Viser le sommet : les femmes dans le secteur des assurances collectives

Les femmes constituent 62,3 % du personnel du secteur des finances et de l’assurance au Canada, mais à peine 23,1 % des cadres supérieurs, 22,2 % des administrateurs et 10,8 % des chefs de la direction et dirigeants de société. Les postes de leadership étant encore occupés majoritairement par les hommes, que doit faire une femme pour surmonter les barrières entre les sexes et réussir dans le domaine des avantages sociaux?

« Travailler fort », répond Shiranee Perera, consultante pour Benefits Division à Markham, en Ontario. « Être déterminée », dit Denise Higginson, vice-présidente des avantages sociaux et associée chez Renfrew Insurance Ltd. à Calgary. « Être passionnée », soutient Wendy Brookhouse, présidente de Black Star Wealth Partners à Halifax. Mais il faut plus.

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Denise Higginson reconnaît qu’elle travaille dans un secteur traditionnellement masculin et dans une ville masculine. « Calgary est une ville pétrolière et gazière. J’ai très vite compris que je ne pourrais pas réseauter lors d’excursions de chasse ou de pêche, sans compter que je n’étais pas une golfeuse étoile, souligne la vice-présidente des avantages sociaux et associée de Renfrew Insurance. J’ai donc décidé de travailler avec quelques fournisseurs pour élaborer une offre unique à l’intention des petites et moyennes entreprises. En réunissant un grand nombre de petites entreprises, nous pouvons offrir de meilleurs avantages avec des plafonds plus élevées et des frais plus bas. »

Renfrew ayant déjà un lien d’affaires avec le Better Business Bureau, M^me Higginson a pu offrir un programme d’avantages sociaux aux membres de cet organisme dans le sud de l’Alberta. Elle a ensuite siégé au conseil d’administration de l’organisme, ce qui s’est avéré une excellente source de réseautage. Dans l’ensemble, elle attribue son succès au « service à l’ancienne » qui consiste à travailler directement avec chaque client pour définir un budget et des objectifs qui lui sont propres.

La qualité du service est évidemment essentielle à la réussite; cependant, Shiranee Perera, consultante à Benefits Division, renforce ses relations d’affaires à sa manière : « Parfois, vous devez sortir de votre zone de confort et apprendre ce qui est important pour vos clients actuels et éventuels – par exemple, pratiquer un sport ou s’inscrire à un séminaire. Parfois, il faut essayer quelque chose de nouveau. »

Ceci va au-delà de l’apprentissage d’une nouvelle activité. « Régulièrement, il faut s’engager dans les conversations. Même si la conversation porte sur un sujet, un pays ou une personne que vous ne connaissez pas bien, il importe d’écouter et d’apprendre, puis de participer, mentionne-t-elle. Ne demeurez pas passif. »

« Je connais plusieurs femmes de tête qui exercent des rôles de leadership et des fonctions de haut niveau et qui ont facilité ma progression en me servant de modèle. »

Ne pas accepter de se faire dire non

La persévérance a été essentielle au succès de Wendy Brookhouse. Comme elle le dit après huit ans de carrière dans le conseil financier : « Je ne me soucie pas de ce que les autres conseillers pensent de moi – de savoir s’ils m’acceptent, ou comment je réussis par rapport à eux. On ne m’invite pas nécessairement à jouer au poker, mais c’est correct. Ça ne me dérange plus parce que je suis mieux dans ma peau et je ne me sens plus obligée de prouver ma valeur aux autres. »

Cette assurance est venue à la longue, à force de braver les situations. « Bien des femmes ont peur de réussir, observe-t-elle. Pour moi, l’une des principales difficultés consistait à sortir des sentiers battus et à ne pas craindre de solliciter la clientèle. La personne qui refuse aujourd’hui pourrait dire oui demain ou penser à vous le moment venu. C’est important de ne pas être déçu. Il faut persévérer. »

Vous pouvez aussi mettre vos propres conditions lorsque vous acceptez une proposition. Denise Higginson a d’abord travaillé pour un grand assureur. Après dix ans au sein d’une équipe surtout masculine vendant à des courtiers surtout masculins, elle a gagné ses galons. Son rendement exceptionnel lui a valu des voyages et des prix. Pourtant, l’entreprise s’est départie de ses services lors d’une restructuration. Ce fut un choc pour elle. Elle a juré qu’elle ne laisserait plus jamais quelqu’un d’autre décider de son sort et elle est passée du côté du courtage.

