Votre client a soif d’acquisition? Voici comment partir du bon pied

Malgré l’environnement économique morose, la volonté des petits entrepreneurs de fusionner leur entreprise ou de réaliser une acquisition ne faiblit pas. Mais vu le contexte, le chemin vers la réussite est plus complexe. Pour y parvenir avec succès, mieux vaut savoir négocier.

Les Canadiens ont renoué avec l’optimisme, selon le Financial Post. Ils croient de nouveau en leur économie et envisagent des perspectives plus saines et durables sur le marché des fusions et acquisitions. C’est ce que révèle un baromètre de la confiance dressé par la firme Ernst & Young. La moitié des répondants canadiens affirment vouloir poursuivre activement une démarche d’acquisition dans les douze prochains mois afin d’augmenter leurs revenus, d’acquérir un avantage compétitif ou de répondre de manière proactive à de futures perturbations sur le marché.

Dans le texte du Financial Post, Joe Healey, conseiller associé en transactions chez EY, et Brock McMillan, associé en finance corporative chez EY, reviennent sur deux ou trois petites choses à considérer avant de se lancer dans l’aventure.

FAIRE DES RECHERCHES

Votre client doit se demander pourquoi il aspire à acquérir cette compagnie en particulier. Il est important d’évaluer la situation de la cible sur son marché ainsi que les parts de marché qu’elle détient, croient les auteurs. Cela permettra d’estimer les gains qu’il peut attendre de cette transaction et la valeur que la cible pourrait ajouter à son entreprise.

Il doit également évaluer si son équipe de gestion est prête à relever le défi que représente cette croissance de l’entreprise. Est-elle préparée à gérer l’acquisition ou est-ce que ce sera trop lourd à porter?

Il faut ensuite déterminer le montant dont il aura besoin pour diverses dépenses, dont le paiement des taxes inhérentes à ce type de transaction, ou encore le fonds de roulement nécessaire pour faire fonctionner les deux entités. Bien mesurer tous les coûts va l’aider à protéger ses investissements et ses investisseurs et donc, plus largement, sa réputation.

SAVOIR POURQUOI ILS VENDENT

Pour certains, vendre son entreprise représente une stratégie de sortie. D’autres peuvent avoir des raisons personnelles ou une autre occasion d’affaires. La modification de la conjoncture économique est également un motif de vente pour certains. Quoi qu’il en soit, votre client doit s’assurer que la raison de la vente s’enligne bien avec ce qu’il imagine pour sa compagnie.

NE RIEN LAISSER AU HASARD

Avant de finaliser la vente, tout entrepreneur doit mener une enquête exhaustive sur la compagnie qu’il souhaite acquérir. La qualité et la durabilité des avoirs et des revenus, ainsi que les risques figurent parmi les aspects les plus importants à passer en revue. Les performances financières des dernières années doivent être explorées pour pouvoir déterminer si les bons résultats vont continuer, et quel impact les changements dus à l’acquisition vont avoir. Un rapport devrait toujours être fait par un conseiller professionnel afin de sécuriser la transaction.

ÊTRE CERTAIN D’ÊTRE PRÊT!

À ce moment, votre client est sûr que sa cible est la bonne. Mais sa compagnie a-t-elle les reins assez solides pour soutenir ses objectifs de croissance? Pour minimiser ce risque, mieux vaut avaler une entreprise ayant les mêmes objectifs que la sienne et la capacité de renforcer ses affaires, tout en modérant ses faiblesses.

Les fusions fonctionnent mieux lorsque la culture d’entreprise des deux compagnies sont proches. Préparer les employés et les cadres à cette nouvelle réalité par un plan de communication solide à l’interne, afin que chacun sache ce qui est attendu de lui, est l’une des clés du succès. Une transition en douceur n’est possible que si le nouveau plan de gestion est connu de tous à l’avance.

Bien menée, une acquisition peut repositionner une compagnie sur le marché et ainsi permettre à un entrepreneur de réaliser des objectifs de croissance ambitieux, concluent les auteurs. Mal menée, elle peut en revanche, mener à sa perte… Une bonne raison de suivre ces quelques conseils.

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