Comment mesurer la valeur marchande de sa clientèle?

Yves Lefrançois.

Si vous envisagez de vendre votre bloc de clients, vous avez tout intérêt à en connaître la valeur marchande. Mais pour cela, vous devrez d’abord être en mesure de l’évaluer.

« Mesurer votre achalandage vous permet de connaître sa valeur, mais aussi d’identifier les éléments à améliorer pour faire croître cette valeur », explique Yves Lefrançois, qui a lancé il y a quelques semaines un indice permettant aux conseillers en services financiers d’évaluer la valeur marchande de leur clientèle.

Invité à présenter son outil lors du congrès annuel de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers (APCSF) jeudi, Yves Lefrançois a indiqué qu’il s’agissait d’un bon moyen pour savoir « combien vaut le travail que vous avez réalisé au fil des années ».

UNE CENTAINE DE CRITÈRES

L’indice est basé sur des données financières, telles que la valeur des portefeuilles d’investissement, mais également sur une analyse de la clientèle et de la pratique du conseiller, qu’Yves Lefrançois n’hésite pas à qualifier de « subjective ». Cette analyse est néanmoins basée sur une centaine de critères qui peuvent influencer l’indice à la hausse comme à la baisse. Parmi ceux-ci :

• l’utilisation d’un système de gestion de la relation client (CRM)
• le degré de numérisation des documents
• le ratio de clients par conseiller
• la proximité géographique de la clientèle
• la segmentation de la clientèle
• la fréquence de communication avec les clients
• les permis détenus
• la mise à jour de la conformité
• la mise à jour des dossiers clients

Les résultats de l’indice sont présentés selon quatre sphères d’analyse : la conformité, l’informatisation, la segmentation et l’analyse du portefeuille d’assurance et d’investissement.

L’échelle de la valeur marchande de la partie assurance est mesurée par 1000 $ de commissions de renouvellement, alors que celle de la partie investissement est déterminée par 100 000 $ d’actifs sous gestion.

L’outil propose également des formations qui pourraient aider le conseiller à améliorer certains aspects de sa pratique et, par le fait même, à augmenter la valeur marchande de sa clientèle.