Cumul des permis : va falloir s’y mettre!

Le vieillissement de la population impose une cohabitation entre les produits d’épargne et d’assurance. Conséquence : la certification multiple doit suivre. Êtes-vous prêt ?

On le voit dans les statistiques officielles, la certification multiple n’est toujours pas légion au Québec. Selon les données puisées dans le rapport annuel 2012 de la Chambre de la sécurité financière, 22 053 conseillers, soit près de 70 % des 31 611 membres, œuvraient dans une seule discipline ou dans une seule catégorie d’inscription cette année-là. On dénombrait seulement 7 029 conseillers, ou 22,2 % des membres, cumulant une double inscription. Ce dernier pourcentage est en outre demeuré relativement stable au cours de la dernière décennie.

Par catégorie, le courtage en épargne collective tient le haut du pavé, regroupant 51,7 % du total des membres. L’assurance de personnes suit, avec 27,7 %, puis la planification financière (10,4 %) et l’assurance collective de personnes (8,9 %).

Lorsqu’on l’aborde sous l’angle des fonds distincts, produit plutôt populaire avant la crise de 2008, la double certification est loin de faire l’unanimité parmi les conseillers. Michel Marcoux, président d’Avantages services financiers, fait partie de ceux qui doutent de la pertinence d’accoler une assurance vie à un fonds d’investissement conventionnel et d’offrir une garantie de capital qui s’applique à l’échéance, généralement dix ans, ou au décès. L’histoire nous enseigne que sur cet horizon, les rendements négatifs sont quasi inexistants, insiste-t-il.

Pas un cas isolé

L’élargissement de la famille des produits à garantie de revenu viager n’a également pas eu d’influence sur le profil professionnel des conseillers. Michel Marcoux rappelle que les grands manufacturiers sont aussi plus nombreux à proposer des solutions faisant concurrence aux produits d’assurance et pouvant être vendues sous l’étiquette d’épargne collective. On peut ainsi, à ses yeux, mieux comprendre pourquoi la multiplication des permis n’est pas généralisée. « C’est aussi une question de coûts, d’investissements en formation continue et d’exigences en matière de conformité, poursuit le conseiller en épargne collective. Uniquement dans ma spécialité, celle des fonds d’investissement, j’ai parfois de la difficulté à suivre tout ce qui se passe dans l’industrie. Imaginez s’il faut ajouter un autre univers. De deux choses l’une. Ou tu fais du mauvais travail dans les deux, ou tu es dépassé par les deux », dit-il sans ambages.

Le jugement que porte Michel Marcoux sur les fonds distincts n’est pas un cas isolé. Jean-François Rémillard, stratège en matière d’investissement à Mica services financiers, retient également que la garantie va rarement s’exercer. Son collègue Frédéric Houle, représentant en épargne collective œuvrant au sein du même cabinet, précise qu’« en agissant selon le profil et avec la répartition de l’actif en fonction de l’âge, on peut se passer de garantie ».

Ces derniers disent toutefois être partisans de la double certification. « J’ai des clients qui expriment un besoin de sécurité », fait remarquer Jean-François Rémillard. Dans un sens plus large, « le client qui me consulte vient voir un conseiller en investissement. J’estime alors qu’il vaut mieux disposer de tous les outils plutôt que se spécialiser. Après tout, nous avons la retraite des gens entre nos mains. Certes, il peut s’ensuivre un doublement du coût en permis et des exigences accrues en matière de formation continue. Mais j’y vois plutôt un investissement et une façon de me tenir constamment à jour dans cet univers où tout évolue tellement rapidement. » Pour sa part, Frédéric Houle va ajouter le permis d’assurance de personne à son profil professionnel cette année. « Je ne cherche pas à offrir des fonds distincts, mais plutôt des produits d’assurance vie et pour maladies graves », prend-il soin de souligner.

Mariage d’intérêt

Car une tendance lourde s’installe, imposée par le vieillissement de la population. La cohabitation entre les produits d’investissement et d’assurance est appelée à prendre la forme d’un mariage de raison. « Notre modèle d’affaires met l’accent sur les produits d’épargne et d’assurance », illustre Marie Gauthier, vice-présidente associée, Fonds distincts, à la Standard Life. La recherche d’un rendement potentiel plus élevé combiné à une garantie de capital est d’autant plus privilégiée que la personne s’approche de la retraite, qu’elle atteindra cette étape de sa vie d’ici cinq à quinze ans et qu’elle dispose de peu de temps pour récupérer une importante perte de marché, le cas échéant. Les conseillers répondent à l’appel, observe-t-elle. « Un nombre accru d’entre eux détiennent plus d’un permis. Ils se retrouvent mieux positionnés pour répondre aux besoins d’investissement et d’assurance de leurs clients. »

Réjean Talbot abonde dans le même sens. L’associé au cabinet Talbot, Olivier, Côté & Ass., Gestion de patrimoine, cumule les permis de planificateur financier, de conseiller en sécurité financière, de conseiller en assurance et rentes collectives et de représentant en épargne collective et en plans de bourses d’études. Il a passé 17 années au Mouvement Desjardins, à titre de directeur général, pour ensuite créer sa firme indépendante en 1991. « Nous exigeons de tous nos associés qu’ils possèdent le double permis d’assurance de personne et d’épargne collective. Cela permet de tenir compte de tous les aspects financiers des clients. »

Réjean Talbot souligne aussi que « le tiers de ma “business” comporte des garanties de revenu. L’âge de ma clientèle oscille entre 50 et 70 ans. Ils sont à l’écoute, ils recherchent des solutions de rechange à la faiblesse des rendements, mais pour eux, la sécurité du capital est prioritaire. Ils seront ainsi ouverts aux propositions permettant de participer à la croissance des marchés boursiers sans prendre tout le risque inhérent ».

0,5 % contre 12 %

Cette garantie ou cette sécurité comporte évidemment un coût. « Bien sûr, ça rajoute aux frais de gestion, qui sont toutefois déductibles si l’investissement est effectué hors REER. Or, une personne peut se contenter d’un dépôt à terme. Il ne comporte pas de frais, mais va rapporter du 0,5 % sur un an au moment où un fonds équilibré t’a donné du 12 % », illustre Réjean Talbot.

Le spécialiste ajoute que cette préoccupation pour la protection du capital se vérifie davantage à partir du moment où la personne atteint 45 ou 50 ans. « Si le conseiller n’a pas les deux permis, une grande partie de la “business” va lui échapper. Certes, on parle d’exigences supplémentaires. L’assurance responsabilité coûte plus cher, le coût des permis peut doubler, celui de la formation continue va doubler ou tripler. Mais cela représente un plus pour le conseiller qui, ce faisant, ne s’exclut pas. Et au final ce qui importe, c’est le résultat net. » La tendance est installée à demeure, croit-il, avec tous ces manufacturiers favorisant les rapprochements entre les deux univers. Il faut garder en tête aussi que le vieillissement de la population entraîne une transition entre la phase d’accumulation de l’épargne et celle du décaissement graduel. Le conseiller devra y faire écho. « Et je crois que la pression va venir des cabinets, comme nous le faisons. Cette double certification va devenir de plus en plus obligatoire », croit Réjean Talbot.