Valez-vous votre pesant d’or ?

En ce début d’année 2010, la blogueuse américaine Ellen Rinaldi relance le débat sur la valeur du travail des conseillers. «Si vous faites affaire avec un cabinet de services financiers, savez-vous si vous en avez pour votre argent?», demande-t-elle d’emblée.

Selon elle, la réponse à cette question se traduit en quelques points précis.

PerformanceL’un des plus importants (mais non le seul): la performance du portefeuille de placement. «Si votre conseiller ne réussit pas à battre les indices de référence d’un montant équivalant à celui de ses frais, ne serait-il pas plus simple d’investir vous-même dans ces indices?»

Consciente de la naïveté de cette prise de position, Ellen Rinaldi s’empresse de nuancer ses propos. Car au-delà du rendement des investissements, il y a tout le volet conseil qu’il faut considérer, reconnaît-elle.

Garde-fouAinsi, les conseillers qui élaborent des plans logiques et qui encouragent leurs clients à garder le cap durant les tempêtes apportent une réelle valeur ajoutée à leur situation globale. Lors de la crise financière de 2008, le besoin irrésistible de chambouler la pondération des actifs, quitte à subir des pertes majeures, a étreint une foule d’investisseurs. Nombre d’entre eux ont cédé à la pression et s’en mordent les doigts aujourd’hui. Au contraire, les bons conseillers qui ont su convaincre leurs clients de laisser passer l’orage avant de faire quoi que ce soit valent assurément leur pesant d’or.

ÉruditionEt que dire de ceux qui bâtissent des portefeuilles sur mesure pour leurs clients, même avec des fonds communs de grande série? Ces conseillers connaissent leurs produits. Ils savent que les fonds de grande capitalisation, par exemple, peuvent être très différents d’un gestionnaire à l’autre. L’investisseur profane, lui, n’y verra que du feu et aura tendance à courir après le produit de l’heure, même s’il ne lui convient pas.

PédagogieEllen Rinaldi souligne ensuite qu’un bon conseiller est un bon pédagogue. En termes simples, il doit être en mesure de justifier ses choix, d’expliquer pourquoi telle ou telle répartition d’actifs est nécessaire et de décrire le niveau de risque associé à tel type de placements. «Si le contenu de votre portefeuille diffère de celui des portefeuilles types, votre conseiller doit pouvoir vous en donner la raison. Et cela ne doit pas prendre plus de 15 minutes», précise-t-elle.

Vue d’ensembleEnfin, un conseiller qui procure de la valeur se soucie de la répercussion fiscale des placements que réalisent ses clients. Le véritable rendement d’un investissement, dit Ellen Rinaldi, est celui que l’on calcule après impôts. Cela semble aller de soi, mais de nombreux investisseurs ignorent cette vérité et certains conseillers négligents y passent outre, malheureusement.

«Si votre conseiller vous a empêché de prendre des décisions intempestives, qu’il vous a construit un portefeuille raisonnablement diversifié et qu’il tient compte de la répercussion fiscale de vos investissements, il apporte de la valeur ajoutée. Cela acquis, vous pouvez maintenant comparer la performance des placements qu’il vous a recommandés avec celle des indices de référence», conclut Ellen Rinaldi.