Exportation : les secrets de la prospérité dévoilés

Les exportateurs canadiens les plus prospères se concentrent sur trois facteurs de réussite pour augmenter leurs profits de façon marquée. Mais malheureusement, ces facteurs ne correspondent pas toujours à ceux que privilégie l’exportateur moyen.

Selon une récente étude de la Banque de développement du Canada (BDC), les exportateurs qui réussissent le mieux étudient de près la concurrence dans leur marché cible, font de l’exportation une priorité de gestion et consacrent des ressources adéquates à leurs efforts.

Les données sont claires : plus de quatre entreprises sur 10 qui intègrent ces trois facteurs ont connu une croissance annuelle des ventes internationales de 20 % ou plus au cours des trois dernières années. Parmi les entreprises qui n’ont intégré aucun des trois facteurs de réussite, seulement 7 % ont enregistré une croissance de cette envergure.

« Avant de prendre de l’expansion à l’international, il est essentiel de bien évaluer la concurrence et de préparer adéquatement son entreprise pour qu’elle réussisse. Pour ce faire, il faut affecter du personnel et des ressources et faire de l’exportation une priorité de gestion », explique Pierre Cléroux, vice-président, Recherche et économiste en chef à la BDC.

L’EFFICACITÉ, PAS TOUJOURS UNE PRIORITÉ

Malgré leur efficacité éprouvée, les trois facteurs de réussite en exportation identifiés par la BDC sont ignorés par de nombreux entrepreneurs. Dans bien des cas, ceux-ci préfèrent adopter des stratégies qui ont une moins grande corrélation avec la réussite de leur entreprise.

Par exemple, la création de contacts d’affaires dans les pays cibles correspond à la stratégie considérée par le plus grand nombre d’entrepreneurs (83 %) comme essentielle à la réussite dans les marchés d’exportation. En comparaison, l’étude de la concurrence étrangère n’est choisie que par moins des deux tiers des propriétaires d’entreprises, même si elle se révèle en fait bien plus efficace.

En effet, les entreprises qui étudient leurs concurrents avant de s’implanter dans un marché étranger ont une probabilité 171 % plus élevée d’enregistrer une forte croissance des ventes que celles qui ne le font pas. La création de contacts d’affaires dans les pays cibles ne doit pas être sous-estimée pour autant, puisqu’elle augmente de 126 % la probabilité d’enregistrer une forte croissance des ventes.

L’EXPORTATION, LA CLÉ DE LA CROISSANCE?

Plus généralement, les entreprises qui considèrent l’exportation comme essentielle à leur réussite ont une probabilité 278 % plus élevée d’afficher une forte croissance de leurs ventes. Les PME exportatrices sont à ce propos plus susceptibles que les autres entreprises d’afficher de solides résultats financiers.

En outre, les nouveaux exportateurs ont de plus fortes chances de réaliser des ventes répétées aux États-Unis que n’importe où ailleurs dans le monde. La Chine est, à ce chapitre, le deuxième marché en importance après les États-Unis pour les entreprises canadiennes.

L’étude de la BDC s’appuie sur une enquête menée auprès de 735 PME exportatrices canadiennes. Quatre-vingts pour cent d’entre elles ont un chiffre d’affaires annuel inférieur à 10 millions de dollars.