Scott Porteous, alors président de la division d’assurance-vie et avantages sociaux de Renfrew, lui a offert un poste d’adjointe marketing/service. Elle lui a fait une contre-offre. « Je lui ai dit que je travaillerais pour lui à un poste administratif, mais que je consacrerais tous mes temps libres à bâtir ma clientèle et que je ne m’attendais pas à travailler pour lui plus d’un an. Au bout d’un an, notre relation a commencé à évoluer, pour enfin aboutir à un partenariat. »

Trouver de bons modèles

Scott Porteous est ainsi devenu un mentor pour Denise Higginson. De son côté, Shiranee Perera estime essentiel de pouvoir se faire guider par des gens plus expérimentés dans le secteur – notamment d’autres femmes. « Je connais plusieurs femmes de tête qui exercent des rôles de leadership et des fonctions de haut niveau et qui ont facilité ma progression en me servant de modèle. Si vous faites face à une situation difficile, demandez de l’aide. Bien des femmes peuvent avoir connu des situations semblables dans le secteur, et c’est une bonne chose de nous soutenir les unes les autres. »

Les meilleurs mentors répondront à vos appels et à vos questions; c’est important parce que vous n’aurez pas toutes les réponses durant votre carrière. Wendy Brookhouse insiste sur l’importance de savoir à qui s’adresser lorsqu’on ne sait pas exactement quoi dire à un client. « Vous n’avez pas à connaître toutes les réponses, mais vous devez connaître les questions et savoir où trouver les réponses. J’ai beaucoup compté sur mes agents généraux. Ils m’ont été d’une aide précieuse. Il en va de même des grossistes, ne serait-ce qu’en comprenant la valeur qu’ils apportent. J’ai aussi noué des contacts du côté comptable et juridique. Je savais que je pouvais leur poser des questions, et ils savaient qu’ils pouvaient m’en poser. » Les compagnies d’assurance peuvent également être de bons guides pour mieux comprendre les avantages sociaux. Elles peuvent aussi aider à maximiser les profits, comme l’a constaté Denise Higginson. « J’ai de bons partenariats avec quelques compagnies d’assurance. Nous sommes allés les voir et leur avons dit : « Si nous pouvons accroître notre volume d’affaires avec vous dans ce domaine, pouvons-nous réduire les frais, augmenter les plafonds et ajouter une certaine souplesse? »

Le fait de poser cette question a valu de meilleures conditions à M^me Higginson et à ses clients. Comme elle le dit si bien, « si un client a besoin de quelque chose, allez le chercher ».

Miser sur vos atouts

En définitive, nos trois interlocutrices affirment que le fait d’être une femme ne doit pas être un frein à une carrière. Vous devez identifier vos atouts personnels, puis en tirer parti au maximum. « Les femmes sont des communicatrices-nées, soutient Shiranee Perera. Nous avons un sens aigu des affaires. En outre, nous sommes polyvalentes et davantage portées à partager nos expériences personnelles et sociales, en plus de l’information professionnelle. »

Denise Higginson ajoute que, pour établir et maintenir des relations fructueuses, il faut absolument élargir la conversation pour comprendre les besoins de chaque client. « En tant que femme, on vous associe davantage à la notion de service. Lorsque je faisais affaire avec des courtiers, ils semblaient me faire plus confiance. Ils savaient que le travail serait fait. Je crois que la dynamique homme/femme peut être très porteuse dans un climat de confiance. Même dans le cadre de la sollicitation à froid, une femme paraîtra plus sincère que vendeuse si elle dit : « J’ai quelques idées qui pourraient peut-être vous aider; avez-vous quelques minutes pour me rencontrer et en discuter? »