Le marché des clients bien nantis(deuxième partie)

(19-10-2006)M. Sjögren subdivise la niche composée d’investisseurs canadiens bien nantis en trois catégories distinctes : les « millionnaires communs », dont le nombre s’élève à environ 335 000 à l’échelle du pays et qui possèdent entre 1 et 5 millions de dollars en actifs prêts à être investis; les « pentamillionnaires », dont le nombre s’élève à environ 50 000 et qui possèdent entre 5 et 10 millions de dollars en actifs; et finalement les « décamillionnaires », dont le nombre ne dépasse par 20 000 et qui possèdent plus de 10 millions de dollars en actifs.

Au cours de ses travaux, M. Sjögren a découvert que les investisseurs communs estimaient, dans une certaine mesure, que leur conseiller n’était pas en mesure de leur offrir tous les services dont ils avaient besoin. Les pentamillionnaires, quant à eux, considéraient que leurs intérêts étaient bien servis. Et ceux appartenant au dernier groupe, les décamillionnaires, s’arrachaient littéralement conseillers et autres spécialistes du placement. « Il y a une trop grande concentration au sein de la niche des décamillionnaires », dit-il.

Selon M. Sjögren, la niche des clients bien nantis est de nature à attirer un grand nombre de directeurs de placement, de conseillers de plein exercice et autres planificateurs financiers dont la rémunération est basée exclusivement sur les honoraires. La majorité des investisseurs appartenant à cette niche, soit 40 % ou 160 000 individus, se situe en Ontario. Le segment connaissant la croissance la plus rapide se situe toutefois du côté de l’Alberta, avec environ 55 000 individus.

En général, M. Sjögren souligne que les millionnaires canadiens ont recours à plusieurs types de conseillers, les courtiers de plein exercice représentant 64 % d’entre eux. Les conseillers en placement, pour leur part, ne représentaient que 34 %. Par contre, ce sont ces derniers qui se sont démarqués des autres, notamment des courtiers de plein exercice et des planificateurs financiers, au cours des cinq dernières années en termes d’acquisition de parts de marché. Bien que 64 % des investisseurs bien nantis disent avoir recours aux services d’un courtier de plein exercice, seuls 37 % d’entre eux le considèrent comme leur conseiller principal. Même son de cloche pour les 34 % ayant recours aux services d’un conseiller en placement : seuls 22 % d’entre eux le considèrent comme leur conseiller principal.

Les objectifs de placement des millionnaires canadiens changent, rappelle M. Sjögren. Ils sont plus conservateurs qu’auparavant, ce qui ne fait que s’accentuer avec l’âge. Ce constat n’a rien de surprenant si on considère que la moyenne d’âge des millionnaires est d’environ 60 ans. Et à mesure que ce segment de population vieillit, l’accent est davantage placé sur le maintien du capital et sur les revenus, ajoute-t-il.

Ils s’inquiètent également du transfert de fortune à la génération montante, souligne M. McLean. Pour la plupart d’entre eux, cette fortune ne remonte pas à plus d’une génération, ce qui est une excellente nouvelle. « Il s’agit d’une première pour la plupart des clients, qui ne sont pas équipés pour faire face à ce genre de situation », dit-il.

Les conseillers qui ont réussi à mettre la main sur cette seconde génération ne devraient toutefois pas s’asseoir sur leurs lauriers. « Plus le transfert de fortune se fera de façon satisfaisante, autant en termes de coordination que de compréhension du processus, meilleures seront les chances qu’on vous confie par la suite la gestion de ces actifs », rappelle M. McLean.