Convenance 101

Vous seul pouvez établir la véritable convenance, à savoir trouver les produits qui conviennent le mieux à la situation d’un client, pas les machines. Mais pour en devenir un spécialiste, il faut être consciencieux.

C’est ce qu’a indiqué le conférencier Jean-Marc Thuotte à l’occasion du Colloque de formation ProLab CSF, organisé mardi par la Chambre de la sécurité financière (CSF).

« C’est le représentant qui est l’expert, c’est lui qui a la force de la convenance », mentionne Jean-Marc Thuotte.

En tant que Jedi de la convenance, les représentants doivent refuser d’écouter le côté obscur de la force, comme l’atteinte d’objectifs de vente, et écouter le côté lumineux de la force, selon le conférencier : « Agir en conseiller consciencieux. Avoir comme seule préoccupation l’intérêt de son client. Créer une relation à long terme avec ses clients. »

Voici quelques conseils qui ressortent de sa conférence.

Toujours se référer aux documents officiels

Même si un conseiller assiste à une conférence donnée par un directeur du développement des affaires d’un manufacturier de produit (wholeseller), cela ne veut pas dire qu’il connaît bien un produit. Ce dernier peut entre autres avoir des caractéristiques de risque particulières et des subtilités fiscales qui pourraient faire en sorte qu’il ne convient pas au client.

D’ailleurs, un représentant devrait connaître les produits qu’il offre ainsi que les principaux changements qui les touchent afin d’être en mesure de continuer de répondre à ses obligations de convenance.

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Guillaume Poulin-Goyer

Guillaume Poulin-Goyer est rédacteur en chef adjoint pour Finance et Investissement et Conseiller.ca.