Table ronde − 2e partie Les honoraires, au détriment des clients

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Imaginons que le gouvernement impose les honoraires comme mode de rémunération des conseillers. Comment ferez-vous pour établir votre taux horaire? Combien vaut votre travail?

Luc Larose : Si je me compare à d’autres professions et d’autres domaines où je travaillais il y a 10 ans, c’est de 200 $ à 250 $ l’heure. Avec le niveau de service et de compétence que j’apporte, je vois difficilement pourquoi ce serait moins.

Flavio Vani : Je distribue des fonds communs et des produits d’assurance, je fais du courtage hypothécaire, donc j’ai une pratique à 360 degrés. Il ne faut pas aller à moins de 200 $ l’heure.

Michel Mailloux : Pour ma part, j’arrive à 300 $ l’heure.

Daniel Bissonnette : Mais combien restera-t-il aux conseillers une fois qu’ils auront payé leurs employés et les autres frais…?

Flavio Vani : Comme la formation continue. Mine de rien, ça prend deux semaines par année. Ça finit par coûter cher. Si je facture ça à mes clients, ça ne marchera pas.

Michel Mailloux : En effet, ils ne l’accepteront pas. Même si les conseillers facturaient 150 $ l’heure, ça ne fonctionnera pas. Quand le gouvernement du Québec a poussé de nombreux fonctionnaires à la retraite [à la fin des années 1990], il a offert 1 000 $ par personne pour faire analyser leurs besoins financiers. Sur les 30 000 personnes qui ont pris leur retraite, à peine 1 000 ont profité de cet argent qui leur était pourtant donné. Il y en a donc 29 000 qui se sont dit : « Ça ne vaut pas la peine de consulter un professionnel. » Mon exemple peut sembler anecdotique, mais je crois qu’il met le contexte en lumière.

Guy Duhaime * : Dans le domaine de l’assurance, les consommateurs ne sont absolument pas prêts à payer des honoraires. Peut-être dans les grands centres, mais pas en région. Dire à un client que je dois lui facturer 2 000 $ ou 3 000 $ pour le travail que j’ai effectué sur son dossier, ça ne passera pas. On verra une baisse radicale de la prise d’assurances au Canada. Si on nous impose la rémunération à honoraires, de 60 à 70 % des conseillers abandonneront leur carrière et l’État en subira un jour les conséquences. Et qu’arrivera-t-il aux employés des banques et des Caisses populaires? Les clients devront-ils leur verser des honoraires? J’en doute. On sera alors dans un système de deux poids, deux mesures.

Luc Larose : À propos des employés des banques, ceux qui y vendent des fonds communs peuvent consacrer 85 % de leur temps à cette occupation. Pour les conseillers indépendants, c’est une autre histoire. En effet, nous avons cinq responsabilités et tâches qui sont importantes dans notre pratique : prospecter, solliciter, conclure les ventes, assurer le service après-vente et la fidélisation, et être à jour dans notre formation.

Tous ces éléments pris en compte, nous estimons que 80 jours par année seulement sont dévolus à la vente, à mon cabinet. Si on était à honoraires, il faudrait donc facturer 80 journées de travail. Le reste du temps n’est pas facturable, comme lorsque je participe à cette table ronde, parce que je considère que je sers mes clients. Ou comme quand j’assiste à des cours de l’Institut québécois de planification financière et de formation continue pour la Chambre de la sécurité financière.

Faisons un calcul rapide. Un conseiller veut avoir un revenu de 80 000 $ pour 80 jours de vente. Ça revient à 1 000 $ par jour. À un taux horaire, on est dans les 200 $ dont on parlait tantôt. En connaissez-vous des professionnels de bon niveau qui se contentent de 80 000 $ par année? Les médecins gagnent de deux à trois fois ce montant, et personne ne s’en offusque.

Certains d’entre vous disent que les conseillers qui touchent des commissions travaillent pour leurs clients et que ceux qui sont à salaire travaillent pour les institutions financières. Pourquoi les autorités ne reçoivent-elles pas ce message, mais plutôt celui des consommateurs?

Michel Mailloux : Les autorités impliquent rarement les professionnels dans leurs décisions. Parfois, elles vont sonder les associations, mais en disant : « Oh! Vous n’êtes que 2000. » Face aux consommateurs regroupés dans des organisations de 150 000 membres, nous ne pesons pas lourd. C’est un peu de notre faute : nous ne nous sommes pas grouillés pour nous doter d’un organisme de lobbying. Résultat, on est 12 000 indépendants sans moyen de défense.

Marco Madon : Je dirais que les autorités reçoivent le message de certains consommateurs. Quand j’informe mes clients de tout ce que je fais pour eux en échange de commissions, ils voient qu’ils sont bien servis. Ils ne se plaignent pas.

C’est sûr qu’on est beaucoup pointés du doigt. On n’est pas parfaits. Mais les autorités ont-elles réfléchi aux impacts des changements à notre mode de rémunération? Je présume que oui. Pourtant, elles devraient constater que ce qu’elles proposent n’aidera pas les consommateurs. Si elles leur disaient : « Voici ce que vous allez perdre », les consommateurs vont peut-être trouver que le système actuel n’est pas si pire que ça. J’ai vu cet argument dans plein de dossiers qui ont été soumis aux autorités. Mais, je ne sais pour quelle raison, il n’a jamais été retenu.

Jean-Benoît Laurin : Les autorités ne reçoivent pas mon message parce qu’elles ne me demandent pas mon avis. Cela dit, suis-je interpellé pour mes clients et mes représentants? Bien sûr. Les éventuelles modifications au mode de rémunération occasionneront des changements incroyables dans les façons de faire.

Selon moi, beaucoup de conseillers voudront quitter la profession. Les petits épargnants en seront les premiers affectés. Ils croiront que ces changements amélioreront leur situation. Pourtant, les points que nous soulevons ici et l’expérience qui se vit en Australie et en Angleterre démontrent que les changements s’effectuent au détriment des consommateurs.

À suivre demain : Les épargnants laissés pour compte?

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