Avec la confiance de vos clients, bâtissez le cabinet idéal

(24-04-2007)«Si vous faites confiance à votre appât, vous attraperez du poisson.» Ce conseil de pêche tiré du livre L’esprit millionnaire de Thomas J. Stanley est rempli de sagesse pour les conseillers, car la confiance est la clé du succès dans ce métier. Tout ce que vous faites – du choix des investissements à la planification financière, en passant par le service à la clientèle personnalisé – vise à gagner la confiance de votre client idéal.

Une fois cette confiance acquise, vous pouvez construire le cabinet idéal.

Alors, comment insuffler la confiance? En suivant huit principes directeurs qui montrent aux clients à quel point vous êtes digne de leur confiance, que vous l’entretenez tout au long de votre relation et que vous encouragez vos clients à la communiquer à leurs proches.

Voyons ces huit principes directeurs pour vous illustrer clairement comment insuffler aisément de la confiance en vous chez vos clients, vos clients potentiels et vos cercles d’influence.

1. Choisissez vos clientsQuand vient le temps de gagner la confiance des autres, choisissez bien. Sachez quels clients vous voulez servir et ceux pour qui vous travailleriez bien. Les clients qui partagent vos valeurs, votre philosophie d’investissement et vos intérêts auront davantage confiance en vous que ceux qui questionnent sans arrêt votre démarche professionnelle et personnelle.

2. Connaissez votre public cible Le savoir insuffle la confiance. Plus vous en savez au sujet de votre client idéal, sur ce qui le fait sourire ou l’empêche de dormir, plus vous pouvez anticiper les défis et occasions financières qui les attendent. Quand les clients voient que vous savez ce qu’ils vivent, ils seront enclins à croire que vous êtes la personne la mieux placée pour résoudre leurs dilemmes financiers et améliorer leur qualité de vie.

3. Systématisez la gestion des avoirsPour plusieurs, l’investissement rime avec anxiété. La démarche réactive et désordonnée de plusieurs conseillers dans la création de portefeuilles ne fait qu’augmenter cette anxiété. À l’inverse, une approche systématique et bien planifiée de la gestion des avoirs, qui décrit clairement le processus utilisé pour bâtir les portefeuilles individuels, peut calmer les nerfs de clients allergiques au risque et encourager vos clients à vous percevoir comme un bon capitaine de leurs avoirs.

4. Systématisez le service à la clientèle On peut en dire autant du service à la clientèle. Plus l’expérience du client est systématique et routinière, plus le client s’y retrouvera aisément. Lorsque les clients savent exactement ce que vous faites pour eux et dans quelles circonstances vous le faites, ils n’ont plus de raison de craindre l’inconnu. C’est là un excellent moyen de créer un climat de confiance.

5. Démontrez concrètement votre valeurMême les meilleurs clients se demandent parfois s’ils ont bien fait de vous choisir comme conseiller. C’est pourquoi il vous faut constamment rappeler la valeur de votre relation. Démontrez votre valeur en leur rappelant ce que vous les avez aidé à accomplir. Comparez leurs états antérieur et présent. Lorsque les clients peuvent voir la preuve de votre valeur, ils sont beaucoup plus confiants de leur décision de travailler avec vous.

6. Voyez vos clients en face-à-faceIl est difficile d’avoir confiance en quelqu’un qu’on ne voit jamais. Assurez-vous que chaque client vous voit au moins une fois par année. C’est un conseil simple, mais dans l’ère des messages vocaux, des cellulaires et des BlackBerry, c’est facile de l’oublier.

7. Établissez des relations solides avec vos cercles d’influenceVous ne pouvez pas être tout pour tous. Même les meilleurs conseillers ne peuvent s’attendre à gérer tous les aspects des affaires de leurs clients sans un peu d’aide. Prenez le temps de développer de bonnes relations avec des comptables, des avocats, des professionnels en planification successorale et d’autres cercles d’influence qui peuvent être appelés à aider vos clients si et quand le besoin se présente . Le fait d’avoir une équipe solide fera savoir à vos clients que vous pouvez faire face à n’importe quelle question financière qui pourra se présenter. Ils auront tant confiance dans cette habileté qu’ils ne songeront pas à consulter un autre conseiller.

8. Pratiquez l’excellence au quotidienNe vous reposez pas sur vos lauriers. Une fois que vous avez de bonnes affaires en place, trouvez le moyen de les améliorer. Demandez à vos meilleurs clients ce qu’ils attendent de vous – y a-t-il quelque chose à améliorer? Parlez à vos pairs et à d’autres experts du milieu pour connaître de nouveaux produits ou systèmes de service qui pourraient améliorer le service que vous offrez. Montrez à vos clients que vous n’acceptez rien de moins que l’excellence et que cette excellence se vit au jour le jour.

Enfin, souvenez-vous que la confiance est contagieuse. Pour gagner la confiance de vos clients, vous devez avoir confiance en vous. Lorsque les clients voient des professionnels calmes et articulés qui ont confiance en leurs processus d’affaires et qui sont pleinement conscients de la valeur de leur relation, les clients voudront que cette confiance travaille à leur avantage.