Les conseillers moins pressés de vendre leur pratique

«De moins en moins de conseillers veulent tout vendre et prendre leur retraite. Ils souhaitent travailler moins, certes, mais conserver leur pratique le plus longtemps possible », observe Robert Frances, prési­dent et chef de la direction du Groupe financier PEAK. Le groupe, fondé en 1992, met à la disposition de ses 600 conseillers indépendants des modèles d’affaires, des outils pratiques et des programmes d’aide à préparation de la relève, de la transition et de son financement. Mais cet encadrement «est peu sollicité», avoue Robert Frances, non sans rappeler la nature plutôt particulière du travail de conseiller. Compte tenu de l’ampleur et la com­plexité du dossier, on va généralement planifier la transition pour la réussir, et impliquer la présence d’un dauphin à l’interne. Le transfert de la clientèle se fait ainsi de manière graduelle. En règle générale, plutôt qu’un montant forfai­taire, une commission sera versée au mentor selon un certain volume d’affai­res. Dans le cas d’une incorporation, la transition pourra alors impliquer l’émis­sion d’actions privilégiées.

La non planification de la transition ou du processus de relève est une erreur maintes fois commise, a souligné Caro­line Marion. Le conseiller va aussi négli­ger de consulter des spécialistes en comptabilité et en fiscalité. «Il ne faut pas atténuer l’aspect psychologique. La préparation de la relève doit être volon­taire et non forcée. Le conseiller doit savoir ce qu’il veut faire par la suite. Or, très souvent, il n’est pas prêt à se retirer. Il éprouve de la difficulté à lâcher prise», ajoute-t-elle.