Les mythes et les réalités propres aux conseillers

En tant que collaborateur au sein de l’équipe de SCiO Formations, j’ai eu l’opportunité d’interagir avec plus de 300 conseillers en services financiers et ce, en quelques semaines à peine. L’intention initiale était simple : comprendre la réalité quotidienne de ces professionnels pour garantir la pertinence et l’actualité de nos formations.

Cette expérience immersive m’a rapidement conduit à une réalisation importante : non seulement les défis rencontrés par ces conseillers étaient frappants de similarité, mais ils se révélaient aussi être complémentaires. Alors que certains cherchaient à vendre leur clientèle, d’autres cherchaient à en acquérir et pendant que plusieurs cherchaient des opportunités de recrutement, d’autres envisageaient de quitter leur équipe actuelle.

C’est là qu’est née l’idée d’un projet de réseautage en services financiers. Voici donc un résumé de mes principales observations sur le terrain.

PRINCIPAUX DÉFIS RENCONTRÉS :

• Pour les débutants :

La montagne la plus abrupte à gravir pour les nouveaux venus est sans doute la formation. Il faut non seulement maîtriser une multitude de domaines simultanément comme comprendre la conformité, apprendre les produits, développer des compétences en vente, tout en jonglant avec les exigences de la technologie, trouver une équipe appropriée, et gérer les demandes de service à la clientèle. Le défi supplémentaire est de ne pas s’oublier là-dedans où il est facile de sacrifier énormément d’heures aux dépens de la santé tant mentale que physique. Cette phase initiale est cependant cruciale, puisque les impacts seront exponentiels pour le reste de la carrière.

• Pour les vétérans :

Les professionnels expérimentés, en revanche, sont souvent confrontés à la gestion du temps. L’accent se déplace de la recherche de revenus à la recherche de moyens pour optimiser et gérer efficacement les activités quotidiennes. Cela inclut la gestion des suivis clients, les centaines de courriels par semaine, l’administration, et surtout, la conformité.

ILLUSIONS ET IDÉES REÇUES DANS LE SECTEUR :

• Le mythe de l’assistante :

Une fois confronté à une grande charge de travail, beaucoup croient que l’ajout d’un(e) assistant(e) est une solution magique pour libérer l’horaire. Cette idée néglige la réalité que l’intégration d’un nouveau membre dans l’équipe demande du temps, de la formation et un investissement initial avant de voir un retour sur cet investissement. Il est important de se rappeler que le personnel qui rejoint votre équipe ne sera qu’un prolongement de vos propres actions : sans structure bien établie, personne ne sera réellement efficace rapidement et même au contraire, vous risquez de les voir quitter plus tôt que prévu.

• L’achat de clientèle :

Une autre fausse idée répandue est que l’acquisition d’une clientèle est une route simple et facile vers le succès. Si cette stratégie peut sembler séduisante, elle sous-estime le travail nécessaire pour intégrer et développer cette nouvelle clientèle. Non seulement il faut être en mesure d’accueillir les nouveaux clients, mais également être capable de faire les suivis nécessaires dans un délai respectable, sans quoi l’investissement pourrait ne pas en valoir la peine. Une fois confronté lors de nos entretiens, la réalité est que la majorité des conseillers ignorent le coût réel d’une clientèle, comment l’évaluer ou encore comment l’intégrer après l’achat.

STRATÉGIES ET SOLUTIONS EFFICACES :

• La spécialisation :

L’une des clés du succès repose sur la spécialisation. Les conseillers les plus prospères se concentrent sur un volet spécifique de la profession comme l’assurance ou les placements, leur permettant d’exceller dans leur domaine. Cependant, cela implique de devoir trouver une équipe pour offrir une offre globale aux clients.

Il faut se créer un cycle de vente, savoir si on a une équipe, qui fait quoi, un guide de procédure pour chaque chose. Ma recommandation : toutes choses qui se répètent plus de 3 fois dans une journée se doit d’avoir un guide de procédure OU d’être automatisée. De cette façon, on réduit les erreurs au maximum, on peut facilement agrandir l’équipe ou même vendre plus facilement ainsi qu’à meilleur prix les clientèles.

• Structure

Bien que tous aimeraient pouvoir automatiser une grande partie de leurs tâches, avant même de pouvoir le faire, il faut absolument avoir une structure solide en place, tant au niveau des cycles de vente qu’au niveau administratif. Toutes choses qui se répètent plus de 3 fois dans une journée se doit d’avoir un guide de procédure OU d’être automatisée. Ainsi il devient plus simple d’accroître l’équipe et la clientèle.

• Segmentation de la clientèle :

Une autre stratégie gagnante est la segmentation de la clientèle. En se concentrant sur les clients les plus rentables, les conseillers peuvent maximiser leurs efforts et leurs ressources. Cela implique souvent de faire des choix difficiles, comme de se séparer de clients moins rentables pour se concentrer sur ceux qui apportent la plus grande valeur. Les conseillers ayant le plus de succès ont entre 100 et 300 clients. Il ne sert à rien d’en avoir trop si vous ne pouvez arriver à vous en occuper adéquatement.

En conclusion, trouver sa voie dans le secteur des services financiers demande passion, dévouement et une compréhension que la perfection est un idéal plutôt qu’une réalité. La force d’une équipe bien structurée et l’importance du réseautage ne doivent pas être sous-estimées. Tout conseiller, qu’il soit débutant ou expérimenté, doit chercher à trouver sa propre niche, se concentrer sur ses forces, et s’engager pleinement dans la direction choisie. Cette approche holistique, combinée à une compréhension profonde des réalités du marché et des besoins des clients, est la clé d’une carrière réussie et épanouissante dans les services financiers.

Par Patrice Therriault, membre du comité technique de l’ARSF

ARSF

L’Association de la relève des services financiers (ARSF anciennement RJCQ) organise des événements régulièrement, qui permet aux jeunes courtiers de Québec de se rencontrer, d’échanger, et d’apprendre sur différents sujets qui touchent leur profession. Sa mission est de promouvoir l’échange d’informations pour l’avenir, ainsi que pour l’évolution de la profession. Cette association permet de répondre aux préoccupations des jeunes courtiers en offrant des formations adaptées, une meilleure représentation sur le marché et une qualité de conseillers.