Produits collectifs : pour en vendre, trouvez un partenaire

Dans notre marché hautement compétitif, les conseillers devraient envisager de vendre des services de retraite collectifs comme moyen de faire croître leur entreprise et fournir une gamme complète de produits à leurs clients entrepreneurs.

Gary Gorr, conseiller à Worldsource Financial Management à Toronto, estime qu’établir un partenariat constitue une excellente façon de se lancer dans les produits collectifs quand on a son permis, mais qu’on manque d’expérience.

« Il est évident qu’une personne nouvellement venue dans ce marché a avantage à s’allier à une autre plus chevronnée, et ensuite séparer les frais », dit celui qui collabore lui-même avec d’autres conseillers pour l’assurance collective. « Après avoir travaillé sur plusieurs comptes, on en vient à se familiariser avec le processus, les problèmes, les ressources de l’entreprise et ensuite on peut faire le saut en solo. »

Les produits de retraite collectifs, qui sont soumis à davantage de règles et questions de réglementation et conformité, sont plus complexes que les assurances vie et soins de santé collectives. Les gens qui ont obtenu toutes les qualifications sont par conséquent plus fiables.

« Si un promoteur est à la recherche d’un conseiller pour son régime de retraite, alors il devrait se tourner vers quelqu’un qui a les titres requis, comme ChFC, CLU, CFP, dit Gary Gorr. Quelqu’un qui peut aussi fournir des références. Aussi, le promoteur devrait demander au conseiller la procédure qu’il suit lorsqu’il demande un prix pour un régime. »

Il affirme que, même si les firmes de fonds communs offrent des services de régimes collectifs, elles ne fonctionnent pas vraiment comme un fournisseur de produits.

« Elles ne sont pas encore très avancées en ce qui concerne le soutien à l’employeur ou aux employés, trouve-t-il. Les assureurs sont rendus beaucoup plus loin, et c’est là que les employeurs devraient d’abord regarder. »

On peut lire ici les exigences pour travailler dans l’assurance collective de personnes au Québec, telles que stipulées par l’Autorité des marchés financiers.