7 profils qui ne conviennent pas au métier de conseiller

Être conseiller n’est pas toujours un métier facile et tous les profils ne s’harmonisent pas à la profession. Pour se lancer, il faut faire notamment preuve d’écoute et d’empathie… et éviter d’autres comportements. Découvrez lesquels.

« La pratique des services-conseils dans le secteur financier requiert des talents de relations d’affaires », commente Gaétan Veillette, planificateur financier à IG Gestion de patrimoine. Si certains possèdent ces qualités naturellement, d’autres doivent les développer en s’éduquant ou en s’exerçant.

L’aspect comportemental est fondamental, d’où l’importance d’avoir les bons traits de personnalité, et non ceux qui suivent, avant de faire le saut dans la profession.

1) ÊTRE 100 % ANALYTIQUE

Une des qualités les plus recherchées chez les conseillers est l’intelligence émotionnelle. Il est important de faire preuve d’écoute, d’empathie et d’attention pour rendre leurs services pertinents pour les clients.

Les profils 100 % analytiques convenaient peut-être à une certaine époque, mais aujourd’hui, de nombreux logiciels sont capables de calculer à la place du conseiller. Celui-ci doit donc apporter une plus-value, un côté plus humain, explique Tarik Haned, en entrevue avec Conseiller. C’est ce qu’il appelle l’intelligence émotionnelle. Il y inclut principalement l’écoute et l’empathie, deux caractéristiques que les machines ne peuvent pas avoir.

« L’intelligence émotionnelle va nous aider à gagner la confiance de la personne pour qu’on puisse l’aider à réaliser ses rêves », ajoute le directeur, Développement des affaires à la Caisse Desjardins des Versants du mont Royal.

2) ÊTRE TROP RÉSERVÉ

« Le premier trait d’un bon conseiller, c’est l’entregent. Un bon communicateur a plus d’atouts pour réussir, confie Gaétan Veillette. Nos clients nous apprennent beaucoup par leurs interrogations, leurs requêtes, leurs intérêts, leurs préjugés, leurs contraintes ou leur profil socio-économique, ce qui nous permet de grandir. » Il faut donc savoir poser les bonnes questions et les relancer adéquatement.

Cependant, une personne timide peut apprendre à s’ouvrir et devenir un bon conseiller, tempère Tarik Haned. Le conseiller avoue que lui-même était très timide étant jeune, mais qu’il a gagné en confiance au fil du temps et de ses réalisations. « Être réservé n’est pas un obstacle quand on aime les gens », assure-t-il.

3) AVOIR LA FIBRE ENTREPRENEURIALE PEU DÉVELOPPÉE

Nombre des qualités requises chez un entrepreneur doivent se retrouver chez les conseillers. Après tout, ils constituent leur propre clientèle et, comme les entrepreneurs, ils doivent faire preuve d’autonomie et de persévérance. Il n’est donc pas faux de les considérer comme des entrepreneurs. Personne ne sera derrière leur épaule pour leur dire ce qu’ils doivent faire, affirme André Buteau, planificateur financier et assureur vie agréé à la Financière Liberté 55.

S’il existe des outils pour faciliter leur travail et les aider à développer leur clientèle, ils doivent trouver ces outils eux-mêmes, ajoute Tarik Haned.

Si elle veut réussir, une personne qui veut exercer cette profession devra se donner la peine de développer elle-même ses affaires, précise Gaétan Veillette. « Les gens non ambitieux n’ont pas d’avenir dans ce secteur. »

4) ÊTRE ALLERGIQUE À LA TECHNOLOGIE

Actuellement, la pratique d’un conseiller repose beaucoup sur la technologie. Celle-ci a la capacité de faire les calculs à la place du conseiller, ce qui lui permet de passer davantage de temps avec le client. Elle peut aussi compiler de nombreuses informations concernant le client et est même capable de faire des prévisions budgétaires à court et long terme.

De plus, aujourd’hui les jeunes clients jugent la technologie comme essentielle. Ces derniers accordent autant d’importance aux relations humaines que les générations précédentes, mais ils apprécient que les services soient livrés numériquement. Ils veulent recevoir des courriels d’alerte ou pouvoir voir instantanément les effets de l’achat d’une maison sur leur planification financière, ce que certains programmes informatiques peuvent fournir.

S’il est vrai que certains conseillers ont pu percer sans être très à l’aise avec les outils les plus récents, cela devient de plus en plus difficile de nos jours. Un bon conseiller doit donc pouvoir se débrouiller avec la technologie, l’apprivoiser ou trouver quelqu’un pour l’aider à le faire, affirme Gaétan Veillette.

5) ÊTRE RIGIDE À PROPOS DES HORAIRES

« Pour quelqu’un qui cherche un horaire et des revenus stables, cette profession ne sera pas évidente, particulièrement en début de carrière », souligne André Buteau. Lui-même se rappelle avoir dû faire de longues heures lorsqu’il a commencé à travailler comme conseiller.

« Dans une institution financière, il y a de la place pour tout le monde, tempère Tarik Haned. Si l’on gère bien son agenda, on peut faire 35 heures par semaine. » Même s’il est possible d’avoir des horaires réguliers, le conseiller avoue qu’il faut faire un effort supplémentaire si l’on veut développer sa carrière, comme rencontrer des clients le soir et à l’extérieur du bureau.

« C’est de moins en moins possible de se limiter à l’horaire du lundi au vendredi, de 9 h à 17 h, déclare-t-il. Quelqu’un de plus souple au chapitre de ses heures et qui met plus de temps aura de meilleures occasions d’affaires. »

Toutefois, les trois conseillers affirment qu’avec le temps, il est possible d’avoir un horaire mieux établi. Ils voient même la flexibilité de leurs heures de travail comme un avantage.

6) ÊTRE TROP VENDEUR

« Des gens qui sont prêts à enjoliver les choses au point de mentir pour faire des ventes, ce n’est pas des personnes qu’on souhaite avoir dans le domaine », affirme André Buteau.

« Ça ne passe plus aujourd’hui de vendre un produit pour vendre un produit. Personne ne veut de ces conseillers : ni les clients ni les compagnies parce qu’ils travaillent à court terme. Nous, nous bâtissons l’avenir », confirme Tarik Haned.

Toutefois, il est nécessaire de savoir vendre ses idées, ajoute Gaétan Veillette. « Un bon conseiller doit développer un ascendant psychologique sur ses clients. Il doit pouvoir vendre ses idées, toujours dans leur meilleur intérêt. »

7) NE PAS FAIRE PREUVE D’ADAPTATION

La vie est faite de changements. Comme un plan financier doit pouvoir s’adapter aux bouleversements que subissent les clients dans leur vie, un conseiller doit être capable de s’habituer aux changements, car ceux-ci sont continuels, fait valoir André Buteau. La réglementation, la fiscalité et les compagnies se transforment. Il faut rester à l’avant-garde.

« Un bon conseiller ne doit pas dormir sur ses lauriers, il doit être en constante remise en question. Il doit s’améliorer et s’ajuster à son milieu », appuie Tarik Haned, qui estime que l’on n’est qu’au début de la révolution technologique et que les choses vont être très différentes dans quelques années.

Pour développer et mettre à jour ses compétences, un professionnel de la finance peut toutefois compter sur les nombreuses formations offertes par l’industrie, rappelle Gaétan Veillette.