Les six commandements de la collecte de fonds

Chercher du financement peut parfois s’avérer un vrai casse-tête pour vos clients entrepreneurs. Savez-vous comment les accompagner dans cette étape primordiale de leur développement d’affaires?

Marie-Christine Levet est la fondatrice d’Educapital, un fonds consacré à l’éducation et la formation, et l’ancienne directrice d’investissement de Jaïna Capital. Elle présentait récemment dans Les Echos six de ses trucs incontournables pour se lancer efficacement dans la recherche de financement.

1- RIEN NE SERT DE SE PRESSER

Avant de se mettre à la recherche d’un fonds, mieux vaut avoir épuisé les autres formes de financement comme le « love money » (l’argent de la famille et des amis), le sociofinancement, les anges investisseurs, les subventions et aides gouvernementales, etc.

Cet argent servira à démarrer l’entreprise et à en faire un projet plus solide, avec un site Internet fonctionnel, des utilisateurs et, surtout, quelques clients. Cela aidera à mettre l’eau à la bouche aux plus gros investisseurs par la suite.

2- ATTENDRE LE BON MOMENT

Les entrepreneurs sous-estiment souvent le temps et l’énergie que nécessite une ronde de financement. Ce type d’opération prend rarement moins de six mois et nécessite d’y consacrer des ressources précieuses. Cela entrave bien souvent le développement de la startup, qui se retrouve un peu « sur la glace ».

Mieux vaut attendre que l’entreprise ait atteint un certain niveau de maturité avant de se lancer dans cette aventure. Peu importe le moment, il ne faut jamais négliger le développement de l’entreprise et la recherche de clients, avance l’experte française.

3- BIEN S’ENTOURER

Il faut bien réfléchir aux postes que l’on veut placer dans notre organigramme et, surtout, bien choisir les personnes qui les occuperont. Avant de se présenter devant des bailleurs de fonds, une entreprise devrait avoir une équipe solide, dotée des trois piliers que sont le PDG, le directeur des ventes ou du marketing et le directeur technique.

La présence d’un comité conseil ou même d’un conseil d’administration peut aussi être un atout. Bien des fonds l’exigeront de toute manière comme condition à leur participation.

4- BIEN SE POSITIONNER

Avant de se présenter devant de potentiels partenaires financiers, il faut avoir fait ses devoirs. Le marché doit avoir été bien identifié et l’offre commerciale doit être claire. Le produit ou service doit avoir démontré sa faisabilité et son originalité. Le marché doit aussi être assez mature, ce qui veut dire quelque part entre « assez mature pour s’intéresser au produit » et « pas saturé ».

Marie-Christine Levet précise que certains modèles d’affaires, notamment ceux basés sur la technologie, les logiciels en tant que services (Saas) ou les formules d’abonnement, ont la cote chez les investisseurs.

5- LAISSER PARLER LES CHIFFRES

Rien de plus efficace pour faire saliver les investisseurs que de présenter des chiffres démontrant le potentiel de votre modèle d’affaires. Pour cela, il faut non seulement avoir des clients, mais en recruter de plus en plus et prouver que les investissements demandés aideront à décupler les revenus.

Si l’entreprise de votre client propriétaire de PME traite directement avec les consommateurs, il doit « démontrer [qu’il a] déjà réussi à séduire des clients sans avoir trop dépensé en marketing », explique la financière.

Si les services qu’il offre s’adressent aux entreprises, il doit indiquer quelques références clients significatives et s’assurer de présenter un pipeline de clients potentiels, ce qui aide à convaincre les bailleurs de fonds de se mouiller. Mais surtout, il faut montrer noir sur blanc le taux de rendement de l’investissement auquel ils peuvent raisonnablement s’attendre.

6- TROUVER LE BON PARTENAIRE

Erreur commune : prendre le premier partenaire financier venu parce qu’il est prêt à fournir de l’argent. La relation avec un investisseur peut durer facilement de cinq à dix ans, alors il faut s’assurer d’avoir les mêmes objectifs à court, moyen et long terme et de pouvoir s’entendre.

« À vous de choisir le fonds tout comme le fonds vous choisit », conseille Marie-Christine Levet. L’investisseur ne doit pas que pomper de l’argent dans l’entreprise. Il sert aussi à conseiller, offrir un réseau de contacts, des connaissances sur certains marchés, etc. Il faut s’assurer de choisir le bon!

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