Un portrait du marché de l’épargne-retraite collective

La majorité des employeurs (86%) croient que les RERC leur procurent un avantage concurrentiel. C’est l’une des constations d’une étude canadienne effectuée auprès de 400dirigeants de PME (en août et en septembre2012), 600employés de PME (en août2012) et 441conseillers détenant un permis d’assurance vie ou inscrits auprès de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM) ou de l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (ACCFM) (en août2012).

C’est peut-être la raison pour laquelle la moitié des PME qui n’offrent pas de RERC ont indiqué qu’elles pourraient en offrir un prochainement. Dans les entreprises en croissance, ce pourcentage atteint 61%.

En fait, les PME ont besoin d’un capital humain… et de cerveaux. Ils ont besoin d’employés très qualifiés qui contribueront au développement et à la croissance de l’entreprise. Comme le marché de l’emploi est concurrentiel, les PME rivalisent avec des sociétés d’envergure et d’autres PME pour attirer les candidats de talent. Ils ont besoin de pouvoir faire appel à toutes les ressources mises à leur disposition pour assurer leur succès, y compris un programme d’avantages sociaux.

Une nouvelle source de revenus pour les conseillers

Les conseillers offrant déjà des programmes d’avantages sociaux affirment que l’ajout de RERC à leur offre permet de générer des recommandations ou des contacts qui mèneront à des occasions d’affaires (25%), d’accéder à une source de revenus fiable (11%) et d’avoir la possibilité d’exploiter un secteur mal desservi (10%).

Il ne faut pas négliger l’importance d’établir des relations. En effet, 18% des conseillers nous ont dit que l’établissement de relations avec les propriétaires d’entreprise constitue un grand facteur de motivation. Dans certains cas, ces propriétaires d’entreprise sont déjà des clients individuels. En proposant un RERC à ces clients, les conseillers gagnent leur confiance et bâtissent un partenariat à long terme. À titre de conseiller, vous pouvez devenir la principale ressource en matière de conseils financiers.

Le plus grand avantage qu’ont identifié 40% des conseillers interrogés réside dans les occasions de vente croisée. En effet, les conseillers disposent d’une occasion formidable d’augmenter leur clientèle individuelle en forgeant des liens plus étroits avec les participants au régime, c’est-à-dire les employés de PME. La mise en place d’un RERC dans une entreprise de 100employés permet au conseiller de rencontrer 100clients potentiels au cours des séances d’inscription et d’information.

Quels employés cherchent le plus à obtenir des conseils financiers personnels ou d’autres produits individuels auprès du conseiller responsable du RERC de l’entreprise? Les gestionnaires (76%), les employés qui ont des enfants (78%), ceux de moins de 35ans (76%) ou de 35 à 49ans (73%). Il s’agit de professionnels d’expérience qui ne prendront pas leur retraite avant plusieurs années et peuvent d’ici là devenir des clients précieux à long terme. L’occasion est évidente, et profite à la fois aux employés de PME et aux conseillers.

Mieux qu’une prime selon les employés

Lorsqu’on donne aux employés de PME le choix entre une augmentation salariale, une cotisation patronale au RERC, une prime annuelle ou des jours de vacances additionnels, 47% d’entre eux optent d’abord pour une augmentation salariale. On s’y attendait. Par contre, 33% des répondants choisiraient d’abord une cotisation patronale à leur RER. C’est bien plus que les 13% qui préfèrent une prime annuelle et que les 8% qui veulent des jours de vacances additionnels!

Un employé sur trois affirme qu’une cotisation patronale au RERC est leur premier choix. Que pensent les employeurs de ces résultats? Notre étude démontre que les dirigeants des PME ne savent pas toujours ce que veulent leurs employés. Lorsqu’on leur donne la même liste et qu’on leur demande ce qu’ils pensent que les employés choisiraient, 76% des dirigeants ont indiqué que les employés choisiraient une augmentation salariale, 10% des jours de vacances additionnels et 9% une prime annuelle. Seulement 5% des dirigeants ont indiqué que les employés choisiraient une cotisation patronale au RERC.

Sachant cela, les conseillers peuvent aider les employeurs à aligner leur programme de rémunération globale selon les préférences de leurs employés. Encore une fois, les conseillers ont là une occasion unique d’aider les PME à élaborer des programmes de rémunération et d’avantages sociaux qui répondent aux besoins des employés, et ce faisant, de jouer un rôle de premier plan à titre de partenaire commercial.

Les employeurs veulent des conseils

Trois employeurs sur quatre disent qu’ils consulteraient probablement un conseiller en services financiers au moment de prendre des décisions importantes concernant leur RERC.

Les employeurs veulent une ressource en matière de RERC: ils veulent quelqu’un qui peut les aider à choisir la bonne stratégie, à évaluer les options offertes, à mettre en place le régime qu’ils ont choisi, à communiquer avec les fournisseurs de services et à assurer l’inscription des employés en leur fournissant toute l’information voulue, tout en les tenant au courant des pratiques exemplaires.

Trois employeurs sur quatre veulent que les conseillers les aident à gérer leur RERC. Voici comment vous peuvez ajouter de la valeur du point de vue de l’employeur:

• 56% des employeurs veulent qu’ont leur propose de nouvelles idées pour améliorer les prestations de leur RERC;
• 49% d’entre eux veulent obtenir des renseignements comparatifs par rapport à leurs concurrents du secteur;
• 48% d’entre eux veulent de l’information détaillée sur la valeur qu’offre le RERC aux employés;
• 45% d’entre eux veulent plus de séminaires d’information à l’intention de leurs employés;
• 44% d’entre eux veulent que leurs employés aient accès à des conseils personnels;
• 42% d’entre eux veulent des suggestions sur la manière d’attirer et de fidéliser leurs employés.

Saisissez l’occasion

Que vous souhaitiez commencer à offrir des RERC ou vous en servir pour faire croître votre entreprise, rappelez-vous que selon notre étude, 20% des clients des conseillers sont des propriétaires d’entreprise.

L’occasion existe bel et bien: les dirigeants de PME sont prêts à établir une relation avec les conseillers et à faire appel à ceux-ci. En fait, 84% des conseillers qui vendent des produits individuels et collectifs tirent déjà profit de ce marché d’une manière ou d’une autre. Parmi ceux qui ont proposé un RERC à leurs clients propriétaires d’entreprise, 62% ont vu leur proposition acceptée.

Cet article est tiré de la section Mon GPS d’affaire, le nouveau centre du savoir du portail des conseillers de la Standard Life.