Relève : Attention, ils débarquent! (partie 3)

Représentant en assurance vie

• – Formation requise : détenir au moins un DEC ou équivalent, et réussir les examens de l’AMF.
• – 12 286 personnes étaient en poste au Québec en 2012.
• – 42 % ont plus de 50 ans.
• – Rémunération annuelle : entre 25 000 $ et 50 000 $ pour un débutant, les plus expérimentés peuvent gagner plus de 100 000 $.
• Sources : AMF, CSF, CSI.

Myrlande Derose, représentante en assurance de personnes

Depuis trois ans, elle passe ses soirées chez ses clients. Myrlande Derose consacre pourtant la majeure partie de son temps au bureau, au sein de Co-operators à Saint-Eustache. « Je travaille sur le profil du client. C’est une manière de gagner du temps pour éviter de rester trois heures chez lui ! »

Dès qu’elle a terminé de nourrir sa petite fille de deux ans et demi, cette courtière en assurance de personnes âgée de 32 ans prend la route. « Les clients peuvent être stressés de voir quelqu’un chez eux. Mais cela leur facilite la tâche de me recevoir, je leur évite un déplacement. »

Ce n’est pas parce qu’elle entre dans leur foyer que Myrlande Derose connaît pour autant leurs besoins. « Souvent, on a trop tendance à juger les gens en se basant sur leur apparence. » C’est en les écoutant qu’elle apprend quels sont leurs besoins en matière d’assurance vie, d’assurance maladies graves, d’assurance invalidité, etc. « Chaque situation est particulière. Je ne peux pas offrir la même chose à deux clients. »

La qualité du service permet aussi de gagner de nouveaux contacts : « Si je conseille bien le client et qu’il est satisfait, je lui demande s’il connaît d’autres personnes à qui je pourrais proposer mes services. »

Ce travail de prospection prend du temps, surtout pour une jeune mère de famille. « Il faut accepter d’effectuer beaucoup d’heures en début de carrière. De mai à septembre, j’en fais facilement 50 par semaine. Dans quelques années, je pourrai peut-être me permettre de travailler moins. »

L’avis du professionnel confirmé Serge Coudry, directeur de la formation pour Industrielle Alliance à l’agence Montréal Rive-Sud

« Mes débuts remontent à 1987. En assurance de personnes, le mandat principal consiste à prospecter une clientèle. C’est l’inverse de l’assurance de dommages, où c’est la clientèle qui vous téléphone.

Aussi, la loi oblige à détenir des assurances de dommages, mais rien ne vous oblige à prendre une assurance vie ! Les gens ne voient pas la nécessité d’en contracter une. Et même si une assurance vie ne se change pas chaque année, il est nécessaire de revoir le client chaque année ou tous les deux ans, parce que ses besoins évoluent : quand il prend un crédit automobile, quand il a des enfants, quand il achète une maison…

Il faut être content de rencontrer des gens. Et on les visite dans leur cuisine ! On leur pose des questions indiscrètes sur leur santé et sur le montant qu’ils possèdent en banque.

Mon conseil aux débutants? Investissez-vous totalement pendant les dix premières années ! Allez voir les clients pendant le congé de la fête du Travail, les fins de semaine, etc. Après, vous pourrez adopter un rythme de croisière. »

Pour en savoir plus sur ces jeunes professionnels : www.conseiller.ca/debutants

À lire : À la rencontre des débutants : Myrlande Derose, représentante en assurance de personnes

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