Minute, papillon!

L’expression « Minute, papillon! » signifie que l’on demande à une personne de prendre du temps pour réfléchir, ou que l’on souhaite qu’elle attende. Dans notre monde en perpétuelle transformation, particulièrement dans les services financiers, ces mots gardent toute leur pertinence.

Dites-moi : recyclez-vous et compostez-vous? Avez-vous toujours votre téléphone portable avec vous? Êtes-vous branché à Internet? Faites-vous beaucoup de transactions avec une carte de débit ou des logiciels de paiement? Utilisez-vous un moteur de recherche pour votre travail ou vos loisirs?

Il est probable que vous pensiez que le monde a beaucoup changé dans les dix dernières années. Et si vous portez un regard 20 ans en arrière, vous voyez sans doute encore plus de chambardements.

Quand on s’occupe de déontologie à plein temps comme moi, un des commentaires qu’on entend le plus souvent chez les conseillers plus expérimentés est : « J’ai toujours fonctionné comme ça et j’ai du succès! ».

MINUTE, PAPILLON! Si le monde dans lequel nous vivons a si fortement changé, le secteur de la finance s’est, lui, encore plus transformé depuis dix ou vingt ans.

C’est sur ces changements que se penchera ce blogue. Naturellement, malgré ces bouleversements, vous continuez à faire votre travail chaque jour. Nous tenterons de vous montrer comment faire pour exercer EFFICACEMENT en réalisant des VENTES ÉTHIQUES.

Le ton sera tourné vers l’information, et parfois vers des réactions en lien avec un évènement survenu dans le marché. Chaque fois que j’utiliserai un acronyme dans un texte, je m’engage à le définir. Il y en a tant dans notre industrie qu’on en perd le sens des phrases! Faites le même exercice avec vos clients. Vous verrez, ceci améliorera leur compréhension de vos propositions.

EXIGENCES MULTIPLES

Vous avez rempli ou vous remplirez bientôt votre formulaire de renouvellement de permis. Vous remarquerez qu’on vous demande maintenant si vous avez établi des politiques (écrites) dans 11 domaines différents.

À ces politiques s’ajoutent d’autres exigences en matière de lutte au blanchiment d’argent, de communications (courriels et téléphone), de résidence fiscale (FATCA, ou Foreign Account Tax Compliance, et NCD, ou norme commune de déclaration), de renseignements personnels et de plan de continuité des affaires.

Votre pratique est aussi soumise à d’autres types de règles comme l’analyse des besoins financiers, la convenance au client, la connaissance du client (KYC, know your customer) ou, maintenant, la connaissance du produit (KYP, know your product).

MINUTE, PAPILLON!

Tous ces éléments, s’accumulant, peuvent devenir une montagne… insurmontable. Même si vous êtes seul dans votre cabinet, vous devez vous conformer à l’ensemble de ces normes : pas le choix! C’est là que ça devient difficile.

Mais ce n’est pas obligé de l’être. Appuyez-vous sur un agent général qui soutient ses courtiers. Les agents généraux ne sont pas tous égaux. Certains aident adéquatement les représentants qui leur apportent des clients. Trouvez-le bon et concentrez votre relation d’affaires avec lui. Ne faites pas, justement, le papillon!

Groupez-vous pour réduire vos coûts et gagner de l’efficience! Aujourd’hui, vous devez avoir accès à de nombreuses sources d’informations : des logiciels spécialisés, un manuel de conformité complet et mis à jour, des profils individuels sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, etc.) qui, tous ensemble, vous permettent d’avoir une plus grande portée, des formations de pointe pour développer votre expertise. Plus nombreux vous êtes pour payer ces services, moins les coûts sont élevés.

Informez-vous sur tous les sujets qui concernent votre marché. Une conférence qui vous donne de nouvelles informations. Un article qui apporte des outils supplémentaires à vos clients. Une formation qui permet de mieux connaître des approches différentes. S’informer, c’est mieux retenir vos clients.

Réseautez, parce que c’est impossible de tout connaître. Sachez vous appuyer sur un notaire, un expert hypothécaire, un fiscaliste, un comptable… bref, sur ceux qui pourront vous aider à développer vos affaires.

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AGIR pour mieux réussir!

Michel Mailloux, du Collège des professions financières

Michel Mailloux, MBA, est planificateur financier et éthicien. Il dirige le Collège des professions financières. Le Collège est un fournisseur autorisé par l’Autorité des marchés financiers pour les formations nécessaires à l’entrée en carrière en assurance de personnes (Programme de qualification en assurance de personnes, ou PQAP). Michel travaille aussi comme intervenant en conformité à travers sa firme Mailloux & associés.