Que veut entendre le banquier?

Il n’est pas toujours aisé pour une PME de décrocher le financement souhaité auprès d’une banque. La Banque de développement du Canada (BDC) offre dans un récent billet quelques conseils pour mieux comprendre son banquier et accroître ses chances de le convaincre.

La BDC prévient d’abord les entrepreneurs contre un comportement trop fréquent : celui de ne considérer la banque que comme une source d’argent. Au contraire, l’institution financière devrait aussi être perçue comme une source de conseils, notamment en raison de sa vaste expérience dans les services aux entreprises. Une demande de financement peut donc aussi devenir une bonne occasion de parfaire son plan d’affaires.

Il faut aussi tenter de comprendre le raisonnement du banquier. Sur quoi se base-t-il pour accepter ou non de prêter de l’argent à une PME en démarrage ou en expansion? La BDC relève quatre facteurs principaux.

1. LE PROFIL PERSONNEL ET PROFESSIONNEL

L’entrepreneur qui se pointe devant un banquier ne doit pas seulement convaincre celui-ci de la validité de son idée ou de la solidité de son entreprise. Il doit, en quelque sorte, se vendre lui-même. Le banquier cherchera à cerner la personnalité et à jauger les capacités de gestion de l’entrepreneur. Bien sûr, il jettera un œil attentif à sa réputation et à son expérience antérieure. À cet égard, le CV joue un rôle important. Mais il y a aussi d’autres éléments en jeu, parfois plus intangibles, comme l’attitude ou la manière de présenter le projet.

2. LA VIABILITÉ DU PROJET

La banque est une entreprise qui, tout comme l’entrepreneur, cherche à faire des profits et à assurer sa propre pérennité. Sa première question en étudiant un projet sera donc « est-ce réaliste? », rappelle la BDC.

L’entrepreneur devra arriver à se montrer convaincant dans son plan d’affaires lorsque viendra le temps de présenter les forces de son projet et les occasions et les risques qu’il représente. Cela tient tout autant aux prévisions financières qu’à l’expertise de l’équipe de direction ou aux stratégies de vente et de marketing.

3. LA CAPACITÉ FINANCIÈRE DE LA PME

Comme pour n’importe quelle demande de prêt, d’entreprise comme individuelle, l’historique de crédit comptera pour beaucoup dans la décision finale de la banque. L’entrepreneur est-il lui-même prêt à engager une forte somme dans son projet? Les banques n’aiment pas sentir qu’elles sont seules à prendre un risque! Comment seront dépensés les fonds? Quand et comment l’entrepreneur compte-t-il rembourser le prêt? A-t-il des actifs à offrir en garantie?

4. LA CONNAISSANCE DU MARCHÉ ET DE LA CONCURRENCE

Un plan d’affaires réaliste et réalisable doit se fonder sur une analyse rigoureuse du marché, de la concurrence et du contexte économique. Les banquiers sont peu friands des lunettes roses. L’entrepreneur doit démontrer sa capacité à faire ses propres recherches et à en analyser les résultats. Son plan d’affaires doit reposer sur des données concrètes, qui justifient ses espoirs de réussite, mais aussi le niveau de financement demandé.

On le voit, une demande de prêt n’est pas une mince affaire. La discussion avec la banque peut durer le temps de plusieurs rencontres, sans que le succès soit assuré. Raison de plus pour arriver bien préparé!

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