L’authenticité, c’est attirant !

En tant que vendeur, votre rôle consiste à vous présenter à un client de la façon la plus favorable possible pour établir une connexion et un canal de communication positif afin de comprendre si vous pouvez aider cette personne ou cette entreprise avec vos produits ou services. Pour ce faire, vous adaptez votre habillement, votre vocabulaire, votre façon de penser, etc., en fonction du client. Cette stratégie est excellente, mais ce qui arrive malheureusement trop souvent, c’est que le vendeur perd son identité, alors que le client désire faire des affaires avec des personnes authentiques et vraies.

L’image du « parfait vendeur » n’aide pas. Vous devez agir en fonction de ce que vous êtes vraiment, et non ce que vous croyez que vous devriez être. Exprimez ce que vous êtes véritablement, votre vraie nature, à travers votre authenticité, parce que les gens réagissent positivement aux personnes authentiques. Ils leur font plus facilement confiance.

D’un autre côté, si vous croyez qu’être vrai ne vous aidera pas parce que vous avez des attitudes ou comportements particuliers qui pourraient irriter le client, alors devenez une meilleure personne, sans perdre votre propre identité qui fait votre unicité.

L’authenticité crée une relation vraie entre deux individus qui renforce le lien de confiance nécessaire à faire des affaires à long terme. Lorsque nous sommes authentiques, nous échangeons à partir de ce que nous pensons, de ce que nous ressentons, de nos valeurs, ce qui crée des relations d’affaires fortes. Cette profondeur de l’échange permet de vivre un état de bien-être, car nous agissons en accord avec ce que nous sommes réellement. Nos actes reflètent ce que nous sommes : les messages verbaux et non verbaux sont les mêmes, ce qui produit un impact plus grand chez nos interlocuteurs.

Être authentique ne signifie pas exprimer tous ses désirs, joies, frustrations, ennuis, etc. ; cela veut dire exprimer ce que vous ressentez réellement, vos vrais besoins, sentiments, valeurs et limites : être vrai, être cohérent. Ce sentiment crée de l’ouverture chez les autres. Plus vous vivez des moments authentiques, plus votre succès et votre bonheur seront grands.

Cette authenticité n’aide pas seulement les vendeurs, mais toutes les personnes dans tous les domaines. Être vrai a permis à des gens comme Steve Jobs d’avoir un charisme incroyable, à Céline Dion et René Angélil d’attirer des millions d’admirateurs à travers le monde, à l’homme d’affaires Laurent Beaudouin de Bombardier de bâtir un empire mondialement reconnu, à René Lévesque d’être élu comme premier ministre du Québec. La qualité du produit que ces gens offrent est importante pour leur réussite, mais ce qui l’est davantage, c’est leur présence et leur authenticité lorsqu’ils sont en contact avec les gens. Ce sont de tels éléments qui séduisent un auditoire, qui motivent les employés à vouloir se dépasser pour fabriquer des produits exceptionnels et qui incitent les clients à acheter. C’est cette authenticité qui vous permet d’être percutant, de « connecter » avec les gens et de faire une grande différence dans leur vie. Conséquemment, votre succès n’en sera que plus grand.

Être vous-même, lorsque vous êtes en situation de performance, demande du courage et de la confiance en soi. C’est une attitude de vérité à développer envers vos interlocuteurs. Vous devez chercher à vivre authentiquement chacune de vos interventions, de vos décisions, de vos transactions, de façon à partager votre bien-être profond avec vos vis-à-vis. De cette manière, ils se sentiront en confiance avec vous et s’ouvriront davantage à ce que vous leur proposez. Vous deviendrez crédible à leurs yeux.

Voici quelques idées qui vous permettront d’améliorer votre authenticité :

• Réfléchissez à votre raison d’être, vos valeurs et votre mission : Posez-vous des questions telles que : pourquoi est-ce que je travaille dans ce métier ? Quelles sont mes convictions profondes et les valeurs que je désire respecter en tout temps ? Quelle est ma vocation ? Prenez le temps nécessaire pour bien réfléchir avant de répondre.
• Arrêtez de jouer un rôle qui n’est pas vous : aimez-vous les gens qui font semblant ? Si vous répondez non, évitez d’en faire partie. Lorsque vous échangez avec un client, un patron ou un employé, exprimez harmonieusement vos sentiments et vos idées, sans fla-fla. N’en rajoutez pas pour avoir l’air cool.
• Faites la différence entre « faire semblant » et être respectueux, discret, diplomate : Être authentique ne signifie pas dire tout, tout le temps, n’importe comment. Sachez juger de ce qui est bon de dire et de ne pas dire, pour éviter de blesser inutilement, tout en demeurant vrai dans l’échange. L’authenticité attire l’authenticité et fait fuir les faux semblants.
• Projetez une image vraie de vous : vous créerez des relations fortes, solides et enrichissantes en restant authentique. Celles-ci vous aideront à aller beaucoup plus loin dans vos affaires et vous procureront, ainsi qu’à vos interlocuteurs, un bien-être supérieur. Cela se transformera en réussite à long terme.

Plus vous êtes sincère et authentique, plus vos chances de succès seront grandes. Cette attitude développera votre charisme, votre force d’attraction, votre beauté et votre rayonnement. Les gens veulent faire affaire avec des personnes authentiques et la plupart de ceux qui ont beaucoup de succès s’appuient sur cette qualité. Vous aussi êtes en mesure d’atteindre ce niveau d’ouverture et de vérité et de réaliser ainsi de grandes choses.

Jean-Pierre Lauzier

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, service à la clientèle et mise en marché de JPL Communications, et son équipe accompagnent les dirigeants et le personnel de vente afin d’améliorer leur performance, autant dans le développement de nouvelles affaires que pour s’occuper efficacement de leurs clients actuels. Ses interventions concrètes, de la stratégie à l’application, transforment positivement les équipes de vente afin qu’elles apportent plus de valeur ajoutée aux clients et suscitent davantage leur confiance. Jean-Pierre est également l’auteur du best-seller Le Coeur aux ventes, un outil pour aider à se démarquer dans la nouvelle dynamique de marché.