Vendre sa clientèle aujourd’hui… ou dans cinq ans?

À l’instar de la population québécoise, la grande famille des conseillers prend de l’âge. Pour certains, le départ de confrères représente une occasion en or d’accroître leur clientèle. Pour d’autres, il pose un sérieux défi de transition.

LA MOITIÉ. C’est la proportion des assureurs québécois qui prendront leur retraite au cours des 10 prochaines années, révèle d’entrée de jeu Pierre Marois, vice-président d’Assurances Option Retraite. «Autant de gens qui vont vendre leur clientèle à la relève et aux 50 % qui restent.»

Il n’en fallait pas plus pour que le Longueuillois se donne une nouvelle mission : partir aux quatre coins du Québec à la recherche de courtiers indépendants sur le point de mettre un terme à leur pratique. Si bien que, durant les six derniers mois, il s’est porté acqué- reur de deux portefeuilles dans la région de Montréal. Et au cours des 48 prochains mois, il souhaite ainsi enrichir sa clientèle au rythme de 10 transactions par année. Autant d’occasions d’augmenter sa part de marché et de continuer à faire prospérer ses affaires à l’intérieur de ces portefeuilles, précise-t-il.

Le vieillissement des professionnels ne touche pas que le secteur de l’assurance. Loin de là. «Dans le marché financier, sur tout dans le domaine de la sécurité financière, l’industrie n’a pas su se constituer une relève, observe M. Marois. L’écart est grand : beaucoup de gens ont plus de 30 ans d’expérience et beaucoup d’autres en comptent moins de 10. Au centre, il y en a peu. Ces derniers ont un avenir prometteur, car ils seront assis sur un potentiel d’affaires incroyable.»

L’âge moyen des quelque 750 conseillers en placement de la Financière Banque Nationale (FBN) est de 48 ans, déclare le premier vice-président et directeur général de la firme, Gordon Gibson. «Chaque année, on observe un nombre grandissant de conseillers qui prennent leur retraite.» Pas étonnant que, tout comme ses concurrents, l’institution ait mis en place divers programmes destinés à assurer une transition en douceur, des futurs retraités aux fraîches recrues.

DES PROGRAMMES DE TRANSITION

Le programme Relais a déjà bien des preneurs. Il offre du financement au jeune conseiller appelé à acquérir les droits de gestion de la clientèle d’un collègue expérimenté. L’emprunteur dispose en général de deux à cinq ans pour rembourser le capital et les intérêts. «Nous faisons une “ponction” sur les revenus du nouveau conseiller pour rembourser le prêt», explique M. Gibson.

Pratique courante dans l’industrie, la valeur de ces fameux droits de gestion équivaut à une fois la somme annuelle des revenus rapportés par la clientèle acquise. Mais certaines caractéristiques, comme la qualité et le potentiel du portefeuille, peuvent parfois faire grimper ce ratio. «Chez nous, 100 $ d’actifs sous gestion produisent en moyenne un dollar de revenu sur une base annuelle», précise M. Gibson.

Le programme Relais encourage également le travail en tandem pendant une période provisoire. «On essaie d’avoir les deux conseillers en poste pendant un ou deux ans pour assurer une transition ordonnée, dit-il, pour que les clients s’habituent au nouveau conseiller et se mettent à l’aise avec lui.»

Initiative similaire, toujours à la FBN, le programme Oxygène prévoit même un changement graduel de ratio de partenariat qui, au fil du temps, évoluera en faveur du successeur. «Si on n’assure pas une transition, souligne M. Gibson, le client peut se sentir brusqué et être insatisfait. C’est donc dans l’intérêt de la firme de s’assurer qu’il existe des programmes pour satisfaire les clients et pour décourager le conseiller partant de vendre sa clientèle à une autre firme.»

M. Marois recherche aussi des candidats à la semi-activité. Il consentira un montant d’acquisition [d’un bloc de clients] plus élevé à un courtier prêt à assurer une période de transition de 6 à 24 mois avec son équipe en raison du transfert d’expertise réalisé.

PORTEFEUILLES EN HAUSSE

De plus en plus de banques et de groupes d’assurances sont, tout comme M. Marois, désireux d’acquérir les blocs de clients de courtiers indépendants. «Ça a commencé à se parler dans l’industrie les deux dernières années plus précisément», dit le professionnel, actif dans le secteur depuis 36 ans. «Quand 50 % disparaissent, les 50 % restants en veulent», résume-t-il.

Régulièrement, il se rend dans des colloques, des séminaires et fait du réseautage pour prospecter des vendeurs potentiels. Il s’intéresse particulièrement à ceux détenant une clientèle composée d’une bonne proportion d’investisseurs âgés de 45 ans et plus et détenteurs de plus d’un produit financier, son marché cible. «Car il y a un bon pourcentage de fidélisation», dit-il. M. Marois recherche aussi des candidats à la semi-activité. Il consentira un montant d’acquisition plus élevé à un courtier prêt à assurer une période de transition de 6 à 24 mois avec son équipe en raison du transfert d’expertise réalisé.

Ce ne sont là que quelques-uns des critères qui influent sur le coût d’achat, fort variable, de la clientèle d’un courtier indépendant. «De 30 000 $ à 1 M$», estime M. Marois. L’assureur qui dessert un marché haut de gamme, par exemple, peut escompter un retour plus élevé. «Plus le bloc de clients que j’acquiers engendre de commissions, plus il vaut cher», ajoute-t-il. À l’opposé, l’offre aura tendance à fondre dans le cas d’un courtier qui ne possède pas un système informatique en mesure de fournir des données précises et pré- cieuses sur sa clientèle.

Chaque acheteur applique une grille d’évaluation qui lui est propre. Toutefois, les compagnies d’assurances qui rachètent la clientèle d’un de leurs conseillers au seuil de la retraite ont tendance à privilégier des formules préétablies, quel que soit le profil de son portefeuille, nuance M. Marois. «Nous, on évalue le service client et le genre de clientèle.» Signe des temps, on voit même émerger des consultants qui aident des futurs retraités à structurer et à bien promouvoir leur dossier de vente.

Le nombre actuellement restreint de groupes ou d’indépendants à la recherche de portefeuilles rend leur valeur encore accessible, relève M. Marois. Mais, au fur et à mesure que l’industrie flairera le potentiel, «ça va monter», prévoit ce pionner en la matière. Les départs massifs qui se pointent à l’horizon annoncent donc la mutation profonde du paysage financier québécois au cours des prochaines années.

---

• Ce texte est paru dans l’édition de juillet-août 2005 de Conseiller.