L’importance de bien communiquer avec ses investisseurs

Les entrepreneurs désirant séduire leurs investisseurs et les convaincre de maintenir leur financement doivent maîtriser les principes de base de la communication.

Pourtant, rares sont les entrepreneurs possédant une quelconque maîtrise de ce talent, constate le stratège Neil Patel dans son dernier billet de blogue du magazine Entrepreneur.com.

Voici ses conseils.

LA FRÉQUENCE

D’abord, prévoir plusieurs rencontres avec les investisseurs est « non négociable » pour quiconque sollicite une infusion de capital. Et une rencontre trimestrielle ne suffit pas. Surtout dans le cas des entreprises en démarrage, « une rencontre aux deux mois est plus pertinente », écrit Neil Patel.

On ne communique d’ailleurs jamais trop : il vaut mieux informer davantage que pas assez. Certains investisseurs vont surveiller la PME comme s’il s’agissait de leur compte bancaire, alors que d’autres s’en soucieront peu.

C’est aux besoins de ceux qui s’intéressent de près à l’entreprise qu’il faut répondre.

QUESTIONS

Il faut répondre à toutes les questions. Complètement et honnêtement. Elles démontrent l’intérêt des bailleurs de fonds, et aident l’entrepreneur à orienter ses démarches.

« Lorsqu’on relate ses succès, ses défaites et ses problèmes, on ne se trompe pas. »

L’entrepreneur doit aussi s’intéresser à ses investisseurs, en leur posant des questions, en sollicitant leur avis et en leur soumettant ses problèmes.

Le blogueur cite ainsi un capital-risqueur selon qui « un investisseur se lève souvent le matin en se demandant ce qu’il fera pour aider les sociétés dans lesquelles il investit ». Si quelqu’un finance un projet, il aura tout intérêt à s’assurer que ce projet décolle de terre.

« Vos investisseurs veulent vous aider, mais ils ne sauront pas comment si vous ne leur demandez pas. »

LES DÉMARCHES DE COMMUNICATION

Pas question de sous-traiter les relations avec les investisseurs, poursuit Neil Patel. Ces derniers veulent entendre de l’entrepreneur, et de lui seulement, ce qui se passe exactement.

À cet égard, tant les téléconférences que les rencontres personnalisées sont essentielles. Les appels permettent de faire des comptes-rendus aux investisseurs, lesquels peuvent ensuite faire un suivi des derniers développements.

Par contre, un appel ou une rencontre en tête-à-tête permettent à un investisseur d’offrir son expertise personnelle et sa connaissance d’un domaine précis.

L’infolettre mensuelle est très utile pour dresser le bilan des pertes et profits de l’entreprise. On ouvre le bulletin avec les états financiers succincts, destinés aux investisseurs peu curieux, et on poursuit avec le détail des opérations. Les capital-risqueurs les plus aguerris liront les états financiers comme un roman et pourront identifier bien avant l’entrepreneur les zones de dangers, par exemple.