques. Une présentation simple et concise des faits et des chiffres plaît généralement aux institutions financières.

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