Devancer les nouvelles exigences de conformité

Les réformes axées sur le client ont accru les exigences en matière de connaissance de la clientèle. Certains changements d’importance peuvent être mis en œuvre dès à présent.

À partir du 31 décembre 2021, les conseillers devront commencer à recueillir des informations pour établir le profil de risque de leurs clients. Ces éléments devront être tenus à jour pour respecter les obligations accrues en matière de convenance.

Il n’est pas utile d’attendre le dernier moment pour se préparer à ce travail. Le conseiller peut commencer dès maintenant à s’assurer de mener des interactions significatives avec ses clients pour garder à jour leurs informations, pour constater l’évolution de leurs besoins et s’assurer que leur portefeuille demeure adapté à ces éléments.

Ces rencontres permettent de démontrer la valeur ajoutée du conseiller. Leur mise en place devrait être expliquée au client pour le rassurer sur la gestion que le conseiller fera de ces données : cette collecte doit viser la satisfaction de leurs besoins, quelle que soit leur évolution.

DES INTERACTIONS SIGNIFICATIVES ET PÉRIODIQUES

C’est que les interactions avec les clients ne peuvent plus se restreindre à un simple processus administratif. La réglementation édicte qu’il doit y avoir des interactions significatives entre le conseiller et son client pour le recueil des informations détaillées sur les objectifs d’un client, sa situation personnelle et financière, ainsi que sa volonté et sa capacité à accepter des risques, relève Investment Executive.

La mise à jour des éléments de connaissance du client est requise tous les trois ans. Mais nombre de conseillers effectuent ce travail chaque année. Cela leur permet de suivre de façon plus rapprochée l’évolution des besoins de leur clientèle et de bâtir avec elle une relation plus solide.

L’apparition d’un changement important peut avoir un impact sur les stratégies financières du client, ses objectifs d’investissement ou sa tolérance au risque. C’est le cas des événements importants de la vie, mais aussi si le client rencontre une variation significative de la valeur nette de ses actifs ou de son revenu. Là aussi, une rencontre annuelle permet de suivre l’émergence de tels changements, et ainsi d’effectuer l’effort raisonnable de mise à jour des informations de connaissance du client, tel que réclamé par les exigences réglementaires.

La mise en place de nouveaux outils de connaissance du client peut permettre d’approfondir la relation entre le conseiller et son client. Ils ne doivent donc pas être vus comme une formalité administrative contraignante.

ÉTAYER LE PROFIL DE RISQUE

Les conseillers doivent s’assurer de détenir suffisamment d’informations sur le profil de risque du client. Le processus d’élaboration de ce profil de risque doit être soutenable et fiable : l’utilisation de questionnaires est à privilégier. Ils sont déjà largement utilisés dans l’industrie pour déterminer la capacité au risque et la tolérance au risque d’un client.

Le conseiller doit aussi pouvoir mesurer la capacité au risque de son client, c’est-à-dire sa capacité à supporter une perte financière potentielle. Elle se mesure en tenant compte de sa situation financière et de son âge. Quant à la tolérance au risque, elle doit refléter le niveau de risque qu’un client est prêt à prendre ou le degré de risque qu’il est prêt à accepter.

Ces mesures doivent permettre au conseiller d’aligner les attentes du client avec son profil de risque, si ce n’est pas le cas. La réglementation préconise de privilégier le profil de risque face aux attentes, si ces deux éléments sont discordants.