Les prêts à l’investissement vendus par des conseillers sont une source de conflits d’intérêts

L’action d’offrir un prêt à l’investissement à un client pour financer ses achats de fonds communs de placement semble à première vue une bonne idée. Cependant, Harold Geller, un avocat d’Ottawa et expert en matière de responsabilité des conseillers financiers, remet cette pratique en question.

Cité dans Advisor.ca, il souligne que le fait d’offrir à son client un prêt à l’investissement place le conseiller en conflit d’intérêt, puisque plus les sommes d’argent investies sont importantes, plus il en retire des commissions de suivi. « L’industrie reconnaît que les ces prêts sont majoritairement vendus par des conseillers. Les compagnies qui en recommandent l’achat par le biais de conseillers constatent une croissance de leurs ventes. Cela indique clairement que les clients ne remettent pas en question l’avis de leurs conseillers », souligne Harold Geller.

Le principal problème soulevé par cette pratique n’est pas tant que le conseiller fasse de l’argent grâce à ces transactions, mais bien que son client ne soit pas informé des commissions supplémentaires que celles-ci lui rapportent. Pour résoudre ce conflit d’intérêts flagrant, Harold Geller estime qu’il est urgent que les conseillers disent à leurs clients qu’ils s’enrichissent lorsque des prêts à l’investissement servent à acheter des fonds additionnels. Si le client en est informé et qu’il accepte tout de même de faire l’emprunt, « il n’y a pas de problème en autant que le conseiller considère en premier lieu l’intérêt de son client », indique le juriste.

« Le conseiller a le devoir de dire à son client qu’il fera plus d’argent si ce dernier prend plus de risques », spécifie-t-il. Toutefois, de nombreux professionnels ne révèlent pas à leurs clients la structure de leurs commissions ni ne leur mentionnent que les risques qu’ils prennent leur rapportent davantage.

D’après Harold Geller, ce comportement n’est pas un acte malicieux accompli délibérément par le conseiller, mais il vient surtout du fait que ceux-ci ignorent comment servir adéquatement leurs clients. « La vaste majorité des conseillers qui ne se conforment pas à cette éthique souffrent d’un manque de formation et ne savent pas faire la distinction entre leurs obligations professionnelles et le conflit d’intérêts », soutient-il.

Cependant, si l’utilisation d’un prêt à l’investissement s’avère une solution avantageuse pour le client, il n’y a pas de conflit d’intérêt, affirme le président et chef de l’exploitation de la Fiducie AGF, Mario Causarano. « Le conseiller doit aider son client à gérer ses avoirs et à générer plus de richesse. Il faut qu’il ait en tête l’intérêt de son client et base son analyse sur une approche de long terme », rappelle-t-il.

Néanmoins, dans plusieurs cas, les conseillers n’adoptent pas une approche de long terme lorsqu’il est question de prêts à l’investissement. Harold Geller cite à ce propos l’exemple d’une femme de 70 ans qui avait été incitée par un conseiller à placer le produit entier de la vente de sa ferme dans un véhicule à effet de levier. Lorsque son placement a commencé à enregistrer des pertes, le conseiller lui a suggéré d’utiliser sa marge de crédit pour continuer à miser. Après avoir tout perdu, elle s’est retrouvée au volant d’un autobus. « C’est ridicule de penser qu’une femme de cet âge-là a un horizon de placement de 10 ans ou plus », déplore l’expert.

Mario Causarana souligne toutefois que les prêts à l’investissement sont un produit financier à envisager sur un terme de 20 ans. Mais même sur un large horizon de placement, les gens de la classe moyenne ne peuvent se permettre de vivre une telle situation, croit Harold Geller. D’après lui, ces produits financiers ne devraient être utilisés que par les individus bien nantis, qui peuvent supporter d’importants soubresauts de l’économie.

Il rappelle que les conseillers financiers ne sont pas suffisamment informés par les compagnies de fonds communs de placement des risques inhérents aux prêts à l’investissement. Même si Mario Causarano reconnaît que la formation des conseillers demeure un processus continu, il considère que les conseillers connaissent les enjeux de ce type de produit. « Ils ont en main le profil d’investissement de leur client et ces données les aident à prendre la bonne décision », conclut-il.