Rémunération et récession

Alors que nous venons de vivre le pire semestre du marché boursier américain depuis les années 70 et que nous fonçons à vive allure vers une récession, la rémunération des conseillers se trouve grandement affectée par ce changement de vent des marchés financiers. Pour les jeunes conseillers indépendants, il s’agit peut-être d’un orage apocalyptique qui pointe le bout de son nez à l’horizon.

Première situation du genre, manque d’expérience en gestion de crise et revirement soudain des marchés après une dizaine d’années de gains énormes. Ces facteurs annoncent-ils un exode des conseillers de la relève?

LE MANQUE D’EXPÉRIENCE EN PÉRIODE DE CRISE…

La dernière grande crise financière remontant à 2008, il est très peu probable qu’un jeune conseiller de la relève ait vécu professionnellement cet événement historique. Certains en ont sûrement même eu très peu conscience, dû à leur âge. Il s’agit donc pour la plupart de ces nouveaux acteurs dans le domaine, d’une situation inconnue, nouvelle, peu familière et au comble, stressante.

La théorie est très facile à expliquer aux clients, les cycles émotionnels presque un jeu d’enfant à démontrer à des prospects. Respecter un plan de match quand tout va bien est d’une facilité infantile. Le cran d’ardeur monte exponentiellement quand la clientèle réalise qu’il n’est plus question d’une petite correction boursière temporaire, mais bien d’un phénomène qui pourrait perdurer.

Cette peur soudaine, alimentée par un afflux de mauvaises nouvelles médiatiques, rend l’adhésion à un plan à long terme bien plus difficile. Les émotions prennent le dessus et rapidement, les scénarios catastrophes se forment dans l’esprit des gens et s’ensuit souvent des réactions grandioses, illogiques et disproportionnées.

NIVELLEMENT DU RISQUE VERS LE HAUT

Avec un début de carrière dans un cycle économique de grande croissance, un jeune conseiller, par manque d’expérience, voulant faire ses preuves et aveuglé lui-aussi par l’appât du gain, aurait pu être tenté de prodiguer des conseils plus téméraires à ses clients, à pousser le profil investisseur dans une catégorie de risque qui n’est peut-être pas la mieux adaptée à la situation du client. Qui pourrait le blâmer? Dans un début de carrière, où le S&P500 affiche un retour annuel de presque 14% année après année (pré 2022), il devient difficile de croire que le cycle pourrait cesser et que les gains potentiels ne sont pas infinis.

UNE RELATION DE CONFIANCE ÉBRANLÉE

Il incombe donc maintenant à la relève de justifier les choix d’investissement qui ont été proposés aux clients, dans l’espoir de les conserver. Cette tâche est beaucoup plus ardue pour la relève car ceux-ci n’ont pas eu le temps de bâtir une forte crédibilité au sein de leur clientèle.

Si un conseiller d’expérience n’en est pas à sa première crise financière et qu’il s’est constitué une clientèle solide depuis longtemps, il lui est plus facile de relativiser la gravité de la situation actuelle. La pilule des rendements négatifs est beaucoup plus facile à avaler lorsque ce sont seulement les rendements passés qui ont été affectés par la crise actuelle et non le capital initialement investi depuis plusieurs années.

Ceci n’est malheureusement pas le cas des conseillers qui débutent en carrière. Cette crédibilité, déjà fragile, risque maintenant de s’effondrer alors que certains clients, incapables de résister aux émotions négatives face aux pertes potentielles, risquent de retirer leurs investissements et de quitter le conseiller, conservant un goût amer en bouche.

Alors que la rémunération des conseillers est déjà en chute libre à cause des pertes de capitaux, un saignement de la clientèle pourrait s’avérer mortel pour le conseiller en début de carrière.

EXODE DE LA RELÈVE OU OPPORTUNITÉS POUR LES VÉTÉRANS?

Les conséquences d’un tel changement pourraient être fortement dommageable pour le domaine du conseil indépendant. Risque-t-on de voir un exode des conseillers vers les grandes institutions financières? De jeunes conseillers indépendants vont-ils quitter le domaine au grand complet pour se réorienter?

Chose certaine, beaucoup ont dû récemment revoir leur coût de vie à la baisse et réaliser l’utilité d’être muni d’un bon fonds d’urgence, surtout lorsque les revenus sont volatiles. Malheureusement, la réalité est que les conseillers sont souvent des cordonniers mal chaussés. Même s’ils recommandent à leurs clients de se bâtir un fonds d’urgence et une structure d’épargne, la réalité est parfois toute autre dans leurs propres finances personnelles.

Parmi les solutions, et afin d’éviter un potentiel exode, les vétérans de l’industrie des services financiers pourraient se montrer opportunistes et saisir l’opportunité de prendre sous leurs ailes de plus jeunes conseillers ayant accumulé suffisamment d’expertise dans le domaine. Cela leur éviterait de devoir débourser plusieurs heures de formation, des heures qu’ils ne possèdent souvent pas dans leur structure entrepreneuriale, alors qu’un plan de relève est pourtant essentiel!

Plusieurs conseillers d’expérience aimeraient ajouter de la jeunesse dans leurs équipes afin de créer une pérennité à leur pratique et potentiellement utiliser la relève comme atout pour approcher les enfants de leurs clients afin de tisser des liens pour le futur.

Cependant, la plupart manquent de temps et de structure dans leur entreprise pour accueillir et former des plus jeunes conseillers. Voilà pourquoi recruter quelqu’un qui possède déjà une certaine expérience qu’il suffit souvent de peaufiner, peut devenir un atout majeur. C’est d’ailleurs cette vision que nous avons à l’ARSF et nous pouvons être une ressource essentielle pour créer ces connexions. Alors, serez-vous en mesure de saisir ces opportunités?