Faites preuve de diligence lorsque vous changez d’entreprise

En avril, la Banque Laurentienne a conclu un accord pour vendre les actifs de sa division de courtage en valeurs mobilières à iA Gestion Privée de Patrimoine (iAGPP).

Dans le cadre de cette transaction, une trentaine de conseillers de la Banque Laurentienne ont été invités à rejoindre iAGPP.

Dans ce cas, les conseillers ne pouvaient pas rester à la Laurentienne. Mais les meilleurs conseillers sont souvent approchés par d’autres sociétés.

Quel que soit le scénario, les experts recommandent aux conseillers d’évaluer soigneusement une offre de transition et de donner la priorité à l’expérience client s’ils décident de changer d’entreprise.

LIRE ATTENTIVEMENT L’OFFRE

Les conseillers doivent évaluer soigneusement tous les aspects d’une offre de transition — tels que la rémunération, les exigences en matière de conformité et la culture de l’entreprise — pour s’assurer qu’elle correspond à leurs souhaits et à leurs besoins, recommande George Hartman, président et chef de la direction de Market Logics à Toronto.

« Je traiterais cette transaction comme n’importe quelle autre, en faisant preuve de toute la diligence requise pour déterminer si elle vous convient et si elle convient à vos clients, déclare-t-il. Je ne me précipiterais pas. Prenez tout le temps dont vous disposez. Approfondissez tout ce que vous avez à faire. »

George Hartman conseille d’étudier la culture, les valeurs, la réputation et la philosophie de l’organisation d’accueil en ce qui concerne la manière dont les produits et les services sont proposés.

Les exigences de conformité sont également importantes à prendre en compte, précise-t-il, en soulignant que les conseillers devraient examiner une offre de transition pour mieux comprendre la propriété d’une entreprise, ainsi que les clauses de non-concurrence, les structures d’honoraires recommandées ou les produits et services spécifiques qu’ils sont censés offrir à leurs clients.

En ce qui concerne la rémunération, George Hartman encourage les conseillers à estimer la valeur de leur cabinet, puis à déterminer si la proposition correspond à leurs attentes. Il les encourage également à lire les clauses de rétention qui pourraient être incluses.

ATTENTION AUX CONDITIONS DE PAIEMENT

Selon Joe Millott, fondateur et directeur d’Acquatio, les conseillers doivent examiner attentivement les conditions de paiement contenues dans un accord de transition, car elles peuvent être nombreuses. Cette société, basée à Toronto, travaille avec des conseillers pour développer leurs activités par le biais de fusions et d’acquisitions.

Les conseillers peuvent recevoir une offre initiale en espèces sous la forme d’une prime à la signature ou d’un prêt à remboursement conditionnel dans le cadre d’une offre de transition.

Les offres initiales en espèces sont assorties de moins de conditions, mais un conseiller peut avoir à rembourser une partie de l’argent s’il ne demeure pas dans l’entreprise pendant un certain temps, explique Joe Millott. Un prêt-subvention, quant à lui, est un moyen d’obtenir de l’argent à l’avance et de le rembourser en fonction de l’ancienneté et des performances.

Toutefois, les prêts à remboursement conditionnel deviennent « de moins en moins intéressants dans le contexte actuel » de hausse des taux d’intérêt, affirme-t-il.

Les conseillers doivent également évaluer les conditions de paiement liées aux performances. Ils doivent savoir ce qui se passerait s’ils ne parvenaient pas à atteindre la croissance des revenus escomptée dans l’entreprise envisagée, et ce qui se passerait s’ils dépassaient ces attentes.

Et si un conseiller se voit proposer une rémunération sous forme d’actions d’une société, il doit se renseigner sur le prix auquel ces actions sont émises et sur la possibilité d’une plus-value, estime Joe Millott.

« En fin de compte, c’est toute la structure [de paiement] qui doit être prise en compte, résume-t-il. Est-ce que vous obtenez une juste valeur pour votre pratique, et est-ce que cela reconnaît vraiment la valeur que vous créerez pour l’entreprise que vous rejoignez ? »

RISQUES LIÉS AUX OFFRES DE TRANSITION

Les clients ne suivent pas toujours un conseiller lorsqu’ils changent d’entreprise.

Pour limiter le risque de perdre des clients, George Hartman recommande de maintenir une communication fréquente avec eux avant la transition et d’aller au-delà pour répondre à leurs besoins.

« La communication est une bonne continuité de service », précise-t-il.

Joe Millott souligne l’importance de construire une marque personnelle et de faire comprendre à ses clients la valeur de ses services.

« Tout ce que vous pouvez faire en tant que conseiller avant une transaction pour aider à consolider la perception […] du client qu’il travaille avec vous et non avec la société avec laquelle vous travaillez actuellement est extrêmement important », affirme-t-il.

Mais les conseillers doivent faire attention à ce qu’ils partagent pendant une transition, car certaines entreprises ou certains courtiers ont des « accords très normatifs de non-concurrence et de non-sollicitation » qui pourraient empêcher un conseiller de communiquer les détails d’une transition à un client, prévient Joe Millott.

Il rappelle que le fait de changer d’entreprise peut permettre aux conseillers de se séparer de clients qui ne correspondent pas à l’orientation future de leur cabinet.

« Cela leur permet de se consacrer davantage au marketing et au développement des affaires avec les clients avec lesquels ils souhaitent vraiment travailler », dit Joe Millott.

COUVREZ VOS BASES

Les conseillers devraient parler de leur expérience à d’autres conseillers qui ont changé de société et se demander ce qui se passerait si le changement de société ne se passait pas comme prévu, recommande Joe Millott.

« Quelles sont vos voies de sortie ? Que se passerait-il si vous deviez mettre fin à cette situation ? Quel serait le mécanisme pour y parvenir ? Que devriez-vous rembourser ? Y a-t-il des conséquences fiscales négatives ? »

Joe Millott conseille également d’établir des prévisions sur trois ans avant de prendre une décision.

« Sera-t-il plus avantageux pour moi de déménager ? Serai-je moins bien loti ? Supposons que 20 % de mes clients ou 10 % de mes clients ne viennent pas. Faisons un petit test de résistance et voyons ce que cela donnerait. »