Question/Réponse

ConseillerPME.ca poursuit sa chronique Question/Réponse afin de vous donner des conseils pratiques par un expert.

Nous profitons de l’occasion pour vous rappeler que vous pouvez nous faire parvenir vos questions. L’équipe de ConseillerPME se fera d’ailleurs un plaisir de trouver les réponses afin de vous aider à mieux desservir le marché influent des PME au Québec.

Pour la question retenue cette semaine, c’est Jean-Pierre Lauzier, conférencier, formateur, expert-conseil et un collaborateur de longue date de la division finances de Rogers, qui partage avec vous son expertise.

Question :

Mon patron est un entrepreneur innovateur et performant. Par contre, on ne comprend pas toujours notre mandat autant à l’interne que chez le client à cause d’une communication insuffisante. Comment dois-je vendre l’idée à mon patron d’établir une structure, des rôles et des responsabilités claires pour tous?

Réponse :

Une des plus grandes difficultés pour un être humain consiste à changer une habitude ou un comportement. Les gens changent seulement lorsqu’ils y sont obligés. En fait, «le pourquoi» du changement devient l’élément le plus important lorsqu’arrive le temps de vouloir modifier un comportement.

Pour ne citer qu’un exemple, si un fumeur a comme objectif d’arrêter de fumer et que vous désirez savoir s’il va réussir, vous lui demandez «pourquoi» il désire arrêter de fumer. S’il vous répond nonchalamment que c’est pour avoir une meilleure qualité de vie, alors je ne suis pas certain qu’il réussira, mais si son médecin lui a indiqué que s’il n’arrête pas, il n’a que six mois à vivre, alors il y a de très fortes chances qu’il va atteindre son but. Comme l’argument du médecin est plus convaincant, donc plus déterminant, le «pourquoi» a donc beaucoup plus d’impact.

Habituellement, un changement de comportement résulte d’une de ces deux situations: soit que la personne perçoit le statu quo comme représentant une souffrance pire qu’une situation de changement, ou soit que la nouvelle habitude lui procurera un plus grand bonheur que ce qu’il vit actuellement.

En ce qui concerne votre patron, est-ce que le statu quo est synonyme de souffrance ou est-ce que la nouvelle habitude lui procurera un plus grand bonheur? Si vous ne pouvez répondre à l’une ou l’autre de ces questions, les chances qu’il change demeurent très faibles.

Dans de telles conditions, pour le convaincre de l’utilité de changer, vous devez tout d’abord connaître ce qu’il veut dans son commerce, ce qui le préoccupe, ses défis, ses désirs et ses problèmes. Allez au fond des choses en questionnant beaucoup pour comprendre le pourquoi du pourquoi, c’est-à-dire les raisons profondes de ses désirs, de ses problématiques et de ses défis.

Dans un deuxième temps, vous devez établir le lien entre ces raisons et l’établissement dans l’entreprise d’une structure, des rôles et des responsabilités des employés.

En procédant ainsi, vous augmenterez considérablement vos chances de lui faire comprendre l’importance, et aussi la nécessité, d’établir une communication plus efficace et une définition des rôles et des responsabilités de chacun.

Jean-Pierre Lauzier Conférencier, formateur, expert-conseil JPL Communications inc. info@jeanpierrelauzier.com www.jeanpierrelauzier.com 450 444-3879