Bien vendre son bloc d’affaires

La cession d’un bloc d’affaires doit être préparée pour faciliter le transfert vers l’acquéreur et maximiser la valeur pour le vendeur.

RÉDUIRE LE RISQUE POUR VENDRE PLUS CHER

Quand on s’apprête à vendre son bloc d’affaires, une des choses les plus difficiles à faire est de se mettre à la place de l’acheteur, relève Advisor Perspectives.

Le vendeur s’imagine partir avec un montant d’argent, l’esprit libre. Mais l’acquéreur lui, en plus de signer un chèque, va devoir faire face au risque du transfert et devra travailler fort pour reprendre le bloc d’affaires en main.

Ce dernier est donc prêt à payer plus cher si le transfert du bloc d’affaires peut se faire en limitant les risques et le travail à fournir de sa part. Si le vendeur veut maximiser sa vente, il devra assumer une part du risque et du travail de passage du contrôle vers l’acheteur.

VENDRE UN BLOC D’AFFAIRES STRUCTURÉ

Il est plus aisé de bien vendre un bloc d’affaires qui est facilement transmissible vers un autre conseiller ou vers un cabinet de services financiers. En effet, il est difficile pour l’acheteur d’intégrer un portefeuille de clients si les processus sont peu clairs comme cela arrive lorsque le vendeur a pris l’habitude de tout faire. À ce moment-là, les relations sont si personnalisées que les processus diffèrent d’un client à l’autre, rendant ainsi la tâche de succession très complexe.

Pour un acheteur, il est rassurant de voir que les méthodes sont systématiques d’un client à l’autre. Cela peut signifier que le bloc d’affaires est construit autour d’un client cible bien défini. Pour l’acquéreur, cette structure est beaucoup plus lisible, et bien plus facilement transférable vers son propre bloc d’affaires. Or, si l’acquéreur est rassuré, sa part de risque diminue, et donc il est davantage susceptible de verser un montant d’argent supérieur pour acquérir le bloc.

DÉMONTRER LA STRUCTURE

Il ne suffit pas d’avoir bien préparé son bloc d’affaires avant de le vendre : encore faut-il montrer que ce travail a été fait. Les processus doivent être rédigés, comme vous le feriez si vous deviez vous absenter durant plusieurs mois. Que devrait faire votre remplaçant pour gérer efficacement votre bloc d’affaires ?

Cela peut passer par la rédaction d’une politique d’investissement, l’identification des points communs entre les portefeuilles, mais aussi la mise en place d’un modèle de service à la clientèle.

Tous ces éléments doivent être mis en œuvre au plus vite, car les vendeurs sous-estiment souvent le temps de préparation nécessaire à la vente d’un bloc d’affaires. Et plus le transfert sera préparé, plus vos clients bénéficieront d’une transition en douceur.