Une image vaut mille mots

(23-01-2007)Les produits offerts et les prix demandés sont deux facteurs qui servent encore à la plupart des conseillers qui recherche de nouveaux clients. Malheureusement, ni l’un ni l’autre ne sont suffisants pour recruter les clients que vous voulez réellement. Selon mon expérience, les clients que vous attirez de cette façon sont généralement de moindre qualité.

Le seul moyen durable d’être compétitif dans cette industrie de commodités est de créer une image de marque de votre processus d’affaires: de créer, de raffiner et ensuite d’articuler de façon juste qui vous êtes, ce que vous faites et ce à quoi vos clients peuvent s’attendre.

Ceci soulève une question importante: comment communiquer une proposition de valeur complexe?

Un élément de réponse repose dans la représentation graphique, une illustration simplifiée de la façon dont vous faites affaire avec vos clients. En distillant les étapes de votre processus d’affaires en une illustration facile à comprendre, la représentation graphique démontre de façon claire et succincte comment vous vous démarquez de vos compétiteurs.

Son apparenceLes représentations graphiques peuvent prendre différentes formes. Dans leur apparat le plus simple, elles tentent toutes de simplifier l’expérience complexe qu’est être votre client. En vous servant d’une structure de carte routière en étape par étape, vous expliquez le b.a-ba de votre processus d’affaires et montrez à vos clients potentiels ce que vous ferez pour eux dans les semaines, mois et années à venir.

L’exemple le plus courant est un diagramme «de la roue»: un grand cercle serti de flèches dans le sens des aiguilles d’une montre. À plusieurs points se trouvent des plus petits cercles dans lesquels il y a des commentaires courts décrivant des étapes distinctes du processus d’affaires global.

Par exemple, en haut du cercle on pourrait lire «apprendre à vous connaître». À 3 heures, on lirait «établir les priorités», suivi de «implanter le plan» et «monitoring et raffinement» à 6 et 9 heures, respectivement. Les flèches dans le sens des aiguilles d’une montre illustrent le progrès tout au long du processus.

Bien sûr, il s’agit là d’une version très simpliste de la représentation graphique. C’est plutôt vague et certainement pas distinct, mais ça vous donne une idée. Normalement, il faudrait plusieurs mois à un client potentiel pour comprendre exactement ce qu’il peut gagner en travaillant avec vous. En simplifiant le processus dans un seul diagramme, vous pouvez lui montrer d’un coup d’œil et faire preuve de votre discipline professionnelle en même temps. Pris ensemble, cela donne à votre client potentiel une raison de vous choisir plutôt que votre compétiteur.

En créant votre représentation graphique, gardez les conseils suivants en tête:

• Garder l’illustration elle-même la plus simple possible, votre but étant de communiquer clairement et rapidement. Les formes géométriques fonctionnent le mieux: pensez aux cercles, aux carrés, aux pyramides, etc.
• Les meilleures représentations graphiques montrent un mouvement ou un progrès vers un but. Une échelle, une pyramide, une série d’étapes ou une roue qui tourne sont autant d’images faciles à comprendre qui suggèrent une évolution ou une avancée vers une cible ou un but.
• Combien de détails faut-il inclure en décrivant votre processus d’affaires? C’est une distinction fine. Cherchez à en mettre suffisament pour bien communiquer au client ce à quoi il peut s’attendre, tout en s’assurant qu’il est assez simple pour être facilement compris. Mon conseil: simplifier votre processus autant que possible, créer votre représentation graphique et montrez-la à quelqu’un, idéalement quelqu’un à l’extérieur du milieu. S’il vous regarde de façon confuse ou vous demande qu’est-ce que ça veut dire, votre graphique est probablement trop complexe.
• À moins d’être un artiste, embauchez un professionnel pour créer une copie imprimable de votre représentation graphique. Armé d’un brouillon de ce que vous voulez, un bon designer graphique ou illustrateur peut vous proposer une représentation graphique d’allure professionnelle assez rapidement, pour bien moins que vous ne penseriez payer. Elle aura alors bien meilleure allure que ce que vous pourriez produire de vous-même.

Que dit une représentation graphique?Comme le veut le dicton, une image vaut mille mots. C’est exactement le but d’une représentation graphique: elle dit plusieurs choses que vous ne pouvez immédiatement verbaliser et qui exigeraient un certain temps à être expliquées même si elles pouvaient l’être.

Qu’est-ce qu’une représentation graphique peut dire à votre sujet?

• Vous avez une démarche professionnelle et disciplinée à la gestion des avoirs;
• Vous avez à cœur le bien-être et les intérêts de vos clients;
• Vous êtes honnête par rapport à ce que les clients peuvent attendre de vous dans les semaines, mois et années à venir;
• Vous êtes un conseiller proactif armé de systèmes qui appuient vos promesses;
• Vous avez en place des systèmes et processus d’affaires qui permettent à ceux qui travaillent avec vous de connaître du succès.

Ces éléments comportent des avantages importants pour votre pratique. Mais le plus important avantage de la représentation graphique est un peu plus subtil. En introduisant votre représentation graphique à votre première rencontre avec un client potentiel, vous changez la façon d’être évalué et jugé. Vous ne faites pas compétition sur la base de produits, de prix ou de taux de rendement qui sont, de toute façon, largement hors de votre contrôle, mais plutôt vous devenez un professionnel qui se distingue par ses processus et ses systèmes. Votre représentation graphique devient la preuve que vous avez un moyen unique de proposer un avenir plus rose à votre client. Voilà un argument très puissant pour faire affaires avec vous.