Faire parler les graphiques

(16-01-2007)Si vous êtes d’avis que la conformité est l’affaire du conseiller, alors c’est la responsabilité du cabinet d’assurer que le conseiller a en main les outils nécessaires pour aider ses clients à comprendre ce dans quoi ils s’engagent.

Le monde de l’investissement est complexe. Même si vos clients vous disent qu’ils comprennent les notions de risques et les théories sous-jacentes aux performances de portefeuille, c’est tout de même la responsabilité du conseiller de s’en assurer. Il ne faut pas comprendre que les clients mentent, mais plusieurs ont peur d’être perçus comme ignorants et peuvent essayer de paraître plus sophistiqués qu’ils le sont réellement. Généralement, les investisseurs moyens ne comprennent pas la nouvelle théorie du portefeuille. Ils ne saisissent pas la notion de corrélation ni pourquoi une corrélation faible est souhaitable dans un portefeuille. Vous devez donc vous assurer de bien vulgariser ces concepts à vos clients sans les ennuyer pour éviter qu’ils cessent de vous écouter.

Combien de fois avez-vous entendu un conseiller se plaindre d’un client qui semblait s’y connaître et s’enthousiasmer pour une stratégie d’investissement agressive et à risque pour ensuite rédiger une plainte quand les marchés étaient à la baisse? C’est une vieille histoire et le seul moyen d’y remédier est d’accepter que le boulot du conseiller est de s’assurer que le client comprenne réellement le risque encouru.

Les conseillers doivent poser les bonnes questions, comprendre les engagements financiers mensuels de leurs clients et déterminer quelles autres dépenses ils peuvent avoir(pension alimentaire à un ex-conjoint ou un parent dans une maison de retraite). Les gens ne dévoilent pas nécessairement ces renseignements dès la première rencontre. Il faut du temps pour apprendre à connaître un client, mais c’est nécessaire avant de construire son portefeuille.

Une fois leurs besoins bien compris, sondez le terrain pour évaluer leur connaissance du marché et aidez-les à mieux le comprendre. Une façon d’y arriver est d’utiliser des graphiques qui montrent le risque encouru par le client pour une action, un fonds commun de placement ou même pour un ensemble de valeurs ou de fonds particuliers.

«Les investisseurs veulent voir une représentation graphique du risque, du rendement et du ratio des frais de gestion. Et cela doit se faire en personne, explique Edward Iftody, président de PureLogix à Vancouver. Il arrive trop souvent que le formulaire « Connaître son client » soit complété, qu’on fasse les transactions et que les autorités règlementaires nous reviennent en disant que les produits offerts sont trop risqués par rapport à ce que le client a demandé.

Dans de tels cas, le client doit modifier son profil de risque dans sa fiche ou risquer de voir son compte gelé. Trop souvent, selon M. Iftody, ces changements sont faits par opportunisme plutôt que parce qu’il s’agit réellement de ce qu’il y a de mieux pour le client. Son cabinet a pallié au problème grâce à un logiciel qui peut illustrer le niveau de risque d’un portefeuille et même offrir une série de scénarios de risque.

Il note que ceci est particulièrement utile lorsqu’un client possède plus d’un fonds commun, car il permet au client d’évaluer le niveau de risque et de décider s’il est prêt à s’y soumettre. Le portefeuille peut être modifié jusqu’à ce que le conseiller et son client arrivent à un consensus. Le formulaire «Connaître son client» est ensuite complété et signé et passe aux autorités règlementaires sans délais.

Avec ou sans graphiques, Al Nagy, conseiller du Groupe Investors à Edmonton, dit qu’il est du ressort du conseiller de s’assurer que le client comprenne la notion de risque. «S’ils ne portent pas attention, c’est de ma faute. Je dois être certain qu’ils comprennent ce que je dis.»

Il utilise des graphiques s’il est d’avis qu’ils peuvent aider le client à comprendre qu’un outil financier est plus risqué qu’un autre. Souvent, il dessinera lui-même les illustrations au fil de la conversation, mais ajoute que même des clients ingénieurs ne sont pas souvent intéressés à voir des tableaux de déviation et de corrélation standards. Ils s’attendent à ce que le conseiller comprenne ces concepts, mais préfèrent des explications dénuées de jargon. «Ils me disent: parfait, tu t’y connais bien. Maintenant, dis-moi si c’est risqué ou non», illustre-t-il.

M. Iftody suggère que les graphiques soient clairs et conseille leur usage pour illustrer au client où en est leur portefeuille et ce vers quoi il se dirige. Ils peuvent servir, entre autres, à illustrer combien un titre ou un groupe de titres a perdu dans le passé. Ainsi, le client peut mieux envisager le scénario de la pire éventualité et prendre des décisions posées au sujet du risque.

Si vous faites appel aux graphiques, faites-le sagement et avec exactitude. Dans les années 1990, plusieurs gestionnaires de fonds communs ont tenté de dorer leur blason en montrant les performances «passées» de fonds qu’ils venaient de créer. Les gestionnaires établissaient des performances potentielles des années précédentes – si les fonds avaient existé! Évidemment, ils composaient souvent ces fonds d’actions qui avaient drôlement performé, donnant ainsi, grâce aux «performances passées», une allure infaillible aux nouveaux fonds.

À la fin des années 1990, alors que la réalité s’installait, les autorités ont revu la pratique et passé une série de règlements la prohibant. La performance devait être évaluée à partir du jour de création du fonds, pas avant. Et chaque diagramme montrant le progrès d’un fonds devait inclure la mention indiquant que la performance passée n’indiquait en rien les résultats à venir. De plus, les fonds privés qui devenaient publiques ne pouvaient utiliser les données de performances passées. L’historique du fonds commençait le jour qu’il s’offrait aux investisseurs publics.

Rebecca Cowdery, partenaire chez Borden Ladner Gervais, note que les consignes articulés dans l’article 81-102 de la Loi sur les valeurs mobilières n’étaient pas tant l’établissement d’un nouveau règlement, mais plutôt l’édification d’attentes existantes. C’est un point de vue intéressant.

Aux États-Unis, les autorités ont produit une série de règlements punitifs liés aux résultats de performance et ont ainsi sévèrement retouché la révision du matériel publicitaire. Au Canada, les autorités ont réitéré leurs attentes. Une grande confiance repose dans votre cabinet. Faites-en bonne usage et assurez-vous que vos chiffres disent la vérité.