La confiance se gagne avec de l’efficacité

Avez-vous déjà rencontré quelqu’un de super efficace ? Vous pourriez aisément le devenir vous aussi.  Comme conseiller, vous avez besoin de beaucoup d’informations financières, mais encore faut-il pouvoir les retrouver… 

Il vous est sûrement déjà arrivé de perdre vos clés de voiture.  Cela arrive immanquablement à chaque fois qu’on ne les remet pas exactement à l’endroit habituel. Pour vos fichiers informatiques, c’est le même principe. Vous devez choisir un endroit (et un seul !) pour les entreposer.

Un jour, au cours d’un congrès, j’ai rencontré un professionnel et au cours de la conversation, j’ai réalisé qu’il serait un prospect très intéressant pour moi.  Lui donner ma carte d’affaire en balbutiant des insignifiances telles que : « Si vous avez besoin de mes services, voici ma carte » aurait été une stratégie maladroite et inutile. La clé est d’établir un lien émotif, car les émotions accrochent la mémoire et suscitent la confiance.

Lorsque je rencontre un prospect, mon premier objectif est de lui être utile. Pour ça, je tente de trouver ce qui le passionne (dans ce cas : la plongée sous-marine), puis ce qui l’intéresse sur le plan financier, une raison logique de garder le contact (ici : les fonds négociés en Bourse (FNB)), avant de lui demander son courriel.

Une fois une telle rencontre terminée, prenez 3 ou 4 minutes pour enregistrer sur votre cellulaire les points importants de celle-ci[1].

Dans le cas de mon prospect, il m’avait donné son courriel avec joie, car je lui avais promis un fichier Excel que j’avais monté pour suivre les niveaux de support et de résistance des FNB importants. J’ai rajouté en cadeau un article sur un site de plongée exceptionnel que je connaissais.

Avec ce prospect, la question était donc de savoir où se trouvait le fichier Excel sur les FNB et cet article qui présentait l’endroit spécial pour la plongée sous-marine. Pourriez-vous, le cas échéant, retrouver ces fichiers en 2 minutes ?

Mon répertoire /Documents, est subdivisé en une douzaine de sous-répertoires. Un article sur la fiscalité des fonds distincts sera dans /Documents – Placements – Fiscalité – Fonds et un article sur des stratégies d’options dans le répertoire /Documents – Placements – Options.  Mes favoris obéissent également à cette logique et donc, un article intéressant sur les chandeliers japonais sera mis dans mes favoris sous la division /Placements – Options – Analyse_tech.

TRIER SES COURRIELS

L’usage d’un cellulaire est très différent de celui d’un téléphone intelligent, surtout à cause d’Internet et des possibilités de programmation.  En tant que conseiller en placements, on doit lire beaucoup. Je suis donc abonné à des fils de presse, des infolettres et des sites spécialisés en placements. Chaque jour, je reçois entre 30 et 40 courriels.

En regardant juste les titres des courriels, je peux souvent en éliminer près du tiers. Le sommaire de l’article est souvent suffisant pour éliminer la moitié des courriels restants. Ensuite, je les lis en diagonale. En quelques minutes, il ne me reste souvent qu’une dizaine de courriels. Si un article donné m’intéresse, je le mets dans les favoris de mon cellulaire, mais si l’article est très intéressant, je vais le transférer immédiatement sur mon portable en m’envoyant son lien sur mon deuxième compte courriel. Avec cette méthode, faire la lecture de mes 30 à 40 courriels chaque matin me demande environ 30 minutes.

Je gère les articles intéressants que j’ai transférés vers mon portable une fois par semaine. Ce délai me donne le recul nécessaire pour décider si l’article est vraiment intéressant. Je prends le temps de lire à vitesse normale chacun de ces articles pour juger de leur pertinence pour mon travail. Résultats ?

• Ok. L’article est bon, mais rien que je ne sache déjà. Je l’élimine.
• Intéressant. Je veux conserver cet article. Je le mets dans mes favoris sur mon portable et je sauve également la page web (HTML) complète dans un répertoire approprié.
• Wow. J’aimerais envoyer cet article à des clients. Cette fois, je vais sauver tout le texte de l’article en le transformant avec un traitement de texte.

Pourquoi enregistrer la page web en fichier texte, me direz-vous. Parce qu’un lien web n’est jamais permanent et une page web contient souvent 40 % de pubs. Cela s’imprime très mal. Mon fichier .DOC final ne contient que le texte de l’article et quelques rares illustrations ou images pertinentes.

Un article que je veux éventuellement envoyer à mes clients est important et je devrais pouvoir le retrouver rapidement. Le nom du fichier sera donc significatif et, par convention personnelle, il commencera toujours par la lettre W (pour Wow).  En voici 3 exemples : Wchandelier_japonais, Wfiscalité_fonds et Wassurance_hypo. Les retrouver, même après des mois, sera très simple.

Vos favoris, vos répertoires et tous vos fichiers doivent respecter la même logique. Avoir une telle organisation pour toutes vos informations financières, augmentera la confiance de vos clients.

En terminant, le père Noël aimerait vous faire un cadeau. Pour mettre cet article en application, je vous inclus un exercice concret à faire pour organiser votre portable durant vos vacances. Téléchargez le fichier ci-dessous et vous aurez toutes les étapes à suivre pour organiser votre portable et votre cellulaire de façon optimale et rapide.

Bonnes vacances et à 2022 !

Découvrez vite l’exercice technique pour mieux mettre en application cette technique dans votre pratique.

[1]   Utilisez un logiciel du genre «Speech to Text» et relisez https://www.conseiller.ca/ma-pratique/carriere/quelles-technologies-pour-prospecter/ .