L’art de charmer les investisseurs

Les propriétaires d’entreprises en démarrage se trouvent rapidement confrontés à la nécessité d’aller chercher des fonds supplémentaires. Pour cela, ils doivent convaincre des investisseurs avec une présentation solide. Comment ne pas la rater? Sept conseils pour y arriver.

Anaïs Maquiné-Denecker, de Personnalité, cabinet conseil en formation et coaching de dirigeants et de gestionnaires, présente dans le quotidien français Les Echos différentes erreurs qu’il faut absolument éviter pour réussir sa proposition.

1- PRÉSENTER CHRONOLOGIQUEMENT LES FAITS

Personne n’a envie d’entendre la longue énumération des événements qui ont mené un entrepreneur au jour J. « Au lieu d’entrer dans une chronologie, allez droit au but », lance Anaïs Maquiné-Denecker. Il ne s’agit pas de garder une surprise pour la fin, ce n’est pas un roman de John le Carré. Il faut plutôt débuter par une idée forte, laquelle accrochera l’auditoire et lui fera comprendre rapidement de quoi il en retourne. Cela peut se faire en trois ou quatre phrases bien tournées. Expliquer pourquoi on est là et surtout pourquoi eux, les investisseurs, sont là.

2- COMMENCER PAR SE PRÉSENTER

Les investisseurs ne sont pas là pour se faire un nouvel ami, mais pour comprendre quelle occasion d’affaires le propriétaire d’entreprise peut leur apporter. Plutôt que de commencer en se présentant, mieux vaut mettre l’accent rapidement sur ce que l’on peut leur apporter. L’accroche sert à cela. Elle émoustille l’intérêt de l’auditoire et le pousse à écouter. Ensuite seulement, c’est le temps de se présenter.

3- UTILISER UN LANGAGE TROP TECHNIQUE

L’idée peut être sensationnelle, mais si les investisseurs ne la comprennent pas, ils ne l’appuieront pas. Les investisseurs ne craignent pas le risque, mais ils n’aiment pas le flou. Il faut donc vulgariser au maximum son discours, plutôt que de chercher à montrer que l’on est un expert, selon Anaïs Maquiné-Denecker.

4- PARLER TROP VITE

Il ne faut pas tout balancer d’un coup, comme une mitraillette. Il faut accorder aux investisseurs le temps d’assimiler certaines informations. Leur donner le temps d’avoir envie d’entendre la suite, aussi. C’est d’autant plus important pour permettre aux mots-clés de s’inscrire dans leur esprit. Il faut aussi apprendre à répéter certains éléments importants sans trop en avoir l’air, en modifiant formulation et tonalité.

5- S’ÉPANCHER

Mieux vaut éviter de trop montrer de sentiments. Les phrase émaillées de « je crains » ou « je suis heureux », tout comme les opinions, sont à proscrire. Il faut se centrer sur les informations concrètes et les faits. « Ne laissez pas [aux investisseurs] la possibilité d’interpréter les faits différemment de ce que vous voulez obtenir », souligne la consultante.

6- RESTER STATIQUE

« Être en mouvement est toujours positif et montre votre ouverture », poursuit-elle. L’entrepreneur ne doit pas hésiter à avancer vers ses interlocuteurs ou à appuyer certains propos par des gestes. Par exemple, s’il évoque le chiffre deux, il peut montrer le chiffre en question avec les doigts de sa main.

7- BALAYER TOUT LE MONDE DU REGARD

S’il balaie le regard de gauche à droite et de droite à gauche, l’entrepreneur risque de donner l’impression qu’il ne regarde personne. « Vous devez établir un contact visuel de deux secondes avec chaque membre de l’auditoire », estime Anaïs Maquiné-Denecker. Cela donne de l’importance à chacun et crée un lien. Il faut aussi éviter de parler en lisant ses notes. Lorsque l’on lit des notes, mieux vaut rester silencieux. Lorsque l’on parle, il faut regarder l’auditoire.

Voilà qui devrait vous aider à préparer vos clients propriétaires de PME à ce moment crucial et stressant!

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