Démontrez votre valeur ajoutée grâce à la réglementation

La réglementation n’est peut-être pas l’aspect le plus excitant de votre pratique, mais elle présente des occasions que vos clients ne devraient pas manquer. Comment leur apporter cette expertise sans perdre de vue vos priorités ?

Les lois et règlements entourant les programmes d’assurance et les régimes de retraite collectifs sont parfois difficiles à suivre pour les conseillers. Pas de quoi en rougir : même les juristes doivent travailler sans relâche pour interpréter les subtilités des changements réglementaires.

« À la Standard Life, nous passons beaucoup de temps à analyser les changements réglementaires et leurs impacts sur nos clients, nos produits et nos services, dit Ralph Castelli, directeur, législation et gouvernance des régimes. Par exemple, la législation régissant les assurances collectives (vie, santé et soins dentaires) fait régulièrement l’objet d’ajustements dans chaque province. La législation en matière de produits d’épargne-retraite collectifs peut aussi sembler complexe et intimidante. Nous résumons tout cela de façon digeste pour les employeurs et les conseillers », ajoute-t-il.

Outre les infolettres et autres canaux d’information, il est utile de garder à portée de main certains outils pratiques de vérification de la conformité, pour aider les clients à bien comprendre leurs régimes et à gérer le risque fiduciaire. Ainsi, quand vient le temps de proposer un nouveau programme à un client, le conseiller peut le rassurer en lui démontrant que les questions réglementaires sont prises en charge et qu’il a accès aux outils nécessaires à la gouvernance.

Des outils pratiques pour simplifier la conformité

Par exemple, la Standard Life a créé le Résumé de la législation en matière de régimes de retraite, un document primé, qui permet aux employeurs de voir en un coup d’œil les principales exigences de la législation en matière de retraite des gouvernements fédéral et provinciaux. Parmi les autres outils offerts, on trouve la Comparaison des différents régimes de capitalisation, l’Examen annuel de la conformité – Questionnaire d’auto-évaluation, un certificat de conformité, etc. Ces outils sont réunis dans un site sécurisé réservé aux clients et à leurs conseillers.

« Pour les conseillers, il est essentiel d’offrir une expertise et un accompagnement au-delà des produits financiers, insiste Ralph Castelli. Ces outils les aident à démontrer leur valeur ajoutée. »

Au fil des ans, la Standard Life a développé des liens solides avec divers intervenants des gouvernements. Il peut être difficile pour les employeurs de traiter avec les législateurs à propos de situations complexes et de comprendre leur point de vue. « Nos relations de longue date avec des personnes clés des gouvernements nous permettent d’avoir un accès rapide à l’information et à son interprétation et facilitent la discussion et l’entente lorsqu’un délai supplémentaire est requis pour l’implantation de nouvelles règles par nos clients. Nous parlons d’une voix au nom de l’ensemble de nos clients », dit Ralph Castelli.

Défendre les intérêts des clients : le cas du RVER

On s’en doute, les relations gouvernementales ne sont pas de tout repos; elles exigent une attention constante pour s’assurer que toutes les parties prenantes sont satisfaites. Ici encore, mieux vaut se ranger du côté d’un fournisseur qui défend les intérêts des clients à armes égales.

Ainsi, le nouveau Régime volontaire d’épargne-retraite (RVER) aurait pu prendre une toute autre forme si l’industrie n’avait pas insisté pour faire valoir ses arguments. En effet, son ancêtre, le régime « ABC » de l’Alberta, devait initialement être administré par les gouvernements.

« Nous avons fait tout notre possible pour démontrer aux législateurs que les compagnies d’assurance étaient capables de répondre elles-mêmes à ces besoins », raconte Ralph Castelli, dont l’équipe participe activement à divers comités de l’industrie sur les questions de gouvernance.

« L’administration par le gouvernement aurait nécessité de nouvelles infrastructures et ressources publiques, alors que les assureurs ont déjà tout cela en place sur le marché. Nous sommes soumis à un haut niveau de supervision réglementaire, et à des exigences de fonds propres élevées. En outre, notre environnement concurrentiel nous force à nous améliorer sans cesse pour le bénéfice de nos clients; et en ce qui concerne les participants, nous sommes en mesure de bâtir des relations à long terme avec eux en leur offrant une gamme variée de produits pour répondre à tous les besoins en assurance et en épargne-retraite. »

Ces arguments ont peu à peu fait leur chemin à travers les chambres législatives et les ministères des Finances à travers le pays. Au bout du compte, l’idée de l’administration privée a été retenue, jusqu’à former le régime de pension agréé collectif (RPAC) du gouvernement fédéral au Canada et le RVER québécois que l’on connaît aujourd’hui. Le Québec a été la première province à le mettre en marché cet été.

« Cette histoire illustre l’importance d’être soutenu par un assureur qui non seulement a l’expertise, mais aussi la position nécessaire pour mieux servir ses clients, conclut M. Castelli. Notre travail est complémentaire à celui des conseillers; ils se concentrent sur le développement de leur clientèle et, de notre côté, nous expliquons aux responsables de régime les changements législatifs et nous leur donnons les outils adéquats pour se conformer à la réglementation et gérer le risque. »