Quand la retraite frappe à la porte

(30-11-2006)Selon un sondage de LIMRA, 84 % des personnes interviewées n’ont pas de plan de retraite, même si elles travaillent avec un planificateur financier.

De plus, comme l’indique un document émis par la Standard Life, « compte tenu du vieillissement de la population, le public a maintenant davantage besoin de conseillers qui se spécialisent dans la création d’un revenu de retraite à partir de cette épargne. »

Pour tenter de remédier à ces besoins, Daryl Diamond, CFP, CLU, ChFC, animait la conférence Vers une meilleure retraite, le 1er novembre dernier à Montréal. Elle faisait suite au succès de celle de l’année précédente, Le marché de l’avenir. Pourquoi une deuxième conférence? « Pour approfondir le sujet qui avait été traité de façon plus générale la dernière fois, répond M. Diamond. L’année dernière, nous avions une approche plus conceptuelle, et cette année, elle est plus pratique. »

M. Diamond privilégie donc la phase de versement, plutôt que de la phase d’accumulation des fonds de retraite. Jordy Chilcott épaulait M. Diamond lors de la conférence. Le vice-président des ventes des produits individuels pour la Standard Life est d’avis que lorsqu’il est temps pour le client de commencer à retirer son actif, il voudra sûrement consolider à un seul endroit l’argent qu’il avait auparavant accepté de placer dans diverses institutions financières. Pour que les conseillers puissent aider les clients à faire la transition, M. Diamond propose une approche basée sur le « processus et l’éducation des conseillers et des clients, plutôt que la vente de produits ». En effet, il croit que « la planification de la retraite correspond à plus que simplement la composition du portefeuille ».

Pour M. Diamond, le processus de transition de l’emplacement de l’actif doit se faire en six étapes. Le conseiller doit :

• évaluer le stade du cycle de retraite où le client se trouve;
• définir le style de vie du client et ses objectifs dans le temps;
• déterminer les priorités financières;
• élaborer la stratégie de répartition du revenu et de l’actif;
• développer un portefeuille de retrait personnalisé;
• démontrer l’impact de l’actif produisant du revenu sur la valeur nette.

Afin que le conseiller puisse se différencier des autres dans le but de continuer à satisfaire sa clientèle et même de l’accroître, Daryl Diamond recommande d’avoir des éléments tangibles à montrer à son client : une copie du plan de versement du revenu de retraite, un modèle d’énoncé de politique de placement(EPP); une description de ses compétences et de ce qui le rend différent des autres conseillers; le processus de planification et d’investissement qu’il suivra et une façon de quantifier les avantages qu’il peut apporter à son client.

M. Diamond considère finalement que le conseiller doit se positionner comme un expert. Les autres pourraient, par exemple, oublier un paiement de taxe sur le revenu, indique-t-il. Si des chances pareilles sont manquées, le client pourrait se demander si d’autres détails ont été oubliés. La confiance du client envers l’expertise de son planificateur financier est essentielle.